PCMP-营业员销售、成交技巧20070815PPT课件.ppt

销售技巧培训ProfessionalCustomerManagementProgram Hunterdouglas20110510 1 PCMP12步销售步骤 第一阶段 了解顾客 第二阶段 满足顾客的需求 第三阶段 建立良好的关系 2 影响销售成功率的决定因素 顾客在零售店停留的时间 最大限度的延长顾客在零售店停留的时间 是能够达成销售的前提 想尽一切办法 使顾客在零售店停下来 坐下来 顾客每多停留一分钟 销售成功的可能性就又增加1 销售的前提 留住顾客 3 第一步 招呼顾客 怎样留住顾客 语言吸引顾客 欢迎光临 亨特 窗饰产品专卖店 亨特窗饰 是世界上最有名的成品帘品牌 亨特窗饰 是世界上规模最大的成品帘品牌 亨特窗饰 是世界历史最悠久的成品帘品牌 第一阶段 了解顾客 语言 产品 促销 特色产品吸引顾客 邀请顾客尝试新的产品电动产品 自动伸缩绳 电动天窗利用促销吸引顾客店内视频宣传片 销售工具 销售工具吸引顾客 产品小样产品资料 美丽的窗 色卡上独特的产品颜色清洗试验百叶帘耐擦洗试验 4 这是我们的 产品 产品简单介绍您也可以试一下我们最新的产品 电动百叶您选的产品打算用在哪儿 其它地方打算选什么产品 客厅 卧室 您可以试试我们最新产品 这是世界上最好的百叶帘 最先进的系统 房子装修到什么程度了 开始选窗帘了吗 目前考虑什么产品了吗 客厅 卧室 获取顾客的迫切需求信息 第二步 分析顾客需求 收集相关信息 力求与顾客形成互动 延长顾客在店面停留的时间 有明确意向 无明确意向 参考 需求评估表 第一阶段 了解顾客 5 常用问题 住在那个小区 装修到什么程度了 房子面积 几室几厅 以前用什么产品 喜欢什么颜色 装修的整体色调 用什么地板 用什么彩电 空调 计划什么时候搬家 第一阶段 了解顾客 第二步 分析顾客需求 收集相关信息 6 第三步 评估潜在顾客对他们正在使用的产品或者意向产品的不满意程度 您以前使用的是什么产品 布艺窗帘 您一直在使用布艺窗帘 觉得有什么问题吗 尽所能加深顾客对于以前使用的产品 布艺窗帘 的不满意度是非常重要的 针对这些不满意推荐 乐思富 产品帮助客户解决以前产品使用上的欠缺 这会大大增加销售的成功率 使用功能 视觉效果 价格 维护保养 与布艺窗帘比较优势 启发顾客倾诉 仔细倾听 分析 第一阶段 了解顾客 7 第二阶段 满足顾客的需求 第四步 对新旧产品 顾客意向产品和推荐产品进行比较参考 与布艺窗帘比较优势参考 与竞争品牌比较优势 我们是专家 我们要客观的为顾客提供忠肯的意见和建议 使客户信赖我们 拉近与顾客的关系 消除顾客的防范心理 使成交更容易 8 第五步 展示要介绍给顾客的产品 产品推荐顺序 第二阶段 满足顾客的需求 客厅 装修的重点 整个居室的亮点 关系到主人的面子 卧室 对自己好一点 卧室是最重要的 书房 提高工作和学习效率 要用好的产品 儿童房 孩子是最重要的 当然要给他最好的 卫生间和厨房 对功能和产品品质要求最高 要用最耐用质量最好的产品 否则会经常出问题 阳台和阳光房 最容易被忽略的地方 新的产品使很多异型装饰成为可能 从主要房间 重点空间开始推荐 9 第五步 展示要介绍给顾客的产品 产品推荐顺序 第二阶段 满足顾客的需求 从高档产品开始推荐 首先推荐丝络雅 富丽雅 电动产品 丝络雅 富丽雅的推荐 用图片从视觉感官上吸引客户注意使用 美丽的窗电动产品的推荐 从功能 使用角度 产品的先进性 前卫性 奢华程度上吸引客户注意 吸引顾客自己操作 体验抬高顾客心理价位 使顾客能更容易接受其它产品想好备选方案 在顾客不能接受价格时 及时推荐 如3 4 3 8风琴帘 家用卷帘 百叶帘 垂直帘 10 第五步 展示要介绍给顾客的产品 第二阶段 满足顾客的需求 一个对产品满意的客户不会在乎他当时多花的那些钱 他总能感受到产品的好处 并愿意向朋友炫耀一个对产品不满意的客户永远会抱怨他买的产品不值 他早就忘记了当时享受了很大的折扣 或者是他图便宜 买了不是很理想的产品 而且他会向所有人倾诉 不要怕给客户推荐贵的产品 应该以达到最好的使用效果为标准不要怕顾客抱怨说我们总推贵的产品给他 告诉他我们推荐最适合的产品给他 希望追求最好的效果 11 第五步 展示要介绍给顾客的产品 销售技巧 第二阶段 满足顾客的需求 学会赞美顾客 赞美顾客的注意点 语气真诚 中性含糊 不能阿谀奉承 通过赞美转折否定顾客 您讲得对 但是 学会举例子 利用 美丽的窗 根据顾客情况 帮助顾客分析 想象安装效果 利用以前顾客的相似情况 介绍相关解决方案 容易使顾客产生认同感 同一个小区 同一种户型 同一种窗型 12 学会观察顾客 手机 包 衣服 饰品 谈吐 举止 交通工具 陪伴者 同行者的关系 第五步 展示要介绍给顾客的产品 销售技巧 第二阶段 满足顾客的需求 分析以下信息 顾客的接受能力顾客的审美风格顾客的大体性格决策者 影响者 13 坚信自己是专家 没有人比我们更懂产品和行业 顾客是很盲目的 但他会习惯性的否定我们 不要害怕 不要以为顾客很懂 产品的好坏 价格的高低只有我们最清楚 要对自己 对产品有信心 并把这种信心传递给顾客 扮演专家的角色 建立顾客对我们的信赖感 因为 顾客能决定的 我付不付钱 但是 顾客不能决定的是 品牌的高档与低档 产品的好坏 型号的选用 第五步 展示要介绍给顾客的产品 销售技巧 第二阶段 满足顾客的需求 14 不要轻易对顾客下结论 顾客有没有钱不是我决定的 我的生活状况和消费观念没有代表性 第五步 展示要介绍给顾客的产品 销售技巧 第二阶段 满足顾客的需求 让顾客知道亨特窗饰是最好的这是我们能做的 15 第六步 填写订单 达成销售 第二阶段 满足顾客的需求 充分利用促销活动 督促顾客尽早 尽快成交 只要顾客赞同 就要有进一步的请求 只是请求的东西不一样 送鲜花 我可以做什么 世界第一品牌参考一下 请吃饭 我可以做什么 是不是客厅可以用富丽雅 看电影 我可以做什么 我们可以帮助测量 设计 送戒指 我可以做什么 是不是可以付定金 成交技巧 16 第六步 填写订单 达成销售 第二阶段 满足顾客的需求 阶梯式让价 折扣的巧妙说法 您的眼光好 挑了我们最好的产品 虽然价格不能让 但是 折扣是根据您的实用面积来决定 我们营业员不能让价格 我看着您这么有诚意 我请示一下经理 17 第六步 填写订单 达成销售 第二阶段 满足顾客的需求 注意 如果顾客此时还不能决定 那么 说服客户留下联络信息 为进一步争取顾客创造条件常用方法 我们会为您上门勘察现场 看看是否有最好的解决方案 并提供免费设计我们还有国外最新的色卡 可以为您送上门 供您参考和挑选我们还有更精美的图片 可以提供给您供您装修时参考我们还会不断推出国外最新的产品 为您提供更多的新产品资料我们会有更多的市场活动 促销信息 希望与您保持联系 18 第七步 巩固购买决策 学会抬轿子和送梯子 买贵的抬轿子 花得值 品味高的人就是有眼光 最好的被你挑到了 买便宜的送梯子 性价比最高 您真的会买东西 最实惠的被你挑到了 第二阶段 满足顾客的需求 一定要对自己的产品有信心 并把这种信心传达给顾客 95 的顾客表示 亨特窗饰 产品实际安装效果超出他们的想象和预期 19 第三阶段 建立良好的关系 永远把眼前的这位顾客当作你的一个 开始 而不是一笔生意的结束经常给老顾客打电话 了解潜在需求信息充分利用你积累的顾客资源 使自己收益最大化 这是最聪明的做法 20 销售技巧的基础 高档产品的销售信心 熟练的产品知识 销售技巧的基础 21 1 亨特窗帘是让消费者享受好窗帘带来的高品质生活 2 亨特窗帘是当下欧美的流行趋势 它代表的是一种时尚 前卫 有品质的生活方式 使用它代表着一种品味和生活态度 3 亨特窗帘是全球成品帘行业的领导者 我们领导着这个行业发展潮流 是很多划时代产品的发明者 拥有很多专利产品 其它品牌只是我们的模仿者 不足以和我们相提并论 4 不是每个人都买得起亨特窗饰的产品 但是每个人都不得不承认亨特窗饰是最好的品牌 这是我们能做的 高档产品的销售信心 销售技巧的基础 22 熟练的产品知识 1 人们为什么要买窗帘 窗帘的作用是什么 美观 实用 对自然光的调节和运用 对声音 热量 紫外线的遮挡作用等 2 什么样的窗帘是好窗帘 品牌 品质 功能 服务 3 亨特窗帘各个帘种的具体功能特点是什么 销