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石家庄育谦企业管理咨询有限公司 冠军销售实战训练营韩东峰 2020 3 25 1 课程内容提要第一讲正确认识销售第二讲卓越销售人员的特质第三讲销售买卖的真谛第四讲沟通原理第五讲顾问式销售八大步骤第六讲销售人员的自我管理 2020 3 25 2 前言 认识销售的误区 做销售没有保障感觉收入不稳定找人买东西 天天求人被拒绝就像乞丐 没面子自己的职业与销售无关 所以不需要学习销售技巧 2020 3 25 3 前言 正确认识销售 销售是所有成功人士的基本功 销售工作时间自由 空间自由 销售工作是光荣的 高尚的职业 销售是一门综合学科 但又是每个人最基本的能力 销售人员是未来新时代的领航者 销售无处不在 2020 3 25 4 自我风采展示 要求 声音宏亮 肢体动作自然大方 表情自信 顺序不得颠倒 普通话要标准清晰 通过标准 问好姓名全称企业名称个人优点来此学习目的请大家给我回应 前言 2020 3 25 5 前言 企业的五个 现代化 产品 同质化 竞争 白热化 效益 微利化 服务 差异化 营销 人性化 2020 3 25 6 销售人员的能力 稻盛和夫论成果 工作的成果 思维方式 能力 热情 2020 3 25 7 四种类型的员工 心态好 心态差 能力弱 能力强 极品 毒品 废品 次品 销售人员的综合素质 2020 3 25 8 销售人员的能力 综合素质 亲和力影响力意志力反省力 2020 3 25 9 销售人员的态度 积极的心态 真诚的同理心强烈的企图心高昂的激情坚定的信念感恩的态度 2020 3 25 10 销售人员的态度 同理心 什么是同理心 同理心就是站在对方立场思考的一种方式 以对方有兴趣的方式 做对方认为重要的事情 2020 3 25 11 销售人员的态度 同理心 同理心的原则 我怎样对待别人 别人就怎样对待我 我替人着想 他人才会替我着想 想要得到他人的理解 就要首先理解他人 只有将心比心 才会被人理解 别人眼中的自己 才是真正的自己 要学会以别人的角度来看问题 并据此改进自己在他人眼中的形象 只能修正自己 不能修正别人 想成功地与人相处 想让别人尊重自己 惟一的方法就是先改变自己 真诚坦白的人 才是值得信任的人 要不设防地 以我最真实的一面示人 真情流露的人 才能得到真情回报 要抛弃面具 真诚对待每一个人 2020 3 25 12 销售人员的态度 强烈的企图心 企图心就是追求卓越 拒绝平庸 改变现状的决心 如何培养企图心 追求快乐 逃离痛苦 与业内标杆交朋友 明确自己的职业生涯规划 2020 3 25 13 销售人员的态度 高昂的激情 高昂的激情就是让自己的状态始终保持在巅峰状态 如何创造高昂的激情状态 乐观的情绪找PK对象学习励志性的书籍 影视剧正确认识拒绝 2020 3 25 14 销售人员的态度 坚定的信念 坚定的信念就是不管遇到任何事情 都要坚持做销售 都会认为自己的公司是最好的 相信公司 相信领导 相信产品 相信自己 过去不等于未来 2020 3 25 15 销售人员的态度 感恩的态度 感恩的态度就是不管发生什么事请 都要对于自己有缘的人表示感谢 2020 3 25 16 销售人员的态度 感恩之歌 感激伤害你的人 因为他磨练了你的意志感激欺骗你的人 因为他增长了你的见识感激遗弃你的人 因为他告诉你要自立感激批评你的人 因为他让你得以成长感激你的竞争对手 因为他让你更加清醒感激爱你和你爱的人 因为这就是本分 2020 3 25 17 销售人员的态度 感恩之歌 感激养育你的人 因为他给予了你的生命 感激教导你的人 因为他提升了你的智慧 感激关爱你的人 因为他教会了你的付出 感激启迪你的人 因为他丰富了你的心灵 感激伤害你的人 因为他磨练了你的意志 感激欺骗你的人 因为他唤醒了你的良知 感激折磨你的人 因为他锻炼了你的毅力 感激放弃你的人 因为他磨砺了你的独立 感激打击你的人 因为他增强了你的决心 感激批评你的人 因为他拓宽了你的心胸 感激斥责您的人 因为他强化了你的能力 2020 3 25 18 两种类型的销售人员 告知型 只负责告知客户我有某种产品 以推销员的身份出现 以卖你产品为目的 说明解释为主 大量寻找并说服客户 2020 3 25 19 两种类型的销售人员 顾问型 询问 诊断 开处方 以行业专家 顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 建立信赖 引导为主 超值服务 重点突破 2020 3 25 20 销售买卖的真谛 销售的过程中 销的是什么 自己卖任何产品之前先卖的是自己为成功而打扮 为胜利而穿着工欲善其事 必先利其器 2020 3 25 21 销售买卖的真谛 销售的过程中 售的是什么 观念观 价值观 对顾客来说重要还是不重要的需求念 信念 顾客认为的事实 2020 3 25 22 销售买卖的真谛 销售的过程中 买的是什么 感觉人们买不买某一件东西 决定性的力量就是感觉 2020 3 25 23 销售买卖的真谛 销售的过程中 卖的是什么 好处好处就是能给对方带来什么快乐和利益 2020 3 25 24 沟通基本原理 沟通常识 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的目的 让对方接受你的思想 观念 产品 服务 沟通的原则 多赢 至少双赢 沟通应达到的效果 让彼此都感觉良好 2020 3 25 25 沟通基本原理 沟通中有哪些要素 语言文字语音语调肢体动作 2020 3 25 26 沟通方法 沟通具体有哪些方法 问聆听肯定认同赞美批评 2020 3 25 27 沟通方法 问话 沟通中的金钥匙 需要自己多说还是让对方多说 对方一个嘴巴 两个耳朵 多听少说 2020 3 25 28 沟通方法 问话 沟通中的金钥匙 如何让别人说得更多呢 问 2020 3 25 29 沟通方法 问话 沟通中的金钥匙 问话的三种形式 开放式封闭式反问式 2020 3 25 30 沟通方法 问话 沟通中的金钥匙 问客户哪些问题 问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交 2020 3 25 31 沟通方法 问话 沟通中的金钥匙 问问题有哪些技巧 问简单容易回答的问题问一些回答 Yes 的问题从小 Yes 开始问问引导性 二选一的问题事先想好答案多用问 尽量少说问一些顾客没有抗拒点的问题 2020 3 25 32 沟通方法 问话 沟通中的金钥匙 客户不愿接受提问的原因 在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问问的问题太难 很难回答问问题的方式不对问问题的时机没选择好销售员不够专业 问题也不够专业 2020 3 25 33 沟通方法 聆听 聆听的目的 听懂对方说的话 听懂对方想说没有说出的话 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话 听懂对方为什么会说这句话 有时比说什么更重要 2020 3 25 34 沟通方法 聆听 聆听技巧 营造积极的谈话氛围眼睛注视鼻尖或前额记笔记 点头微笑不插嘴 不打断 不发声适时使用口语 反馈信息不明白的地方追问适时地表达自己的意见 2020 3 25 35 沟通方法 肯定认同 肯定认同有哪些作用 肯定认同是消除隔阂 误会 达成交易的桥梁1 顾客永远是对的 至少她这么想2 让顾客信任自己 建立信赖感 2020 3 25 36 沟通方法 肯定认同 常用的肯定认同黄金语句 那很好 那没关系 你这个问题问得很好 你讲得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 我认同你的观点 我尊重你的想法 感谢你的意见和建议 我知道你这样做是为了我好 2020 3 25 37 沟通方法 赞美 赞美的作用 赞美是打开客户心扉的最直接的钥匙 赞美是最能使客户开心的见面礼 赞美是畅销全球的通行证 赞美是人际关系的润滑剂 化抵触为友善 变尴尬为自然 2020 3 25 38 沟通方法 赞美 赞美的方法 要发自内心的用心去说 不要太修饰 赞美他引以为荣的 赞美他某一个比较具体的地方使用间接的赞美 借第三者赞美放下架子 保持微笑 真诚请教也是一种赞美 寻找共同点 没有共同点 创造共同点赞美别人赞美不到的细小地方 2020 3 25 39 沟通方法 赞美 赞美经典四句话 你很特别你真不简单我很欣赏你我很佩服你 2020 3 25 40 沟通方法 赞美 赞美互动游戏 请小组成员逐一作为被赞美者的对象 请小组其他成员向被赞美者依次说一句发自内心的赞美 赞美内容不可重复 2020 3 25 41 批评的方法 三明治式批评法 先肯定 先鼓励 后批评 再肯定 再鼓励尽量不要当着其他人的面去批评要注意你的语调与肢体动作批评要对事不对人批评别人要实事求是 不要夸大 沟通方法 批评 2020 3 25 42 建立信赖感 建立信赖感的方法 1 让自己看起来像行业专家2 注意基本的礼仪3 问话建立信赖感4 聆听建立信赖感5 利用身边的物件建立信赖感6 使用顾客做见证7 使用名人做见证8 权威见证9 熟人见证10 利用良好的环境和气氛建立信赖感 2020 3 25 43 销售的八大步骤 销售的八大步骤 1 充分准备2 搜集客户信息3 开场白4 了解顾客需求5 提出解决方案6 解除反对意见7 促成签约8 用心服务 2020 3 25 44 销售的八大步骤 第一步充分准备 销售前的思考 我到底在卖什么我的顾客必须具备哪些条件谁是我的顾客我的顾客会在哪里出现我要如何接触他顾客什么时候会买 什么时候不买顾客为什么会向我购买顾客为什么不向我购买谁在抢我的顾客 2020 3 25 45 销售的八大步骤 第一步充分准备 准备事项 销售议程和沟通话题的准备心理和精神状态的准备服装 仪容 仪表的准备专业知识和非专业知识的准备销售工具的准备了解客户的准备 2020 3 25 46 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 搜集客户资料的渠道 朋友亲人的转介绍请有影响力的人施加影响随时随地交换名片孤儿单顾客转介绍和业内人士互换资源参加专业聚会 研讨会 展览会加入俱乐部 会所向专业名录公司购买宣传材料 电话号码薄路牌广告 户外媒体网络查询 2020 3 25 47 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 快速搜集客户资料的方法 1 行业渗透法能更专业 能够以点带面2 区域渗透法集中拜访 服务成本低 见证方面 有效利用跟风心里 3 老客户转介绍法效率高 有助于维护客户关系4 跟踪挖角法 2020 3 25 48 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 客户档案基本信息 客户基本信息教育情报事业情报家庭情报生活情报人际关系情报 2020 3 25 49 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 准客户的基本条件 金钱 MONEY 决策权 AUTHORITY 需求 NEED 2020 3 25 50 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 分析和评估客户 MAN 是最理想的销售对象MAn 运用销售技术有希望成功MaN 可以接触 但设法找到决策人mAN 可以接触 需要调查信用 业务状况mAn maN Man 需要培养man 不是客户 停止接触 2020 3 25 51 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 客户分类 A类客户 铂金客户B类客户 黄金客户C类客户 铁客户D类客户 铅客户 2020 3 25 52 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 不良顾客的特质 凡是持否定态度不给机会向他展示产品和服务的价值即使成交了也是小生意没有后续的销售机会没有做产品见证或推荐的价值他的生意很不好服务他的代价太大 2020 3 25 53 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 黄金顾客的特质 对你的产品与服务有迫切的需求对你的产品和服务持肯定态度有的大订单和持续消费转介绍客户财务稳健 付款迅速 2020 3 25 54 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 错误的客户观 误区1 对手 那个难缠的客户今天搞定没 误区2 猎物 这个客户有没有上钩 2020 3 25 55 销售的八大步骤 第二步搜集客户信息 正确的客户观 客户是朋友客户是我们服务的对象客户是事业双赢的伙伴 2020 3 25 56 销售的八大步骤 第三步开场白 顾客永恒不变的六大问句 你是谁 你要跟我谈什么 你要谈的事对我有什么好处 如何证明你讲的是事实 为什么我要跟你买 为什么我要现在跟你买 2020 3 25 57 销售的八大步骤 第三步开场白 什么是开场白 开场白是销售人员与客户第一次沟通时 前1分钟要说的话 如果电话行销的是前20秒 2020 3 25 58 销售的八大步骤 第三步开场白 开场白的重要性 好的开场 可以让客户对你产生兴趣 放下手中的工作 与你聊天 开场白决定了客户对销售人员的第一印象 好的开始 为下一次沟通留下机会 2020 3 25 59 销售的八大步骤 第三步开场白 好的开场白应该包含那些内容 我是谁我代表哪家公司我拜访客户 打电话给客户 的目的是什么我公司的产品或服务对对方有哪些好处 2020 3 25 60 销售的八大步骤 第三步开场白 开场白应该遵循的原则 多提问 少陈述 提问时要提对方最在意的问题充分尊重对方 多用礼貌用语要有创新意识 不要让自己的语言苍白无力注意互动 要引起对方的兴趣把握住谈话的主动权 2020 3 25 61 销售的八大步骤 第三步开场白 开场的方式 以提出问题开场以赞美开场以赠送礼品开场以感谢开场以展示实物开场以激发准顾客兴趣开场 2020 3 25 62 销售的八大步骤 第三步开场白 建立良好的第一印象 开心诚恳地微笑注视对方的眼睛握手 但要恰当互道姓名 交换名片说彼此舒服的问候语 2020 3 25 63 销售的八大步骤 第四步了解客户需求 探寻需求的步骤 客户情况 客户问题 客户需求 产品好处顾客付钱是为了止痛销售就是找问题 并且把他的问题给扩大 2020 3 25 64 销售的八大步骤 第四步了解客户需求 人们购买产品的动机是什么 逃离痛苦 追求快乐 2020 3 25 65 销售的八大步骤 第四步了解客户需求 运用痛苦快乐法 激发客户需求 提出背景问题 让你和客户进入沟通频道 提问暗示问题 让客户感到问题很严重 并感觉非常痛苦 提问需求利益问题 让客户憧憬美好未来 并感觉无法抗拒如此美好的未来 2020 3 25 66 销售的八大步骤 第四步了解客户需求 与客户聊天的内容 1 了解客户先从聊天开始 与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭O事业R休闲M金钱2 找到购买的价值观 找客户购买的 关键按扭 2020 3 25 67 销售的八大步骤 第四步了解客户需求 探寻需求的方法 1 N 现在 您现在使用的是什么品牌呢 E 满意 它哪里让您比较满意呢 A 不满意 哪里您不太满意呢 D 决策者 如果要决定 谁是决策者S 解决方案 我们的产品中 有您比较满意的部分 我们也已经解决了您不满意的部分 而且还有 是我们独家特有的 适合对方已经使用类似产品 但想换一个牌子的情况 2020 3 25 68 销售的八大步骤 第四步了解客户需求 探寻需求的方法 2 现在 合作 的是什么 A品牌对于这个品牌 您很满意吗 是您们使用这种产品多久了 N年N年前 合作的是什么牌子 B品牌当时换产品的时候您是否在场 是 否当时 是否做了了解和研究才更换 是换过之后是否为企业和个人产生了很大的效益 是在N年前你们做了一个好的决定 让企业获利良多 今天同样的一个机会来临时 为什么不给自己一个机会了解一下呢 只适合对方使用的产品很满意的时候 根本就不想了解其他品牌的时候 2020 3 25 69 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 为什么顾客愿意花钱换取你的产品或服务 实际价值 产品能够帮助客户增加利润 降低成本 心理价值 一方面是满足客户的欲望 实现客户的梦想 另一方面就是减少客户的痛苦 2020 3 25 70 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 客户最关注的产品特性 USP 你的产品独特的销售主张 利益 你总是讲产品的成分 不如多讲产品带给顾客的好处利益 理由 为了满足客户的情感 你要给他一个合理的购买逻辑 价值 通过与竞争对手对比品质 功效 公司实力 彰显产品价值 快乐 你要让他联想到拥有产品有多大的快乐 痛苦 你要让他联想到因缺少产品而导致的麻烦 2020 3 25 71 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 介绍产品的原则 一开口就是最大的好处讲清楚自己产品的独特卖点 USP 做示范时 让顾客亲自参与操作多讲故事 讲案例 少讲理论专业知识扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦配合对方的价值观来介绍产品与其他同类产品做客观比较不贬低竞争对手的产品 2020 3 25 72 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 塑造产品价值的方法 利害分析法FABE法则故事法 成功案例 列举数字法体验示范法对比示范法 2020 3 25 73 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 利害分析法 2020 3 25 74 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 FABE 法则说明 直接阐述产品带给顾客的好处 Feature特性Advantage优点Benefit利益Evidence证明FABE公式 因为 特性 它可以 功效 对你而言 利益 2020 3 25 75 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 关于建议书 根据调研客户存在的问题与需求 销售人员与技术专家以书面形式提供的解决方案 设计建议书的目的不是做产品特征说明 而是要激起客户决定购买的欲望 2020 3 25 76 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 建议书的作用 1 客户愿意花时间倾听销售人员的说明 2 销售人员能有顺序 有逻辑 有重点 完整的说明产品的特性及利益 3 建议书是无声的销售员 它能代替销售人员同时对不同的对象进行销售 突破了时间与空间的限制 4 建议书是销售过程的汇总 也是客户取舍评判的依据 2020 3 25 77 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 撰写建议书前的准备 1 把握客户现状的资料2 正确分析客户的问题点就是客户的兴趣点3 竞争对手的状况4 客户的个性需求 2020 3 25 78 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 设计建议书的步骤 从问题的调查中 了解客户的兴趣点找出客户的需求列出产品的特性及优点列出组合的特性 优点证明产品能满足客户的利益总结结论要求成交 2020 3 25 79 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 建议书的构成 封面及标题目录主旨现状分析问题的改善对策数据对比成本分析结论辅助及佐证资料 2020 3 25 80 销售的八大步骤 第五步塑造产品价值 如何分析竞争对手 1 了解竞争对手 取得他们所有的资料 文宣 广告手册 网络信息 取得他们的产品价目表 取得他们的服务内容 了解他们什么地方比你弱2 说明你与竞争对手的差异之处 并且你的优点 USP 强过他们3 展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证4 绝对不要贬低你的竞争对手 2020 3 25 81 销售的八大步骤 第六步解除抗拒 正确认识抗拒 销售从拒绝开始成交从异议开始 2020 3 25 82 销售的八大步骤 第六步解除抗拒 常见抗拒现象 价格异议因产品本身异议支付能力抗拒需求的抗拒服务异议购买时间异议由于销售人员自己带来的异议恶意攻击抗拒 2020 3 25 83 销售的八大步骤 第六步解除抗拒 常见抗拒说辞 1 太贵了2 我再考虑考虑3 我们商量商量4 需要时我和你联系5 我还没有准备要买6 90天后再找我7 我从来不会一时冲动而购买8 我们的预算用完了9 现在生意不景气10 这不是我处理的事情 2020 3 25 84 销售的八大步骤 第六步解除抗拒 拒绝的真正原因 1 没钱2 有钱 但是舍不得花3 贷不到所需款项4 自己拿不定主意5 自己无权决定6 认为别的地方更划算7 另有打算 但不想告诉你8 货比三家9 忙10 不喜欢你 不信任你 对你没信心 2020 3 25 85 销售的八大步骤 第六步解除抗拒 解除抗拒的方法 仔细聆听客户提出来的反对意见分辨是不是唯一的反对理由再次分辨和确认真假抗拒提出解决问题的具体方式以假定成交的方式去促成 2020 3 25 86 销售的八大步骤 第六步解除抗拒 解除抗拒的两大禁忌 1 直接指出对方的错误 你错了 这句话全世界没有一个人喜欢听 客户买感觉 如果你弄得客户没面子 客户一定弄得你没里子 2 不停地辩驳一旦与客户争辩 输了 你既输争辩又输交易 赢了 你赢了争辩却输了交易 输赢都是输 最好不要争吵 2020 3 25 87 销售的八大步骤 第七步促成签约 成交铁律 成交 找出异议 查找原因 说服客户 2020 3 25 88 销售的八大步骤 第七步促成签约 促成时机与信号 客户问及产品的功能及公司的信誉客户变得认真并询问详情客户开始了解公司及业务状况客户向营销员表示友好客户向其他人征求意见客户急于询问价格有特定的肢体语言 2020 3 25 89 销售的八大步骤 第七步促成签约 促成的方式 水到渠成法假设成交法承诺成交法宠物成交法信任成交法利益汇总法门把手成交法 2020 3 25 90 销售的八大步骤 第七步促成签约 成交前的准备 1 心理信念准备成交经常是在5次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是顾客的损失2 成交工具准备收据 发票 计算器 笔 合同书 3 适合的环境和场合人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈 2020 3 25 91 销售的八大步骤 第七步促成签约 成交中的动作 1 大胆成交很多新手害怕成交 不用担心 大胆往前推进 2 问成交直接发问 整套还是单件 定金还是全款 支票还是现金等成交问句 3 递单把合约书 笔送到客户手中 请他确认 4 点头 微笑表示认可客户 尊重客户 5 闭嘴问完一句成交话语 立即闭嘴 等客户有所反应后才做下一步打算 2020 3 25 92 销售的八大步骤 第七步促成签约 成交后的细节 1 恭喜成交后千万不要说谢谢 否则他会以为你赚了他很多钱 2 要求转介绍这是要求转介绍客户的最佳时机 3 转换话题继续聊交易方面的话题 万一客户毁约 那就麻烦了 4 学会走人既不能走得太快 也不能走得太慢 要走得自然 走得合理 2020 3 25 93 销售的八大步骤 第八步用心服务 什么是用心服务 服务 关心关心就是服务你的用心服务就是你的行为让客户感动 2020 3 25 94 销售的八大步骤 第八步用心服务 服务的重要性 服务能够降低客户流失率服务是客户重复消费的前提服务是打败竞争对手最公平的手段服务是提升正面传播的有效途径服务是企业最好的名片服务有助于客户转介绍服务是处理冲突的润滑剂 2020 3 25 95 销售的八大步骤 第八步用心服务 服务的三个层次 1 份内的服务 小伙子还可以 2 边缘的服务 那小伙子不错 3 与销售无关的服务 物超所值 2020 3 25 96 销售的八大步骤 第八步用心服务 让客户感动的三种服务 1 主动帮助客户拓展他的事业2 诚恳关心客户及其家人3 做与产品无关的服务 2020 3 25 97 销售的八大步骤 第八步用心服务 如何用心服务 忠诚的感谢是服务的基础定期的书信 卡片电话问候 短信与客户保持联系赠送小礼品 以不让对方感到压力为原则节日 纪念日 季节性问候充实专业知识 解答客户疑难客户的事情尽力帮忙报告公司的近况或有关单位之动态让客户感动 2020 3 25 98 销售的八大步骤 第八步用心服务 征求客户建议的方式 你为什么买我的单 你对我和我的企业有什么抱怨 你需要我为你做些什么 2020 3 25 99 销售的八大步骤 第八步用心服务 客户抱怨歌 你说过有空来看我365个日子不联络为何一等就是一年多你心里根本没有我你早就忘记当初的承诺我没忘记你你却忘记我把我的名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的钞票还给我把我的钞票还给我 2020 3 25 100 销售的八大步骤 第八步用心服务 客户抱怨处理 用心聆听整个经过尽可能赞同他们的说法记录下来并确认没有遗漏告诉客户你会亲自处理承认你或公司错了 不要怪罪他人告诉他们 你很了解他们的感受除了问题之外 找出共同话题向公司领导请示 找到解决方案与客户直接沟通 找出解决办法事情解决后 打电话做后续追踪服务 2020 3 25 101 销售的八大步骤 第八步用心服务 持续提升业绩的秘诀 增加客户数量增加消费频率增加消费金额特别说明 快速增加客户数量的最有效方法 要求客户转介绍 2020 3 25 102 销售的八大步骤 第八步用心服务 要求转介绍的方法 确认产品的好处明确要求介绍3 5个新顾客要求电话号码 当场打电话了解被介绍人的背景最好当场给新顾客打电话电话中肯定 赞美对方约定拜访时间 地点 2020 3 25 103 销售的八大步骤 第八步用心服务 要求转介绍的四个时机 1 签单的时候2 不签单的时候因为你没有购买我们的产品 那请你帮我介绍一个客户 可以吗 3 购买产品的当天及一周之内感觉很好时 立刻请他 她 转介绍4 你的服务令对方感觉满意的时候 2020 3 25 104 销售的八大步骤 第八步用心服务 开发客户的方法 从业时间 2020 3 25 105 销售人员的自我管理 明确的目标 2020 3 25 106 设定目标的原则 Specific具体的Measurable可衡量的Achievable可完成的Relevant与业务相关的Timebound有时间限定的 销售人员的自我管理 2020 3 25 107 销售人员的自我管理 明确的目标 明确自己的职业发展路径心有多大 舞台就有多大大目标 大格局 大作为向标杆学习 超越自己咬死目标 使命必达 2020 3 25 108 销售人员的自我管理 高效的时间管理 时间管理 就是用最快的时间达成最有价值的目标 实现均衡的人生 时间管理的目的 当日事当日毕提高时间价值 2020 3 25 109 销售人员的自我管理 你的时间价值是多少 2020 3 25 110 销售人员的