车辆的展示与介绍.ppt

第四章车辆的展示与介绍 展示过程中做出购买决定的客户占最终购买客户的70 以上 而客户作出不购买决定的也是常常发生在车辆的展示过程中 第一节车辆展示 规范化的车辆展示旨在营造出一个让客户感觉均有专业水平的汽车展示的管理环境 一 展示的标准 1 车辆颜色合理搭配2 不同车型搭配展示3 摆放的角度错落有致4 旗舰车型突出展示5 注意凸显产品特色 二 准备细节 1 配件的位置应该协调一致2 展车要全面清洁 无指纹水纹3 车标牌与地面成水平状态4 去掉所有的塑料套和保护膜5 前排座椅调整到适当的距离6 调整好后视镜 倒车镜7 仪表上的时钟调校出标准的北京时间 8 调好收音机 准备好各种光碟9 后座安全带用皮筋扎起来 塞入缝隙10 脚垫放正 注意标志方向11 后备箱整洁有序 安全警示牌放正中12 准备半箱油13 电瓶充足电 第二节车辆介绍的方法与技巧 一 FAB特征效益法 F 配置 Features 产品的特质 特性等最基本功能 A 作用 Advantages 即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 购买的理由 同类产品相比较 列出比较优势 B 利益 Benefits 即 A 商品的优势带给顾客的好处 利益推销已成为推销的主流理念 一切以顾客利益为中心 通过强调顾客得到的利益 好处激发顾客的购买欲望E 证据 Evidence 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 一 如何寻找产品的 一 资料来源 一 产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能 所以我们可以从中 找到基本资料加以运用 二 和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较 找出其中的异 同点加以运用 三 从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道 所以由他们的口中 往往能得知意想不到的用处 四 业务员自身观察 发挥自己的想象力和创造力 找出特殊的优点 二 对产品本身可从那些角度去想 一 安全性 产品对顾客的安全性有何贡献 如卫生可靠 品质优良等 二 效能性 产品给顾客发挥预期的功效 如解渴 可口 充饥等 三 外表性 产品的造型耐看 美观 实用等 四 舒适性 产品带给人愉快舒服的感觉 以食品而言 往往须透过广告的塑造 来传达欢乐 亲蜜等的感觉 五 方便性 产品易于使用 带给顾客方便 省时 如铝铂包轻便易携带 六 经济性 更便宜 更省钱 更赚钱等 如多了配置 价格不变 七 耐用性 可持续提供利益时效长久 如大包装 高容量 更长的保存期限 二 叙述词 一 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词 因为 特性 它可以 功效 对你而言 利益 例 因为晨光儿童专用奶粉内含钙 铁 维他命B2 它可以使你的小孩吸收更充份的营养 让他长得快又壮 二 当在使用时 可省去特征或功效 甚致颠倒使用 却不可漏掉 利益 这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的 但是 在启用的初期并不完善 后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大 六位绕车介绍法 1号位 6号位 5号位 4号位 3号位 2号位 方位1 车头45 角2 驾驶座3 后排座4 车尾部5 侧车身6 发动机室 介绍重点外观与造型 品牌乘坐的舒适性 驾驶的操控性乘坐的空间及其舒适性尾部特点 后备箱安全性 侧视效果发动机特点 动力性 一个汽车消费者要在车行化费平均大约花费90分钟 其中有40分钟被用来做汽车展示 所以