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文档简介
企业销售流程管理三步骤 乔诺商学院 给你的销售流程管理下个定义 任何流程管理的第一步 首先都是企业各个阶层对流程任务 关键环节及目标的清楚认识 销售流程管理亦是如此 你不仅要订定出明确的计划 还要确保你的流程管理计划能被每一个销售人员所理解 销售流程管理的定义工作十分重要 但在我所接触过的企业中 真正能把此一步工作做好的却少之又少 销售流程管理贵在坚持 除了要拥有坚实的销售流程之外 我的研究也发现 投入足够的时间与资源 以彻底实践这套流程相当地重要 在我的研究中 企业若每个月投入至少三个小时 管理每位销售代表的销售流程 相较于其他少于三个小时的企业 营收的增长要多出11 不过 光是花在管理销售流程的时间长短 并无法保证一定会成功 如何分配及运用时间也是一样地重要 许多的销售团队相信 他们花了许多时间管理销售流程 但事实上 他们只是在预测销售状况 如果你针对销售流程的讨论 只围绕着成交日期 成交机率 还有交易规模 那么你就只是在做预测 事实就是如此 不过 如果你花时间讨论销售代表的销售流程是否健全 以及他们该做些什么 以便成功完成更多的交易 那么你就是在以有效的方式管理你的销售流程 销售流程会议的主要焦点 应该是协助销售代表发展一套计划 促进交易的进展 而不只是处理 顾客关系管理 CRM 的资料和预测营收而已 培训销售经理进行销售流程的管理 我的研究同时也显示 61 的高级管理者承认 他们的销售经理并未受过适当的培训 来拟定销售管理战略 以及提升这方面的技巧 接下来的问题就自然会是 当我们没有让销售经理做好准备 我们怎么能期望他们会把事情做好呢 如果公司有让销售经理受训 知道如何善加管理销售流程 相较于没这么做的公司 营收成长的速度会增加9 不过 并不是任何培训都可以产生效果 销售经理需要精准的培训 以解决销售流程管理上的特定挑战 销售经理所接受的大多数销售流程的培训 都只限于如何登入他们顾客关系管理的工具 进而产生报告而已 其实 他们真正需要的是 如何做出更好的销售流程管理决策的培训 培训销售经理进行销售流程的管理 举例来说 销售经理需要知道 如何帮助每位销售代表决定销售流程的理想规模 他们需要知道 在销售流程的哪个时间点 他们的行动会产生最大的影响力 而且 他们需要知道 该如何组织销售流程会议 好让这些会议能够提供个人指导 而不是监督 即便是这几项技能 都可以对于销售团队的绩效发挥重大的影响 最终 对于所有销售团队来说 销售流程的管理都是一项极其重要的活动 而且针对销售流程能否进行更好的管理 将会对销售业绩造成天差地远的影响 我的研究显示 想要让绩效有所增长 没有任何秘密 你必须要清楚定义你的销售流程 尽心尽力投入销售流程的良好管理 并且授权你的经理人去实行 如果你把这些最佳实践跟你的销售团队加以整合 你便
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