装饰公司市场部运营方案.doc

.市场部工作流程（试行）市场部集体分析项目市场部经理客户经理市场部经理 信息来源 信息收集 客户信息整理、分配 分配项目洽谈、填写客户档案 情况汇总组织例会讨论部门经理例会市场部经理项目建立 通报项目，二次确认项目 上报总办 市场部经理确定项目操作 不 可 可可 操 操客户经理市场部经理客户经理存 档项目追踪 填写客户档案 操 作 作 整盘长期合作 随时通报项目遇到的问题 项目监管、协调；作 同时填写项目情况分析表 随时查看项目情况分析表客户经理 长期精装项目签订合作协议客户经理各部门经理 项目可持续性分析 合同洽谈 进入合同审核流程 针对项目编写合作协议设计部经理 只做样板间毛坯交房实际操作客户经理设计部经理 进入操作 方案设计 客户协调、洽谈设计师方案设计客户经理 签订设计协议 配合收取首付款 进入中期流程客户经理策划主管市场部经理客户经理进入第二流程客户追踪、配合收取设计费 讲解方案 项目监控、人员监控 配合甲方设计现场摆放 组织业主签订施工合同详细情况讲解客户洽谈意向客户签订确认函客户进行登记客户经理工程开工移交工程部客户办理相关手续进入保修期工程竣工签订后续服务协议提供后续服务 提供后续服务客户名单.市场部工作标准（1） 项目客户定位标准1）、按项目可划分为2类客户A类长线客户：刚筹集资金、未开始建设、远期开盘B类短线客户：正在销售中、近期开盘、已销售2）、项目分为整体精装项目、菜单式精装修、样板间装修3）、项目洽谈后填写客户登记表、进入操作阶段填写项目情况分析表（2） 客户收费洽谈标准A类客户，报请总办，经由经理会议决定可操作性后，视具体情况，重新评定收费标准；B类客户，整体、菜单式精装修收费最低标准：1）、本地：项目需设计、策划、施工，收取设计、策划押金200元/；开工后返还设计费50元/、策划费50元/。只需设计、施工的项目，收取设计押金200元/；开工后返还设计费150元/。如只需设计、策划，收取设计、策划费200元/，返还策划费50元/。如只需施工，按施工合同付款比例付款，不收取其他费用。2）、外埠：项目需设计、策划、施工，收取设计、策划费200元/，开工后不做任何返还。如只需设计、施工，收取设计押金200元/，开工后返还设计费50元/。如只需设计、策划，收取设计、策划费200元/，不做任何返还。如只需施工，按施工合同付款比例付款，收取合同总价配合费5%。样板间装修最低收费标准：设计、施工：收取设计押金200元/，开工后返还设计费100元/。只要求设计：收取设计费200元/，不做任何返还。如遇特殊情况，需报请设计部经理、市场部经理审批后，方可执行。（3）、客户谈判标准A、 询问客户基本情况（楼盘售价、规模，开发商情况、楼盘运作情况），介绍精装公司（精装公司工作流程、精装公司经营情况、精装公司人员情况，介绍公司案例），介绍联创计划基本内容。B、 详细询问客户楼盘销售情况、购房客户层次、开发商和客户要求、需配合内容，根据客户陈述情况，按标准（1）现场划分客户，按标准（2）内容洽谈收费。C、 提供精装公司资料、联创计划宣传资料。（4）、市场部提供讲座内容标准A、 讲座核心以介绍精装公司提供后续服务为主。B、 介绍精装公司整体工作流程。C、 介绍提供服务项目。D、 介绍提供的服务实施流程。（5）、现场客户接待标准A、 形象需整洁、端庄大方，注意使用文明语言，热情接待客户；讲解时有耐心，不卑不亢；在交谈时善于捕捉客户心理。B、 主动、积极询问客户情况和对意向客户进行详细讲解。C、 讲解基本内容包括：介绍公司，户型点评，提供菜单式装修标准，后期提供服务标准，（6）、精装公司对外宣传标准A、 通过各种媒体渠道进行公开宣传的资料、内容，需经由经理会议审批后，方可进行宣传。B、 对外宣传资料包装和版面颜色应以集团色（红、黑）为准。C、 在宣传中应把精装公司作为整体进行宣传。D、 展板、报纸、刊物等版面应有可读性和欣赏性，宣传内容应尽量简洁和有说服力。市场部人员工作职责及监控（1） 、现场客户经理工作职责 A、主动接待现场客户，协助销售人员讲解菜单式方案内容和提供业主服务内容及特点，协助甲方销售部和公司市场部组织业主活动。B、及时对现场咨询客户登记，每周向市场部经理提交客户档案记录。C、安排业主签订施工合同时间，每周向市场部经理提交签订合同时间安排计划和名单。D、对需要提供特殊服务客户登记并讲解内容，签订服务合同。工程竣工后，安排给业主提供后续服务时间，每周向市场部经理提交服务时间安排计划和名单。E、及时向公司反馈甲方意见及客户意见，定期向市场部经理提供书面报告（每月一次）。F、负责项目内甲方与公司的一切现场协调事宜。人员监控 A、市场部经理不定期抽查现场。 B、考勤由甲方管理 早9：00am 17：00pm，由市场部经理安排调休。 C、每月绩效内容包括甲方负责人对客户经理工作表现意见和当月业绩结合，每月上交甲方工作考评意见表。 D、每周回总部参加例会和部门组织的业务培训。E、定期交工作周总结和工作计划，按时交命题报告。薪金体系 1000元保底薪，每月达到保底签单量3单，底薪标准增加至1500元；之后客户选择300元/提成100元/每户；500元/提成150元/每户；800/提成200元/每户。试用期内：保底薪1500元，没有任务量直接提成150元/每户。（2） 、策划主管工作职责 A、精装公司对外包装（内刊、报纸、网络等）。要求向市场部经理提交书面“季度精装公司宣传工作目标、实施计划”、“半年度精装公司宣传工作目标、实施计划”、“年度精装公司宣传工作目标、实施计划”。每月上交具体实施计划进度表。 B、精装公司合作楼盘整体销售策划案及负责具体操作。项目操作前交书面工作进度表；项目开展后，每周向市场部经理提交工作计划表（按项目进度随时调整）。 C、精装公司与合作楼盘媒体宣传策划案及文案工作；协调内部与媒体及负责具体实施工作。项目操作前交书面工作进度表；项目开展后，每周向市场部经理提交工作计划表（按项目进度随时调整）。 D、精装公司对外宣传品的策划及包装。E、精装公司网站内容完善，在首页及时提供精装公司最新新闻。F、由市场部经理安排项目洽谈工作。注：以上大部分工作为明年年初执行，现阶段的工作职责为1）、汽车贴字，2）、公司室内装饰，3）、网站建立4）、在售楼处现场布置，例如展板、宣传画等内容人员监控 A、在总部考勤，早9：00am 18：00pm，由市场部经理安排调休。 B、每月由市场部经理进行绩效考评。 C、按时参加例会和部门组织的业务培训。D、定期交工作周总结和工作计划，按时交命题报告薪金体系。基本工资+绩效奖金x洽谈项目成功率（3）、客户经理工作职责 A、对市场部经理分配的项目进行洽谈。 B、每个新项目洽谈后应填写客户档案，并交由市场部经理存档。 C、对立项的项目客户进行深入谈判，并建立客户情况分析表，交由市场部经理处。在每次洽谈后到市场部经理处填写客户情况分析表。 D、甲方确定合作意向后，针对项目编写合作协议书。 E、对短期客户进行追踪谈判，对长期项目客户进行追踪拜访。 F、及时向市场部经理反映在洽谈中与甲方沟通的问题，并提出解决意见。