推销学销售管理PPT课件.ppt

第11章推销管理 学习要求教学要点课堂研讨 1 第1章推销要素 推销组织与推销区域推销计划管理推销人员的招聘与培训推销人员的报酬与激励推销人员的绩效考评 推销管理的内容 第1章推销要素 2 推销组织架构的基本含义 组织架构是指 对于工作任务如何进行分工 分组和协调合作 推销组织架构是企业的推销部门的组织架构 它使构成企业推销能力的人 商品 资金 情报信息等各种要素得到充分利用 第1章推销要素 3 销售组织结构设计的原则 1 战略匹配原则 战略与结构 美国工商企业成长的若干篇章 艾尔弗雷德 D 钱德勒战略决定结构 结构随战略而动 结构反作用于战略 第1章推销要素 4 销售组织结构设计的原则 2 专业化原则最理想的状态 每个人完成所有的推销任务 每个经理完成所有的管理活动提高工作效率 降低培训成本销售队伍专业化的选择范围 全面手所有产品所有顾客所有推销活动 专门人才只向特定顾客推销特定产品的特定推销活动 对产品 顾客和推销活动实行一定程度的专业化 第1章推销要素 5 专业化的程度取决于推销情形 专业化程度取决于 推销技能和推销努力对公司的重要性 一般情况下 越强调推销技能 越应该采取专业化的队伍 越强调推销努力 越应该采用一般化的队伍 当然 任何产品的推销 都要同时强调推销技能和推销努力 一般化 专业化 第1章推销要素 6 专业化的程度取决于推销情形 专业化程度取决于 顾客需求的差异化和产品的复杂性 专业化的分类 产品专业化 市场专业化 地域专业化顾客需求差异化和产品复杂性的组合决定了不同的销售专业化 顾客需求差异化 顾客需求相似性 简单的产品 复杂的产品 市场专业化 产品 市场专业化 地域专业化 产品专业化 第1章推销要素 7 销售组织结构设计的原则 3 权责对等原则销售人员必须拥有一定的工作职权 同时必须承担相应的责任 并应当得到与其权 责相对等的利益 应将必要的权限保留在高层 而将其他的一些权限下放 提升基层人员的工作积极性和灵活性 第1章推销要素 8 分权的程度取决于内外部环境 分权的程度取决于 外部环境的稳定性外部环境越是不确定 越适宜采用分权的结构 适应外部环境 灵活变化成为提升销售业绩的关键 外部环境越稳定 越适宜采用集权的结构 内部的员工成熟度员工普遍比较成熟 则适宜采用较为分权的结构 员工不够成熟 更适宜采用比较集权的结构 第1章推销要素 9 销售组织结构设计的原则 4 管理幅度原则每个销售管理岗位所控制的管理幅度要适当英国将军汉弥尔顿 平均一个人脑有效界限只能处理3个至6个人的脑筋 我们越是接近整个组织的最高司令 就越是应当按3个人一组进行工作 我们越是接近整个组织的基层 列兵 就越应当按6个人一组进行工作 著名管理学者厄威克也说 对于上级当局来说 理想的下属人员是4名 而在委派的职责是执行具体的任务而不是监督别人的最基层中 这样的数目也许是8个人到12个人 高层管理者 3 6人 中层管理者 5 9人 基层管理者 7 15人 第1章推销要素 10 销售组织结构设计的原则 5 管理层次原则要充分考虑管理层次对权力流 资源流 信息流的影响 如果因为层次增加而对上述方面的负面影响大于管理幅度增加的影响 则应减少层次 增加幅度 1981年到1991年的十年里 GE的等级层次平均减少了4个 将近原来的一半 从而使GE的信息沟通与决策的方式和效率也发生了质的飞跃 一般认为 销售组织结构目前朝着扁平化的方向发展 在进行组织结构设计的过程中 不应设计过多的管理层次 第1章推销要素 11 销售组织结构设计的原则 6 统一指挥原则公司中一个下级销售部门或销售岗位只能接受一个上级的指挥 尽量避免政出多门 多头领导 保证统一的指挥和命令关系在矩阵式组织结构中 下级的行政活动由一个上级领导 而专业活动则可以由另一个上级领导 在项目式组织结构中 临时项目期间由一个上级来负责 而项目结束则可以由另一个上级来负责 第1章推销要素 12 销售组织结构设计的原则 7 执行与监督分设原则为加强对销售人员和对分权的管理 必须建立一套监督系统 同时监督机构和执行机构应该分开 8 稳定与灵活结合原则稳定性原则要求公司在进行销售组织重组时 应考虑一定的稳定性 给公司以休养生息的机会 避免频繁变革导致的人心不稳和业绩下滑 灵活性原则则要求公司的销售组织结构能针对内外条件及环境变化而做相应调整 以增加企业对环境的适应性 第1章推销要素 13 常见的销售组织结构 地域型销售组织专业化水平最低 最普遍销售人员被分配在某一个地理区域 开展面向所有客户的所有推销活动 没有进一步按照产品 市场或职能进行划分每一单位地理区域只有一位销售人员负责 全国销售经理 山东分公司 河南分公司 郑州市 开封市 第1章推销要素 14 常见的销售组织结构 产品型销售组织销售人员按产品分配人员实行专业化 专人负责特定产品或产品线 地理位置会出现重合 公司不同的销售人员会同时拜访同一顾客 重要程度正在下降 多见于市场人员 全国销售经理 电力设备分公司 电力用品 第1章推销要素 15 常见的销售组织结构 市场型销售组织销售人员按照顾客需求来分配和确定 一些推销人员只为某一类特定客户服务 避免了销售力量的重合 正变得越来越重要 全国销售经理 商业客户 政府机构客户 第1章推销要素 16 常见的销售组织结构 客户型销售组织销售人员按照客户的规模和复杂性为基础来配置 避免了销售力量的重合 全国销售经理 主要客户 常规客户 第1章推销要素 17 常见的销售组织结构 职能型销售组织销售人员按推销活动的职能分配 例如 电话营销 客户经理 售后服务 第1章推销要素 18 五种销售组织结构的比较 地域型 产品型 市场 客户型 职能型 低成本没有地理位置重合没有客户重合较少的管理层次 销售人员成为产品专家对分配给产品的推销努力进行管理控制很方便 销售人员更理解客户需求管理层能控制不同市场上的推销努力 高效完成推销活动 有限的专业化重视产品和重视客户方面不足 高成本地理位置重合客户重合 高成本地理位置重合 地理位置重合客户重合需要协调 组织结构 优点 缺点 第1章推销要素 19 混合型销售组织 全国销售经理 商业客户 政府机构客户 主要客户销售经理 常规客户销售经理 一般销售经理 电话营销销售经理 西部销售经理 东部销售经理 办公设备销售经理 办公用品销售经理 第1章推销要素 20 推销组织与推销区域推销计划与目标管理推销人员的招聘与培训推销人员的报酬与激励推销人员的绩效考评 推销管理的内容 第1章推销要素 21 销售目标管理的内容 销售额指标 部门 地区和区域销售额 产品销售数量 销售收入和市场份额 销售费用控制目标 差旅费 运输费和招待费 奋勇占销售额比例 各种损失 利润目标 每一个销售人员的利润 顾客的类型和利润 区域利润和产品利润 销售活动目标 访问新客户数 营业推广活动 访问顾客总数 商务洽谈等 第1章推销要素 22 销售增长率是企业今年的销售增长量与去年销售业绩的比率 用公式表示为 销售增长率 100 一 根据销售增长率确定 平均销售增长率 100 销售目标值的确定 1 下年度销售收入 今年销售收入 1 目标销售增长率 第1章推销要素 23 二 根据市场占有率确定 市场占有率 是在一定时期 一定市场范围内企业实现的销售额 量 占业界总销售额 量 的比率 用公式表示为 市场占有率 100 销售目标值的确定 2 下年度销售收入 业界销售收入总额 目标市场占有率 第1章推销要素 24 三 根据市场增长率 或实质增长率 确定 市场增长率是整个市场销售收入增长的比率 用公式表示为 市场增长率 100 销售目标值的确定 3 下年度销售收入 今年销售收入 1 市场增长率 第1章推销要素 25 四 根据损益平衡点公式确定 损益平衡就是销售收入等于成本 损益为零 一般而言 销售收入 X 由成本和利润构成 成本又可分为固定成本 F 和变动成本 V 所以 损益平衡时的销售收入 X 等于固定成本 F 加上变动成本 V 用公式表示为 X F V X V F 变动成本随着销售收入 或销售量 的增减而变动 所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率 变动成本率 Vx 销售目标值的确定 4 第1章推销要素 26 四 根据损益平衡点公式确定 销售收入 X0 销售目标值的确定 5 销售收入 销售收入 变动成本率 固定成本 第1章推销要素 27 五 根据预期利润推算确定 销售目标值的确定 6 目标销售收入 毛利 不含销售费用和税金 毛利率 毛利 销售额 100 变动成本率 变动成本 销售收入 100 第1章推销要素 28 销售配额的作用 销售配额 专门为产品大类 企业部门和销售代表确定的目标 销售配额是管理销售队伍的基本手段 引导作用控制作用激励作用评价作用 第1章推销要素 29 销售配额确定的原则 销售配额体系应体现以下原则 公平原则可行原则灵活原则可控原则 第1章推销要素 30 销售配额的类型 销售量配额销售利润配额销售活动配额综合配额专业进步配额 第1章推销要素 31 销售配额确定的方法 1 月别分配法 2 销售单位分配法 3 地区分配法 4 产品类别分配法 5 客户分配法 6 销售人员分配法 第1章推销要素 32 推销组织与推销区域推销计划与目标管理推销人员的招聘与培训推销人员的报酬与激励推销人员的绩效考评 推销管理的内容 第1章推销要素 33 推销队伍规模 1 分配推销努力 为了实现我们的目标 需要多少推销努力 确定推销队伍规模 为完成上述推销努力 需要多少推销人员 推销努力的分配 推销队伍的规模 区域范围设计 2000个客户 2 5次推销拜访 5000次推销拜访 5000次推销拜访 125次推销拜访 每位推销人员 40位 40个推销区域 40名推销代表 第1章推销要素 34 分配推销努力 是确定队伍规模和工作区域设计的基础单一元素模型 例如 市场潜力 市场潜力ABCD 去年平均拜访次数25232016 今年计划拜访次数3224168 第1章推销要素 35 推销队伍规模 2 推销生产率根据推销任务和推销人员的劳动效率等因素来计算推销队伍规模的方法 推销人员人数 预测推销额 人均推销额 第1章推销要素 36 1 公开招聘 人才交流会 直接取得资料 节省时间和精力 但小企业对优秀人才的吸引力弱 传统媒体广告招聘 费用高 传播面大 但是应聘者数量 质量不稳定 受广告效果的影响较大 网上招聘 推销人员的招聘途径 第1章推销要素 37 2 内部招聘优点 增加归属感与忠诚度 缩短岗位适应时间 易于沟通与团队合作 3 委托招聘职业介绍所 人才交流中心 行业协会 业务客户 猎头公司4 定向招聘优点 集中招聘 素质高 积极性高 可压低薪水 缺点 缺乏经验 推销人员的招聘途径 第1章推销要素 38 推销人员的录用过程 1 招聘的程序填写申请 测验 初步面试 第二次面试 学历及经历调查 体检 决定录用 委派工作或培训 2 测验智商 能力 兴趣 性格 环境3 面试作用 释疑 展示 听取 判断其工作表现 4 录用 第1章推销要素 39 推销人员招聘甄选测评手段 面试 模拟面试3600评价文件筐测试无领导小组讨论软件测试 第1章推销要素 40 推销人员招聘经验 推销经理应该善于从简历中看出端倪大量简历并不符合公司要求随附应聘信注意过长的简历注意明确列出特殊成就的简历 可以查证的更好充满错别字的简历注意目前失业者注意夸张的简历 第1章推销要素 41 企业知识的培训产品知识的培训销售技巧的培训客户管理知识的培训销售态度的培训销售行政工作的培训 销售培训的内容 第1章推销要素 42 讲授法销售会议法案例研讨法角色扮演法岗位培训法 销售培训的方法 第1章推销要素 43 推销组织与推销区域推销计划与目标管理推销人员的招聘与培训推销人员的报酬与激励推销人员的绩效考评 推销管理的内容 第1章推销要素 44 推销人员的报酬与激励 推销报酬的作用与类型推销报酬模式的选择推销人员的激励管理推销文化激励 第1章推销要素 45 报酬的概念与作用 推销报酬的涵义 是指推销人员通过在某组织中从事推销工作而取得的利益回报 推销报酬作用 保证企业目标的实现 薪酬将推销人员的个人期望同推销机构目标相联系 因此必须同时满足机构和个人的需求 与工作业绩直接相连系 从而最大限度地增加实现推销机构总体目标的可能性 保证推销人员的个人利益实现 包括经济以及经济以外的 简化推销管理 第1章推销要素 46 报酬体系的构成 第1章推销要素 47 企业推销报酬的类型 根据企业的实际经验 推销人员奖酬制度的类型大体有以下几种 1 纯粹薪金制度2 纯粹佣金制度3 薪金加佣金制度4 薪水加奖金制度5 薪金加佣金再加奖金制度6 特别奖励制度 第1章推销要素 48 1 纯粹薪金制度 纯粹薪金制度 无论推销人员的推销额是多少 其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬 纯粹薪金制度的优点 1 易于操作 且计算简单 2 推销人员的收入有保障 易使其有安全感 3 当有的地区有全新调整的必要时 可以减少敌意 4 适用于需要集体努力的推销工作 纯粹薪金制度的缺点 1 缺乏激励作用 不能继续扩大推销业绩 2 薄待绩优者而厚待绩差者 显失公平 工作效率最高的人将首先离职 第1章推销要素 49 2 纯粹佣金制度 纯粹佣金制度 是与一定期间的推销工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式 即按一定比率给予佣金 纯粹佣金制度的优点 1 富有激励作用 2 能力越高的人赚的钱也越多 3 推销人员容易了解自己薪水的计算方法 4 控制推销成本较容易 可减少公司的营销费用 纯粹佣金制度的缺点 1 推销人员的收入欠稳定 在推销波动的情况下其收入不易保证 2 推销人员容易兼差 以分散风险 3 推销人员推销自身重于推销公司的产品 4 公司营运状况不佳时 推销人员会纷纷离去 5 增加了管理方面的人为困难 第1章推销要素 50 3 薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位推销或总推销金额的一定百分比作佣金 每月连同薪金一起支付 或年终时累积支付 薪金加佣金制度的优点 与奖金制定相类似 推销人员既有稳定的收入 又可获得随推销额增加而增加的佣金 薪金加佣金制度的缺点 佣金太少 激励效果不大 第1章推销要素 51 4 薪水加奖金制度 薪金加奖金制度是指推销人员除了可以按时收到一定的薪金外 如果推销业绩好还可获得奖金 奖金是按推销人员对企业做出的贡献发放的 薪金加奖金制度的优点 可鼓励推销人员兼做若干涉及非推销和推销管理的工作 薪金加奖金制度的缺点 推销人员不重视推销额的多少 第1章推销要素 52 5 薪金加佣金再加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度的优点 1 给推销人员提供了赚取更多收入的机会 2 可以留住有能力的人员 3 推销人员在取得佣金 奖金的同时领有固定薪金 生活较有保障 4 奖励的范围加大 使目标容易依照计划达成 薪金加佣金再加奖金制度的缺点 1 计算方法过于复杂 2 除非对渐增的推销量采用递减的佣金 否则会造成推销人员获利不成比例 3 实行此制度需要较多有关的记录报告 因此提高了管理费用 第1章推销要素 53 6 特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励 即额外给予的奖励 特别奖励制度的优点 鼓励作用更为广泛有效 常常可以促进滞销产品的推销 特别奖励制度的缺点 奖励标准或基础不易确定 有时会引起推销人员的不满意即管理方面的困扰 第1章推销要素 54 推销报酬模式的选择的原则 激励性原则公平性原则灵活性原则稳定性原则控制性原则 第1章推销要素 55 推销报酬的目标模式 高薪金与低奖励组合模式高薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式 第1章推销要素 56 薪金与奖励关系的处理 推销人员激励管理 推销人员行为分析 推销人员职业动机分为四种类型经济型动机 以取得理想经济报酬为目的 兴趣性动机 以满足个人兴趣为目的 个人奋斗型动机 以谋求个人前途和社会地位为目的 社会服务型动机 以贡献社会 服务人群为目的 第1章推销要素 58 激励推销人员的方式 1 目标激励目标激励是指为推销代表确定一些拟达到的目标 以目标激励推销人员上进2 榜样激励通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励推销人员3 培训激励培养推销人员 满足他们求知需要 从而激励他们为企业创造更多财富4 工作激励5 授权激励 第1章推销要素 59 6 民主激励7 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围 使推销人员能心情愉快地开展工作 8 物质激励是指对做出优异成绩的推销人员给予晋级 奖金 奖品和额外报酬等实际利益 以此来调动推销人员的积极性 9 精神激励是指对做出优异成绩的推销人员给予表扬 颁发奖状 授予称号等 以此来激励推销人员上进 10 竞赛激励 第1章推销要素 60 推销激励组合 一 分析推销人员的需要需要分五个阶段 生理需要 安全需要 社会需要 角色地位需要和自我需要 二 三种基本激励组合模式1 依据不同的个性心理采用相应的激励方式 1 竞争型 竞赛激励组合模式 2 成就型 晋升激励组合模式 3 自我欣赏型 任务激励组合模式 4 服务型 培训激励组合模式 第1章推销要素 61 2 依据不同的表现类型采用相应的激励方式 问题型 教育激励组合模式 明星型 榜样激励组合模式 老化型 目标激励组合模式3 依据不同的成熟度采用相应的激励方式 幼稚型 培训激励组合模式 成长型 工作激励组合模式 成熟型 民主激励组合模式 第1章推销要素 62 推销组织与推销区域推销计划与目标管理推销人员的招聘与培训推销人员的报酬与激励推销人员的绩效考评 推销管理的内容 第1章推销要素 63 绩效典范 GE 第1章推销要素 64 GE管理方法 第一或第二 No 1orNo 2 面对现实 FaceReality 视变革为机会 ChangeisOpportunity 人才工厂 People Factory 把握命运 ControlYourOwnDestiny 管理简单化 Managinglessismanagingbetter 机构扁平化 Delayering 权力下放 EmpowerPeople 建立自信心 Self Confidence 管理无边界 Boundaryless 第1章推销要素 65 推销人员绩效考评的程序 一 收集考评资料1 推销人员的推销报告推销人员的推销报告分为推销活动计划报告和推销活动业绩报告两大类 2 企业推销记录企业内部的有关推销记录 如顾客记录 区域推销记录 推销费用的支出等 都是评估推销人员的重要资料 第1章推销要素 66 3 顾客意见收集顾客意见的途径有两方面 一是顾客的信件和投诉 二是定期进行顾客调查 4 内部员工的意见主要来自营销经理 推销经理或者其他有关人员 推销人员之间的建议也可以作为参考内容之一 这些资料可以提供一些有关推销人员的合作态度和人际关系技能方面的信息 第