丰田汽车销售标准流程(SSP)教学PPT课件.ppt

2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 观看视频 视频标准与本店现实存在问题对比及改善方案 销售部长厉言 考核 书面考核及部长监督每人演练考核过关 1 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 相信大家都知道并且十分的熟悉和了解丰田的这八大流程步骤 关键在于我们实际的贯彻到工作中了吗 实际在工作中落实了多少 2 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 开展任何活动的基础 起着奠基石的作用 其方式多种多样 3 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 活动的概述 其实 集客活动十分的简单 就是要让客户了解到自己所在的经销店及你自己的服务 换句话说就是让那些准备购买车辆的客户知道你 知道他们在购买车辆时可以和你联系 店头可以通过一些广告宣传来提高经销店在当地的知名度 而顾问自己则是通过自己的耐心及真诚的服务来抓住所有有可能购买自己车辆的所有有效客户 4 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 活动的目的 明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的 5 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 6 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 7 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 8 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 9 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 10 2012年二月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 11 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 一 集客活动 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 12 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 二 顾客接待 严格按照标注SSP流程完成好顾客接待环节是达成销售的第一关键 13 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 二 顾客接待 活动的概述 热情标准的顾客接待是每一位顾客的内在心声只有我们做到完全达到或超出顾客来店前的期望值才可以使得顾客对我们的认可 这是能够顺利完美的销售一台丰田车的标准职责 在本店现在的店头接待是不是与丰田SSP标准流程所要求的都完全一致 如果还有差距请在最短的时间内达到这个可以使我们每一位参与销售人员都受益的流程标准 14 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 二 顾客接待 活动的目的 明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的 15 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 二 顾客接待 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 16 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 二 顾客接待 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 17 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 二 顾客接待 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 18 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 此环节是最为体现销售顾问无形的销售技巧环节 此环节的成功接下来的销售则十分简单 反之则全盘皆输 19 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 活动的概述 此环节销售顾问务必按照标准执行 并且在执行过程中不要意识相待 往往真正的购车客户来店时不愿意透漏很多购车信息 顾问应该在此环节充满耐心并且使用一些不同方式的话术来对客户认真的了解与分析 最终了解到客户真的所求 从而达成销售 本店人员是否达到流程标准 如未达成请努力 20 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 活动的目的 明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的 21 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 22 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 23 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 24 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 三 需求分析 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 25 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 四 商品说明 充分展现产品及顾问销售知识的魅力 犹如相声中的包袱一样 26 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 四 商品说明 活动的概述 按照丰田指出的SSP标准流程 此环节是展示丰田优秀产品及销售顾问销售综合能力的统一表现环节 犹如相声中的甩包袱环节 是否能够让客户满意的接受丰田的产品胜败在此一举 所以希望参与人员能够重视此环节 本店在商品说明环节中的表现与丰田的要求还是有很大的差距 希望各个销售顾问引起注意 并在日后的工作中加以重视 27 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 四 商品说明 活动的目的 明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的 28 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 四 商品说明 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 29 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 四 商品说明 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 30 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 四 商品说明 六方位讲解法贯穿FAB句式的使用 31 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 充分展现车辆动态性能 通过顾问的知道使得客户接受丰田产品 32 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 活动的概述 试乘试驾环节属于动态展示产品 车辆所表现出来的性能也是客户作为关注的方面 应该按照丰田年度SSP标准完全展示丰田产品的优越性能 销售顾问应该正确安全的引导客户试乘试驾 从而提高客户对丰田产品的认可 本店的试乘试驾与丰田标准所要求的有一定差距 试乘试驾是促成销售的一大基本构成要素 望销售顾问在最短的时间内能够达成目标 33 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 活动的目的 明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的 34 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 35 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 36 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 37 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 五 试乘试驾 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 38 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 重中之重 39 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 活动的概述 所有的销售顾问都知道此环节的重要性 在丰田的标准中也强烈的提出此环节是该流程八大步骤中最重要的 在此环节 客户属于最为敏感的时刻 销售顾问应当提高重视 本店对于此环节的重要性及实际工作中的重视程度没有达到标准 望提高 40 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 活动的目的 明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的 41 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 42 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 43 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 44 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 六 报价说明 签约成交 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 45 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车辆交付 重中之重的重中之重 46 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车辆交付 活动的概述 车辆交付更是流程中的核心 此时的客户已经完全掌握与暴露在销售顾问的面前 客户担心的就是销售顾问对自己将来负责人的一颗心 此时的销售顾问应该让客户充分的相信丰田的售后和售前一样标准 可以信赖 值得相信 本店的轿车环节销售顾问对此不是很重视 从而不能让客户十分的满意与忠诚 大大影响了日后客户再次买车或者转介绍是的比例 希望提高交车环节的重视程度 47 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车辆交付 活动的目的 48 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车辆交付 活动的执行方法 认真贯彻P D C A原则 严格按照规则做事 避免工作中走太多的弯路 49 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车辆交付 关键时刻的把握 抓住关键时刻 稳准明确的落实每一个设计步骤 提高工作效率 从而才可以事半功倍 50 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车连交付 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 51 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车连交付 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 52 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 七 车连交付 表格的使用 相信 合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率 减少销售人员的工作量 从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务 53 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 八 售后跟踪 为客户打安定剂的环节 建立与客户长期维系关系 54 2012年一月份培训 丰田SSP标准流程培训 丰田标准流程讲解 丰田SSP标准流程 八 售后跟踪 活动的概述 丰田SSP标准强烈要求与客户建立长久的关系 从而售后跟踪环节更是十分重要 可以说一次成功的销售是从售后跟踪开始 可见此环节的重要性 本店的销售顾问与C卡客户建立的售后跟踪与丰田的要求相差甚远 这也是转介绍客户为什么一直上不去的重要原因之