酒店餐饮淡季促销方案

1 / 21酒店餐饮淡季促销方案关于餐饮业“淡季不淡、旺季更旺”的策略方案目录一、餐饮业发展现状与趋势二、餐饮业淡旺季常见应对办法三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧五、餐饮企业全年营销企划方案六、餐饮业美食节安排计划七、酒店餐饮淡旺季营销全年经营对比八、总结二零一三年十二月三十日一、餐饮业发展现状与趋势发展现状当前，随着人民生活水平的不断提高，社会消费需求随之发生了重大变化，特别在餐饮“吃”的方面，要求越来越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。餐饮业已经步入行业洗牌期，必须交流新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、规模化、整合资源竞合化发展” 。为了适应大环境变化，餐饮企业尤其是诸多中式正餐店必须采取了一系列措施，改变传统经营方式与营销策略，以期加快餐饮2 / 21业的发展步伐。主要表现在：1、结构调整，和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、统一配送等现代经营方式显示出强劲的发展势头，明显突现出新经济特点；2、节假日促销，频掀热潮，呈现三个特点；1） 地域餐饮，呈现“三忙”：一是旅游景区忙、二是商圈附近忙、三是居民社区忙；2） 就餐形式，呈现“两热”：一是“婚寿喜宴”热、 二是“团圆家宴”热；3） 餐饮类型，呈出“三火”：一是大众餐饮火、 二是地方风味火、三是特色餐饮火。3、全国各地以节造市，以市促销，弘扬中华美食文化，推动餐饮业的发展；4、全国各地对挖掘、整理、发展地方新菜系的工作抓得很紧，研发、创新了许多极具特色的名菜肴，并利用各种美食节进行推介，地方菜系，异军突起。发展趋势1、餐饮业集团化发展，品牌化经营，连锁经营成为未来主攻方向；2、餐饮业品牌发展速度加快，会有更多的餐饮提速上市；3、个性化餐饮业消费日趋明显；3 / 214、餐饮业产品及营销彰显文化特色；5、原生态、绿色餐饮引领未来发展趋势；6、餐饮竞争由产品竟争，品牌竟争，服务竟争过度到现在的人 才呈多元化竞争发展；7、餐饮业信息化，科学化营销加快；8、餐饮业发展层次呈多样化；9、餐饮业政策更规范，行业自律需提高；10、餐饮主流消费和主流消费群体转型，由地市转到省会，由省会转型到地市，由地市转型到县城。二、餐饮业淡旺季常见应对办法众所周知，现代餐饮业竞争不断升级，企业经营是逆水行舟，不进则退。与此同时，今年政府相关新政策的出台，例如：厉行节约，严禁铺张浪费，推行“光盘”行动，竭力节控职能部门的财政支出，国家公务员办酒席上限 25 桌须呈报纪委批准，所有大小型接待活动实行 6 不准等。况且商品销售都有淡旺季之分，餐饮企业也不例外，而且大部分餐饮企业也只有到了所谓淡季的时候才想起来搞营销，目的只有一个：短期拉高营业额。根据个人从事多年餐饮行业的经验，观许多成功的餐饮企业，其营销策略都很清晰，而且都是按计划有步骤地推进实施。那就是如何做好旺季与淡季之间的营销策略转换，并倡导“旺季做销售，淡季做管理” ，达到“旺季取利，淡季取势” ，让4 / 21淡季不淡，旺季更旺，好戏连连。下面结合本人的理解和认识谈一些浅薄的见地。、为何出现餐饮企业的淡旺经营餐饮企业经营的不稳定的影响因素较多，例如：场地、客人的需求、节假日、季节等。依靠着风景点的宾馆受着旅游客人的多少会出现淡旺季，在双休日、五一、十一等假期饭店就比较忙，在其他时间就比较清闲一点。以经营火锅为主要品种的酒楼由于季节的变化会出现淡季和旺季，再例如有些专门接待单位培训的宾馆、培训中心在培训多的时候很忙，而在没有会议的时候很闲，以经营海鲜菜肴为主的酒楼在夏季较忙，在其他季节生意平常。 。 。 。 。 。 。由于餐饮企业情况的不同，淡旺季出现的时间也有一定的差别，这要靠长期的经营的经验总结。、餐饮业淡旺季月份划分淡季月份：3、4、6、7、8 旺季月份：1、2、5、9、10、11、12、淡季的常见应对办法1、开发与创新餐饮产品A 组织餐饮的厨师到有特色的酒店饭店参观学习取经，引进有特色和有创意的卖座菜肴，增加单位菜肴的竞争力。一个饭店有了有特色的菜肴就有了无尽的吸引力，饭店的厨房不断的推出新菜，能够满足客人求新的愿望。5 / 21学习其他酒楼饭店的新菜的方法很多，有组织厨师品尝的、有组织到有业务联系的酒店参观的，学习人家的菜肴要注意方法，学习也要有深度。要通过法律允许的途径，也可以改换原料、菜肴装饰、制作工艺等，不可以照搬照用；B 改进自身的菜肴和服务，通过查找以往的顾客投诉和意见，员工的自我反省等等。有些饭店都有顾客投诉和提建议的记录，在淡季的时候可以组织厨师、服务员一起学习，了解前一阶段的工作不足，以便下一阶段工作中避免。学习顾客好的建议，分析原因，采取并应用；C 厨师通过业余时间学习新的菜谱、书籍、杂志、网络电视美食栏目，研究顾客的需求倾向，利用各个季节的时令原料等。2、策划美食节，营造一定的气氛。A 为何要举办美食节，学习机会 活跃气氛 吸引更多的客人；B 简单的举办方法、步骤；C 应注意的问题。3、联系和固定客源。A 就餐的顾客给予一定的折扣；B 稳定已有客源；C 学习肯德基成功的营销方法；4、厨房及餐厅设备保养及更新。6 / 21A 保养厨房设备 炉灶、油烟机、冷藏设备、砧板等；B 餐厅用具更新，改造；C 餐厅、厨房环境的清洁、增亮等大扫除、装潢。5、工作人员休假、进修、旅游等。A 利用经引营的空隙评选优秀员工、服务明星等；B 部分员工轮流休假、旅游探亲等；C 选派优秀的员工培训进修学习；D 举办集体技能竞赛相互学习取经；6、参加社会公益活动、提高社会影响力。A 积极联系有关社团组织、美食专家与营养学家等；B 派人员参加活动。目的：树立企业良好的公众形象，同时提高餐饮企业的知名度。、旺季的常见应对办法1、可靠的采购和管理，保证充足的原料、设备。A 原料准备 预定 估算 保证紧缺的原料；B 餐厅用饮料、餐具等联系固定可靠的供应商；C 有效的管理、保存。2、保持稳定的菜品质量及服务水平。A 保证菜肴的数量质量；7 / 21B 服务要求；要求：尽量快速满足客人需求，做好解释工作。3、保持产品的安全性。A 永恒的卖点；B 着重做好的事情；C 防止食物中毒； D 强化工作人员卫生意识。4、合理的设臵员工的岗位，补充员工。A 人少工作多；B 厨房工作人员； C 服务人员； D即时调节。5、采取一定的措施激发员工的积极性。6、处理好团队和即时客人A 团队餐； B 客人零点； C 宴会预定。三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段内部1、提供品质优良的产品；2、适当投放多元化的广告宣传，提高知名度；3、通过正规渠道引进土特产进行品牌产品实物展示营销；4、提供个性化、情感化等营销贴身管家专职服务；5、推行客户忠诚计划，会员卡积分与兑换奖品等；6、节假日免费和特价主题活动促销；8 / 217、 、店庆、季度美食节营销策划推广活动；8、进行婚寿喜宴、聚会、其它团餐等主题背景策划营销让利活动；9、与酒店其他经营部门联动促销经营；10、内部定期开展评选“服务明星、微笑天使、销售明星”等激励活动；11、加强员工培训并合理调用人力，电话营销；12、理顺企业各项机能机制；13、开展内部岗位大练兵实战演练主题活动，借媒体造势品牌营销宣传；外部14、借势营销，利用外围政府经济论坛会、房产交易会、汽车交易会、运动会及事实热点等营销；15、进一步拓展良好的社会公关关系，塑造品牌推广；16、联系写字楼、建材市场、古玩市场等进行外卖营销；17、联系社区贫困户、学生、老干所、敬老院、城区清洁工等进行公益赞助与慰问的品牌推广活动宣传；18、联系出租车公司进行送客返佣或免费聚餐营销；19、网络团购、网站信息平台、短信平台、微信、9 / 21公众传媒等信息化营售；20、邀请 VIP、亲朋好友进行顾客满意度暗访免费体验用餐活动，提高认知度；21、与旅行社、民政局、KTV 酒吧、婚庆摄影公司、影院、景区、大型超市、金器珠宝行、酒水供货商等合作联营；22、餐饮连锁菜品及研发交流会，聘请专家、美食家、菜品大师、营养学家、美食教授等指导点评，提高品牌相互认知度；23、选拔菜品烹饪能手参加行业各种大小型赛事，提升品牌知名度与菜品推广影响力；酒店餐饮促销方法 餐饮促销活动方案做餐饮的永远都离不开促销，淡季要促销，旺季也要促销，节假日更是要做促销。促销能带给我们高的利润，能提高我们的知名度，扩大影响力，那么，促销有什么方法呢？相信这是困扰很多餐饮从业者的，今天，我们看看餐饮促销的方法有哪些？先以下面这个例子为例：促销整体策略分析：根据威海餐饮业目前状况，张家老院子在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和张家老院子餐厅名字的亲和力更10 / 21为彰显出本次促销活动的主题性-强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，最大限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。促销策略一、软文硬做以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。策略重点：尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。 餐饮淡季促销方法1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。比如夏11 / 21季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费；3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。环境气氛促销 餐厅促销其他方法服务的一大特性是无形性。餐厅给顾客提供的全部消费利益中有很大一部分是无形的服务，顾客无法直接看到，只有通过对餐厅环境气氛的观察、体会，才能形成对餐厅服务的初步了解。因此，环境气氛成了餐厅里无声的销售员。那么，该如何发挥它的作用呢?心理学的原理告诉我们，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心理活动的基础。餐饮消费者走进餐厅，首先会用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视，用耳去倾听、用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的事物作出评价、体验，能否获得好感只是瞬间的事。因此，餐饮企业应努力为餐饮消费者创造一个优美舒适的消费环境。12 / 21餐台。在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。其艳丽的色彩，清馥的香昧，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。音响。餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，如克莱德曼的钢琴曲等都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。 灯光。餐厅灯光的强弱与光色的照射，对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。 色调。不同的色彩能引起餐饮消费者的不同联想意境，产生不同的心理感受。餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。布局。餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。热情服务促销服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临” ，同13 / 21时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客 反感，避而远之。服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。 在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务。比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再来一杯而环顾四周却没有服务员主动上前，客人因怕麻烦可能不再要了。所以。在宴会、团体用餐、会议用餐的服务过程中，服务员要随时注意，看到客人杯子一空即马上斟酒，往往在用餐过程中会有多次饮酒高潮，从而大大增加酒水的销售量。 服务技巧促销服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法：形象解剖法。服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好14 / 21感。从而引起食欲，达到促销的目的。解释技术法。即通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。加码技术法。对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。 加法技术法。把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。除法技术法。对于一些价格较高的菜点。有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。提供两种可能法。针对有些客人求名贵或价廉的心理为他们提供两种不同价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。酒店淡季营销策划方案方案一：酒店淡季营销策划方案商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营15 / 21销方案。一、活动目的1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及 VIP 客人，最终提高酒店的销售额。二、活动时间20xx 年 4 月 1 日至 20xx 年 8 月 1 日三、涉及的部门销售部、餐饮部、前厅部、客房部四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。五、活动方案多种方式推广，让淡季不淡方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金 5 元钱，当天现金结算。方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡16 / 21持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠。方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。 具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主 10 元现金提成，月底结帐或立即兑现。优惠顾客，拓展奖励计划优惠一：凡当月按当时门市价连续入住 8 次的外地散客，均可免费赠送普单或普标 1 间。或连续入住 3 晚的社会散客，赠送 2 瓶矿泉水。优惠二：凡提前 2 个月预定 20xx 年 6 月、7 月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的 6 折疯狂优惠。优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券 1 张。优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。六、广告宣传1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，17 / 21针对过境或来访的商务、政务人士。3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。4、酒店前的喷绘或 POP 宣传。七、广告费用预算广告预算的分配如下：1、代金券的制作费用控制为：元。2、优惠卡的制作费用控制为：元。3、景点区的宣传广告费用控制为：元。4、店前的喷绘制作费用控制为：元。合计：八、综述此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，能积极给予指证和补充。方案二：酒店淡季营销策划方案一、活动背景：目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客上客率甚低。二、活动目的：1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额；18 / 212、拉动散客消费群；3、宣传谢师宴，为 7、8 月份的谢师宴打下基础。三、活动目标：酒店营业额达到 60 万元/月四、活动时间 6 月 1 日-6 月 30 日五、活动内容：、六一儿童节：制作两款套餐：4 人套餐 78 元；6人套餐 108 元；、高考期间：经济营养套餐：3 人套餐 68 元；5 人套餐 98 元。、整月活动：A吃 100 送 50 券，消费满 100 元则赠送 50 元消费券；赠券可抵消费，消费时间为一个月内，每桌仅限消费 200 元；B、进店则送啤酒C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送 1 瓶同品种酒水，D、消费两瓶金种子系列真藏版 2 瓶则赠送 1 瓶。、针对谢师宴，可推出 4 款套餐系列 299 元/桌、399 元/桌、499 元/桌、599 元/桌、活动推广宣传方案：A、X 展架 3 个19 / 21B、店内投影循环播放C、宣传单页：小区、超市门口发放D、横幅方案三：酒店淡季营销策划方案为顺利进行淡季营销工作，坚定树立以市场为先导，以销售为龙头的经营思想，根据大厦实际情况，市场管理部特制定淡季营销计划，现将方案细则汇报如下。一、问题界定冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次大考，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题。二、环境分析1市场状况近 几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变 化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。目 前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的20 / 21酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别