销售谈判技巧案例

1 / 13销售谈判技巧案例销售沟通技巧案例 在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。 ”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。 ”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。 ”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。 ”“别寺蚶钭佣家执笥痔鸬模裁匆岬睦钭幽兀俊?2 / 13“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 ”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要 多少？”“我再来一斤吧。 ”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。 ”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。 ”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 ”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 ”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴 里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了，您再来。 ”“行。 ”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果3 / 13完全不一样呢？第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客4 / 13户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？我们是不是更多时候都只做了是第一个小贩呢？营销-沟通技巧案例分析 彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。 彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”“是的，而且是牌子最老的。 ”“多少钱？” “120 元。” “什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。” “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。 ”“可是，也不至于差这么多钱呀！”5 / 13“差得并不多，还有十几元一个的呢。 ”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。 ”男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”“多少钱？” “54 元。 ”“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。 ”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。 ”彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。 ”彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭6 / 13最适合。府上有多少人？”男子回答：“5 个。 ”“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。 ”彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。“你错在太强调最好这个观念。 ”彭奈笑着说。“可是， ”店员说， “您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。 “既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”“说话的技巧。 ”彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清7 / 13了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。 ”店员自然听得心服口服。在客户的眼中，能够满足价格和品质双重挑剔标准的企业，无疑会成为最后的赢家。企业的营销者们费尽心机来引导客户，如何将产品贵的选择变成客户对的选择，如何应用低价策略也能同时创造企业收益与客户价值的双赢。在这一营销过程中，虽然客户购买的关键要素中一定包括价格，但是客户感知价值永远比产品价格更重要！以简单低价策略来竞争，而忽略客户价值的企业，将会无情的被市场所淘汰。一对一客户销售沟通能力是营销过程中非常重要的一个环节。从这一个经典的营销案例里，你能说清楚到底是技巧重要还是对客户心理的洞察力更重要。商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述 案例 1 1 ： B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典8 / 13活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。问题：1. 该案属何类商务谈判？为什么？2. 该谈判构成的因素是什么？公司与 Y 公司进行的属于何种谈判？公司与 Y 公司各应如何组织谈判？ 案例 1 2 ：小英与商场人员的谈判案例 “ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英说 “ 能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您很想买吗？ ”“ 是的。 ”“ 若这样还可以便宜 2% 。 ” 小英 “ 才便宜 5 元钱还不到 ” 分析题：1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？3. 她们各应如何谈判售价？9 / 13 案例 1 3 ：顾客与老板的谈判较量一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错，75 块。 ”顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ”老板： “ 出个实价吧。 ”顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ”老板： “15 块，简直是开玩笑。 ”顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ”顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。问题：1. 该案属何类商务谈判？为什么？2. 试分析顾客和老板的让步过程。第二讲商务谈判模式与风格 案例 2 1 ：法国人的谈判风格20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进10 / 13扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 d 公司，法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司最终和法国的 S 公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的具体建议有哪些？ 案例 2 2 ：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。11 / 13日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。第三讲商务谈判准备 案例 3 1 ：饮料厂派往意大利的谈判小组某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？ 案例 3 2 ：技术购买谈判内容选择某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？12 / 13 案例 3 3 ：工厂承包谈判内容选择某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前去谈判，如何确定谈判内容？ 案例 3 4 ：保险索赔模拟谈判选择某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。 案例 3 5 ：保险索赔模拟谈判选择第四讲商务谈判各阶段策略 案例 4 1 ：天津某半导体工厂的探询天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该