销售计划额

1 / 17销售计划额武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划一、销售计划的制定1、分析营销坏境社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，2016 年，湖北实现地区生产总值亿元，高于全国平均水平个百分点，居全国第九位。 、消费需求贡献提高。2016 年，全省实现社会消费品零售总额亿元，增长%。我国环保政策的加强：、危险化学品环境防控规划发布。环保部发布的化学品环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻， “十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。 、国务院发布关于加快发展节能环保产业的意见 ， 意见指出节能环保产业产值年均增速要保持在 15%，到 2016 年总产值达到万亿元，成为国民经济新的支柱产业。行业发展动态自上世纪 80 年代以来，我国的涂料工业及相关的2 / 17原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。竞争对手及产品最强大的竞争对手立邦、多乐士理由：中国涂料行业中知名度最高的两大品牌。在中国涂料市场，没有人不知道这两个品牌：立邦和多乐士。 日本立邦涂料创建于 1881 年，而英国多乐士成立于 1926 年，两个品牌虽然有着截然不同的历史背景，却同样在中国取到了极高的认可。目前，在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，都占到了 40%50%左右，是名副其实的中国知名度最高的两个油漆品牌。2016年 1 月，根据百度最新出炉的“2016 年 Q3 行业关注度排行3 / 17榜” ，多乐士、立邦分别以%和%的品牌关注度继续领跑，且多年来一直呈现双寡头竞争之势。主要产品：立邦：“净味 120”、 “米兰若”等。 多乐士：“臻彩” 、 “竹炭森呼吸”等、 第二大竞争对手华润、嘉宝莉理由：都被称为终端渠道之王。作为本土行业的标杆，毫无疑问，华润曾经是中国最大的民营木器涂料生产企业之一，连续多年被评为“中国化工 500 强企业” ，销售网点遍布全国各地，也是少数可以与立邦、多乐士相抗衡的品牌。 嘉宝莉也不甘落后，于 2016 年入选2016 年全球顶级涂料企业排行榜和“2016 年亚太地区涂料企业排名前25 强” ，2016 年销售额 27 亿元。目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商 1900 多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过 13000 个。华润代表的是“大区域独家经销制” ，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制” ，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。主要产品：4 / 17华润：惠涂易、木器漆 TJC 等。嘉宝莉：“我享我家” 、 “我爱宝贝”等 销售渠道现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式， “大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制” 。如华润代表的是“大区域独家经销制” ，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制” ，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。附下图：我公司的 SWOT 分析2、进行销售预测影响因素 外界因素 第一、需求的动向。由于近几年消费者环保意识和健康理念的增强，在消费涂料的过程中环保健康成为消费者购买决策的重要影响因素之一。而我们公司的产品正是为了迎合消费者的这一需求，所以环保健康的涂料产品能够有力刺激消费者的需求。第二、经济的变动。随着我省经济不断向前发展，大力提高了居民的消费能力。再者，我国经济进入平稳发展阶段，地产行业将进入更加成熟的发展时期。这两者都为涂料行业发展提供了良好的经济基础。5 / 17内部因素营销策略：市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。销售政策：考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。销售人员：销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。生产状况：货源是否充足，能否保证销售需要等。预测方法由于公司刚成立不久，没有往年的销售数据作为参考，所以我们采用了经营管理人员判断法，从而对今年的销售额进行判断。3、确定销售目标根据 2016 年湖北省各市 GDP 的总量排名和市场调研的进一步深入，现将原销售计划做如4、分配销售定额参考数据：5、编制销售预算销售费用预算6 / 17销售计划怎么写销售计划的制定依据销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：1、结合公司的实际情况；2、结合市场的需求情况；3、结合市场的竞争情况；4、结合上一销售计划的实现情况；5、结合销售队伍的建设情况；6、结合竞争对手的销售情况。销售计划怎么写一、销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含以下几点：1 商品计划；2 渠道计划；3 成本计划；4 销售单位组织计划；5 销售总额计划；6 推广宣传计划；7 / 177 促销计划。二、年度销售总额计划的编制1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 ；如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。2 损益平衡点基准明确写出计算公式。3 事业发展计划销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。三、销售额计划的编制1、 收集过去 3 年之间的月别销售实绩将过去 3 年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。2 、将过去 3 年间的销售实绩合计起来过去 3 年的月别销售实绩总计起来。3 、得到过去 3 年间的月别销售比重8 / 17以 3 年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去 3 年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。四、商品类别销售额计划的编制1 取得商品类别销售比重首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3 年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去 3 年间及过去同月的商品群销售比重。3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。五、部门、客户销售额计划的编制1 取得部门及客户的商品销售比重将全年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。2 部门及客户商品销售比重的修正将实际的部门及客户商品销售比重按下列 3 种观点9 / 17予以调整：部门及客户的销售方针；部门主管及客户动向意见的参考；客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。销售计划范例公司年度销售计划书一、基本目标本公司年度销售目标如下：销售额目标：部门全体：元以上；每一员工/每月：元以上；每一营业部人员/每月：元以上。利益目标：元以上。新产品的销售目标：元以上。二、基本方针本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配的方向发展。为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权10 / 17限，使人员得以果断速决，实现上述目标。为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。*与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成销售目标。为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，使公司能握有主导代理店、零售店的权利。将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。策略的目标包括最有影响力有名的家店，以“经销方式体制”来推动其进行。三、业务机构计划内部机构1服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2于营业处的管辖内设立新的出差处。3解散*部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。11 / 175在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。外部机构交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的原有销售方式。四、零售商的促销计划做一个有效的销售计划作者：转载来源：销售与市场成长版 2016 年第 1 期 日期：2016-02-03一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务。否则，你只能撞大运了。XX 年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业腾达公司谋到了一个销售职位。经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是 500 万元/年。500 万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做 100 多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了 900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的12 / 17心态，开始了工作。接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是 3 个月。3 个月后，王鑫开始独立做业务。又过去 3 个月，王鑫只签下了 70 多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。很快，王鑫到公司已经 9 个多月了，算算销售额，还不到 200 万。离年底只有不到 3 个月时间了，但还差 300多万的销售额。经理的脸越变越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。 “我很努力的在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦的想。现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？其实，一个销售员的任务 80%是在年初“完成” ，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的 500 万销售额会从哪里来，13 / 17你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？制定明确的销售目标明确的销售目标要符合 Smart 原则。Smart 就是：Specific。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。 Measurable。可衡量就是要具体的，量化的标准，以便能衡量目标是否实现。Attainable。可达到是指设定的目标要实现，要有可能实现。Relevant。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。 Time-able。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。制定销售目标要做到两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart 目标。4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买 3 台设备，每台设备 100 元，总额 300 元。现在，通过让客户购买更先进的，价值 150 元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到 450 元。14 / 175.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。销售额的来源要宽裕一些，如果是 850 万的销售目标，至少要规划出 1000 万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有 20 多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现 180 万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。描述实现路径描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，15 / 17并在 2016 年 11 月 30 日之前获得 180 万订单，12 月 31 日之前回款。其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得 320 万元订单，必须和 50 个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和 60 个潜在客户建立联系。由于客户政策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在 2016 年 6 月 31 日之前，找到 60 个潜在客户，并和他们建立联系。2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到 60 个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户消息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果