09第九章----分销渠道PPT课件.ppt

第九章分销渠道 1 当许多企业还在投入巨额作广告 或降价促销 或给经销商予高额回扣时 一些企业已在理念和行动上先行一步 从渠道策略入手为企业创造新利润 可口可乐 当今世界品牌价值最高的产品 其成功因素中很重要的一个方面就是渠道经营方面实现了 无处不在 理解分销渠道的类型 理解分销渠道的设计 掌握中间商的功能 掌握渠道成员的管理 2 主要内容 第一节分销渠道的意义和类型第二节中间商第三节分销渠道策略第四节分销渠道的管理 3 第一节分销渠道的意义和类型 一 分销渠道成为企业重要利润源二 分销渠道的概念三 分销渠道的类型 4 一 分销渠道成为企业重要利润源 提高销售量 是企业创造利润的直接手段 而渠道策略则是间接手段 5 渠道策略可以通过四种方法为企业创造利润的 见图9 1 图9 1为企业创造利润的渠道策略 6 二 分销渠道的概念 分销渠道是指产品 服务 从生产者向消费者 用户 转移所经过的路线 又称销售渠道或配销通路 7 三 分销渠道的类型 分销渠道可以按照不同的标准 从不同的角度进行划分 如表9 1所示 8 渠道创新 拓展新终端拓展直销 深化与顾客关系建设垂直销售体系产业资本和流通资本的融合 9 第二节批发商与零售商 一 批发商的含义与类型二 零售商店的类型三 无门市零售形式 10 一 批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动 11 批发商的分类 12 经销商和代理商 经销商和代理商的含义及区别 如表9 2所示 13 新思维 大企业找小经销商 小企业找大经销商 多家经销商错位经营 14 二 零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务 用于个人及非商业性用途的活动 15 我国零售业态的类型 16 三 无门市零售形式 17 非法传销与直销六大区别 区别一 有无入门费区别二 有无依托优质产品区别三 产品是否流通区别四 有无退货保障制度区别五 销售人员结构有无超越性区别六 有无店铺经营 18 第三节分销渠道策略 一 影响分销渠道设计的因素二 分销渠道的设计课堂思考三 分销渠道的管理四 窜货现象及其整治五 案例解析戴尔计算机公司的 黄金三原则 19 一 影响分销渠道设计的因素 顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性 20 二 分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能 确定中间商的类型与数目 规定渠道成员的特定任务 评估标准经济性控制性适应性 21 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸 刊物机床 22 三 分销渠道的管理 选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员 23 四 窜货现象及其整治 窜货及其原因窜货的整治 24 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售 产生窜货的原因主要有 某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金 人力等方面的不足 造成不同区域之间渠道发展的不平衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同 运输成本不同而引起窜货 25 窜货的整治 签订不窜货乱价协议外包装区域差异化发货车统一备案 统一签发控制运货单建立科学的地区内部分区业务管理制度 26 案例解析戴尔计算机公司的 黄金三原则 1 1 坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销 在美国一般称为 直接商业模式 DirectBusinessModel 所谓戴尔直销方式 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道 由客户直接向戴尔发订单 订单中可以详细列出所需的配置 然后由戴尔 按单生产 戴尔所称的 直销模式 实质上就是简化 消灭中间商 27 案例解析戴尔计算机公司的 黄金三原则 2 2 摒弃库存A 以信息代替存货B 摒弃库存的问题3 与客户 包括顾客和供应商 结盟A 与用户结盟B 与供应商结盟C 戴尔的渠道 28 进行渠道设计应考虑产品特性 顾客特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性等六大因素 从确定渠道目标 确定主要渠道选择方案 评估渠道选择方案等三个方面进行分销渠道的设计 企业分销渠道建立起来后 还要对渠道进行有效的管理 不断激励渠道成员 检查渠道成员 并对效能不佳的渠道成员进行改进 调整 29 思考与练习 1 2 3