成功销售业务员的一天.ppt

你的一天易绍军 优秀是一种习惯 习惯人生 父子两住山上 每天都要赶牛车下山卖柴 老父较有经验 坐镇驾车 山路崎岖 弯道特多 儿子眼神较好 总是在要转弯时提醒道 爹 转弯啦 有一次父亲因病没有下山 儿子一人驾车 到了弯道 牛怎么也不肯转弯 儿子用尽各种方法 下车又推又拉 用青草诱之 牛一动不动 到底是怎么回事 儿子百思不得其解 最后只有一个办法了 他左右看看无人 贴近牛的耳朵大声叫道 爹 转弯啦 牛应声而动 牛用条件反射的方式活着 而人则以习惯生活 一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯 当好的习惯积累多了 自然会有一个好的人生 一个老头开启 一 早晨上班充满自信 1 业务员从醒过来开始 就要舒舒服服 快快乐乐的 2 不要懒床 要果敢 快速地起来 起床时间7 00前最适当 3 用适度的运动来激发身体的活力 4 打开电视收听新闻 一 早晨上班充满自信 5 洗漱 整理仪容 服装 6 再检点一下业务员必备的用品 业务员必备的几项用品 手机 笔记本 钱包 纸巾 打火机等 7 亲切地与家人打招呼 高高兴兴上班 二 上班途中充分利用 1 上班途中 尽量与认识不认识的人亲切的打招呼 2 如坐车上班 在车上是读书 看报的好时间 3 建议看的报纸 环球时报 参考消息 北京青年 三 准备妥当然后出发 到公司的第一件事 是向公司同事打招呼 2 最好在上班前20分钟到达 以便做准备 3 一定在9 00前用完早餐 更换好衣服 四 周密计划成功之本 1 明确今天业务活动的目标及要点 2 一定在9 30分前写完今天的全部工作计划 3 预约今天的活动计划及路线 4 出门前再检查一下业务工具 1 皮包中 皮包内的东西 要整理清洁 将客户资料和业务手册收集齐全 2 与顾客洽谈时 必备的业务工具 名片 开发商电话本 地图 资料 笔记本等 3 促进销售的工具 计算器 近期成交表 报刊杂志广告和报道材料 其它宣传材料 4 确认保障工具 客户确认书 看房确认书 定金协议书 合同等 五 精神饱满领头出发 1 预约今天的客户或业主 开发商 2 拟定访问路线和访问次序 3 向上司或有关人员说明自己的去处 4 好的业务员要比任何人提早出公司大门 六 业务秘诀 访问专业 1 访问前应有的准备事项 1 了解被访问对象的姓名 籍贯 年龄 教育背景 家族 经历 事业 兴趣 性格 社会关系 邻友评价 最新业务动态 2 对访问公司的背景及行业做相关了解 3 设计所洽谈事宜的所面临的提问或困难 提前想好几种准备答案 4 设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评 六 业务秘诀 勤于访问 2 先作严密的访问计划 并配合对方时间去拜访 3 发现有决定权的负责者 并接近 影响有影响力的人 4 要准备开始交谈的话题 5 要对推荐的项目做最大程度的了解 完全吃透你推销的产品 6 不要认为访问一次就可以大功告成 要有耐心 多跑几次 坚持成功几率更大 七 成功与否端在方法 1 成功的业务员 要能在最短的时间内 吸引住顾客的注意力 40秒 2 拜访之前 需再次整理自己妆容 穿出值得客户信赖的你 3 请注意 当你敲门时 顾客就己开始对你评价了 4 要清清楚楚地自我介绍 不卑不亢 保持适当的尊严 5 所销售商品 自己要有百分之一万信心 6 要认真听取对方的话 并表示真心的倾听 眼睛和心 七 成功与否端在方法 6 要懂得抓住人心 做到以下几点 1 问话清楚 针对问题 2 用语简洁 有力 绝不啰嗦 3 要有自信心 克服拒绝恐惧症 不是中介是顾问 4 接洽态度要认真诚恳 5 亲切 友善以争取好感 6 注意对方的长处 7 适当地赞美对方 称赞你所有认识的客户 七 成功与否端在方法 7 说话 态度要能唤起别人的注意 l 注意第一印象 2 不可与顾客争论 3 诱导顾客能答应 好 4 坐时不可斜靠一边 应正坐姿态以示郑重 5 面露笑容表情愉快针对话题随时发挥 6 给客人 蓝图冥想 八 遵循程序商谈必成 1 业务必须按部就班 注意商谈的每一个阶段 以掌握其效率 商谈包括以下循序渐进部分 l 拜访 问候 赠送礼物 2 接近顾客 3 激发顾客对商品的兴趣 4 设法使顾客选中其所喜爱的项目 5 商谈有关买卖的特殊条件 6 决定订购及签定合同 7 收取佣金 八 按部就班商谈必成 2 坦诚以待 不可玩弄手段 但必要时刻可采用 善意的谎言 3 对于不可实现的条件 绝不能答应 4 对顾客的感谢心情 必须诚心诚意表示在态度上 不能只挂在口头上 5 避免做理论性说明 应以具体容易了解的方式去说明 6 告诉顾客更多同业间的消息 供参考 九 坚守目标摒弃偷懒 1 业务员容易染上坏习惯 宜避免之 上班时间不可泡咖啡厅 溜进电影院 逛商场 更避免喝酒作乐 2 访问计划安排紧密 严格遵守 可以避免偷懒 3 要求自己严格遵守目标 不可放松自己 4 谨记在心 染上游乐习性者 主要是没有勇气面对严厉竞争的人 十 意气风发返回公司 1 事情办妥 心情轻松 回公司的途中 正是增广见闻的好机会 1 偶而改变回公司的道路 以接触不同机会 2 要注意观察最近的流行动向 2 反省今天拜访的成绩 勇气十足地回公司 如果自觉不够 不妨再拜访一两家顾客或开发商 十一 精确整理检点工作 1 作好当天的报告与总结 1 查阅当天伊始罗列工作计划 逐项进行完结核对 2 新人或重点客户一定要作好服务全程记录 2 对照今天的访问计划及实际成果的异同 十一 精确整理检点工作 3 对今天顾客所提出的抱怨 应立即处理 不懂或自疑之处应与领导 前辈探讨 已找到更好更多的解决办法 避免今后同样问题照犯 4 如在总结时间之后有需要进行处理之事情 需提前对自己告知 避免遗漏工作或承诺 5 对工作之外的事情也要视为同等重要 切不可拖拉或遗漏 十二 学会沟通楷模海绵 1 可总结完成后进行放松 与身边同仁聊天沟通2 上网查阅其它同事或同行个人网站 找寻相关信息和优处 3 查收邮件 处理代办事宜及记录优质盘源 3 不耻下问 值得佩服 4 在超越中成长 十三 提前准备明天工作 1 计划明天的访问计划 1 看有无需要紧急处理或特别重要的事情 列入明日优先办理的事项中 2 需预先约定时间的客户 约好见面时间 3 拟定初步访问行程 排除不重要的工作 4 考虑零碎时间的利用法 十三 提前准备明天工作 2 确认明天的工作重点 l 哪个项目应优先推广 2 哪些客户应优先拜访 3 短期目标及明天工作计划的配合 4 准备明天访问所需的资料及样本 十四 今天工作彻底完毕 离开办公室以前 再次检查今天的办公桌和与同事领导打招呼 确认彻底完毕后方可离开 十五 自我进修完善交流