销售的三大定律

精品文档 1欢迎下载 销售的三大定律销售的三大定律 搞销售的人有两种 一种叫职业选手 他们都按规律做事 总是能成功 还有一 种叫做业余选手 他们不知道什么叫做规律 偶尔也能成功 逮一把算一把 那些举 世闻名的营销员 都是越做越有规律 越有规律越会做 越会做就越赚钱 所以 搞 销售很锻炼人 这个世界上的百万富翁 80 都从事过销售 凡是一出手就先干一段 销售工作的人 他再回过头来做管理 就可以运筹帷幄之中 而决胜千里之外 要想获得持久的成功 就要了解销售中的规律 规律一 人人都是瞎子规律一 人人都是瞎子 同样一幅图 有的人看着像一位少女 有的人看着像一个老太婆 几个东西同时 拿出来 有的人看到这一个 有分人看到那一个 有的人能看到两个 有的人能看到 三个总之 每个人的情况不一样的 这就是所谓的盲点 人人都是有盲点的 从这个 意义上说 人人都是瞎子 王婆买瓜 瞎子自夸 盲字怎么写 亡和目 亡不光有死亡的意思 还有丢失的意思 比如亡羊补牢 就是丢羊了 亡的第三 个意思是失去功能 盲就是目失去了功能 眼睛失去了功能 人的眼睛并不能看到全部 只是看到局部 所以盲点的概念是说 一个人在看的 过程中 或者在选择性的认知中 有失盲的现象 因而 他只能看到有限的可能性 排斥了对某些信息的感知 王婆买瓜 自卖自夸 所有搞销售的人 把自己的产品抱在怀里 就像看自己的 孩子似的 什么都好 其实 任何东西都有好的一面 也有它不好的一面 客户是挑 剔的 一看你的产品就能看出毛病来 你说你的产品好 客户没有看到 因为客户也有盲点 我们自己都有盲点 为什么不允许客户有盲点呢 客户一旦把注意力集中在你产 品的缺点反面 他越是集中 就越排斥与相反或者不同的信息 因而也就排斥了对 产品优点的感知 跟瞎子计较啥 很多营销员 销售不成功就生气 在背后偷偷摸摸地骂客户 瞧你那副德性 不 买拉倒 这是一种补健康的心理 他们既不了解自己 也不了解客户 是心态不平和 的表现 心态不平和 你是做不长久的 精品文档 2欢迎下载 我爷爷领着我父亲去当兵的时候 他拉着我父亲的手说 孩子 你要去当兵了 当兵会有两种情况 一种是被分配到前线 如果到后方就比较安全 这是你的福气 如果分配到前线 那是正常 分配到前线也有两种情况 一种是没负伤 一种是负 伤 没负伤是福气 负伤是正常 要是负了伤也会有两种情况 一种是负轻伤 一种 是负重伤 负轻伤是福气 负重伤叫正常 负重伤也会有两种情况 一种治得好 一 种治不好 治得好是福气 治不好叫正常 治不好也有两种情况 一种是终身残疾 一种就是死了 重伤残疾叫福气 死了就是正常 有的人搞销售 搞了没几天 不行 太累了 销售不仅是身体累 更多的是心累 心累就是不平和 客户买了 那叫福气要是不买 那叫正常 销售也要讲平和 所有的人遭到拒绝 心里都会不舒服 这是人之常情 但是人们一旦知道了心理 学中的盲点理论 知道人人都有这个弱点 就开始变得平和 大多数人对拒绝的定义是 他不信任我 他看不上我 他对我有看法 可是 懂得 盲点理论以后 人们就会把这个定义转化成 客户是有盲点的 他拒绝我是正常的 当你从这个角度看人的时候 你就是有点像佛眼看人一样 超脱了一点 和平了一点 规律二 个个都是禽兽规律二 个个都是禽兽 现在 北大 清华开展了一个游校园的活动 就是全国各地的孩子集体到北大 清华来参观 那些中小学生原先并不知道北大 清华到底是什么样子的 参观完了以 后才知道 北京大学的图书馆是亚洲高校里最大的图书馆 北京大学的百年纪念讲堂 克林顿总统曾经在那里发表过演讲 他们也知道北京大学的未名湖 万人大食堂 校舍和教室等等 这些东西让孩子们一看 他们心中就产生了一个对北京大学的概念 我女儿就是 这样的 她现在立志就要考北京大学 在她初中一年级的时候 我就不断的领着她上 北大去参观 去熏陶 看来看去 最后看到眼睛里了 看到别的大学就不行了 都说 这照北京差远了 一个人心中没有目标的时候 不管现实怎样 他觉得还行 可是一旦心里树立起 一个目标 这个人就不满足了 他就会不断地努力 让现实逐渐向自己心中的目标靠 拢 要想让客户买你的东西 就要给他树立目标 目标有两种 一种叫做美好的目标 还有一种叫做恐怖的目标 或者叫痛苦的目标 只要是销售 这两种目标都应该有 人类作为一种动物 身上具有兽性 会天然地追求快乐 逃避痛苦 所有的购买行 为都是为了趋乐僻苦 客户不买你的产品 是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够 失去这个产品 所造成的痛苦你又没说透 好的没说够 坏的没说透 说得是不好也不坏 不上也不 下 不冷也不热 最后生意就做得不死也不活 精品文档 3欢迎下载 规律三 四个买者 一个都不能少规律三 四个买者 一个都不能少 有人以为 做销售的时候 买者只有一个 其实不然 决定能否成交的 有四个 买者 这四个买者 一个都不能少 经济买者经济买者 买一个东西 有的企业是董事长说了算 有的企业是总经理说了算 在家里 有的是 先生说了算 有的是太太说了算 这个对买产品说了算的人 就是经理买者 经济买者通常只有一个人 我遇到过一个企业 那个企业负责培训的老总说 这件事说了算 然后他就大胆地跟 我说他的想法和计划 最后谈到费用 我才发现 他说了不算 这件事就一直压在这 里 我东调查 西调查 才发现这个老板要离职了 离职之前还在做垂死挣扎 把房子盖 在冰山上 结果太阳一出来 房子就塌了 所以有的时候你认错人 销售是不会成功的 这个家本来是先生说了算 你去跟太太说 太太最后也做不了主 搞销售的人 要慧眼识珠 你出去销售 刚出去的时候 这家公司谁说了算 你要一眼就看出来 如果你没看清 楚 把那个说了不算的人当成说了算的人 老给他做工作 那就等于自己给自己埋地 雷 使用买者使用买者 亲自使用或者监督使用的人 叫做使用买者 比如 一些单位集体购买福利产品 这家单位的职工时使用买者 他们也有发言权 只要有一个不乐意买 说 咱们别买这个 买这个吧 都有可能使你这个生意没法做 技术买者技术买者 技术买者也挺厉害 一般是公司里的律师 财务 都属于把关人 特别是财务 他是 管家 老板一般都很相信他 所以财务比较有发言权 有的人不注意这一点 去见大客户的时候 找老总谈 最后老总跟财务一商量 财务 说 老总我给你介绍一下 我有一个朋友 他们公司这类产品比他这个好多了 请问 是你和这个老总交情比较好 还是财务跟老总交情比较好 结果把这个事情放过去了 一场白辛苦 精品文档 4欢迎下载 使用买者和技术买者虽然没有决策权 但是有否决权 这个很厉害的 所以有的时候 一不小心 你就踩上地雷了 教练教练 我们到一个陌生的城市去 要不要找一个人问路 教练就是这个人 他教你如何识别 各种买者 以及如何对待他们 下面 我用一个案例来说明四个买者的问题 我在海南岛做保险的时候 有人给我介绍了一位房地产的老板于总 他的公司在海南 有六栋大楼 都是以他自己的名字命名的 房子卖得很好 公司也比较有钱 所以我 决定卖给他一张大单 我给他写信 第一封是求见信 没见着 我不死心 又写了第二封 推销我自己 信 寄出去了 他没回 电话业打不同 最后没办法 我又写第三封信 这是一封理念的 信 讲我们的产品多么好 讲它的作用 意义 我揣摩着这封信 直接骑自行车来到 这家公司 进了公司 一位很漂亮的秘书小姐告诉我 于总在开董事会 问我有什么事需要帮忙 我递上名片 信 介绍了一下自己 并请她亲自把那封信交给于总 我给她留了电 话 说这封信是关于于总个人理财方面的 希望她不要耽误我 他说你放心吧 我一 定回转交给于总的 这位小姐姓陈 事后我想 这位陈小姐比较关键 在四个买者中 她最起码是一个教 练 能告诉我一些情况 她只要在这个公司里呆着 就要比我了较情况 所以我决定贿赂她一下 过了两天 我带着一个小礼品就到陈小姐那里去了 她见到我 说已经把那封信交给 于总了 我说 我今天不是见于总的 是来见你的 陈小姐谢谢你 你待人和善 将 来一定有很好的成就 我得了一个小奖品 自己留着页没有用 但是很不错 你一定 回喜欢 我把它送给你 我这么一说 她两只眼睛直放光 显得很高兴 我就把礼物给她了 我说我想打听一 下 于总一般哪天天 什么时候比较方便 是中午比较闲还是下午比较闲 她说中午比较闲 在办公室吃饭 临走的时候 陈小姐送我到电梯口 她说其实你见于总的作用不大 因为他对保险计 划不感兴趣 你还不如去见一见吴总 吴总是我们公司队副总 也是公司的财务总监 老板挺听他的话的 而且吴总是你老乡 也是东北人 听完她的话 我就直接去见吴总了 精品文档 5欢迎下载 俗话说 老乡见老乡 两眼泪汪汪 后来吴总说 那天我去见他 他觉得我是黑龙江 联谊会的会长 吴总告诉我很多关于于总的情况 我给于总写了第四封信 问吴总能不能帮我转交给 于总 他说没问题 举手之劳 这样 这个转信的工作就非同一般了 这封信的分量 也就不一样了 过了三 四天 吴大哥告诉我 于总在开销售工作会议的时候 还把我给表扬了 原 来他看完我的信之后 把它夹在笔记本里 第二天开会 他拿着笔记本就去了 开会的时候 他批评他们公司的销售人员 说销售工作做得不好 越说越生气 后来 一低头 看到了笔记本里夹着的这封信 就拿出来用手比划着说 看没看到我手上这 封信 这是保险公司的一位孟先生 为了让我买保险 连续给我来了四封信 人家这 叫什么精神 这叫契而不舍的精神 如果咱们的销售人员能学学人家 咱们的房子就 能卖出去了 不久以后 那个秘书陈小姐给我打来一个电话 说有另外一家保险公司的业务员 拿 着海南省政府某领导写的引荐信来找于总 还不让她转交 要亲自见于总 估计一旦 这个人见到于总 就没我什么事了 所以那天于总在办公室 她也没让见 你们看 这说明这位陈小姐 她心中已经已经有我了 我赶紧又写了第五封信 这封信的措词比较厉害一点 把不买这个产品的痛苦 买了 之后的幸福对比说明 当然 我说得严重了一点 结果写了五页纸 信寄出去之后的 第二天 我就接到于总打来的电话 很快 他就约我去他的办公室 把报单给签了 这样 我就做成了第一个大单 你们看 在四个买者当中 于总既是经济买者 也是使用买者 陈小姐是典型的教练 吴大哥叫做技术买者 十六字言 通过上面这个案例 我给大家总结了四条规律 十六字言 一网打尽一网打尽 四个买者 只要有一个不清楚或者信息不足 你就危险 我们搞销售的 四个买者都要处理好 不能只找经济买者 经济买者身边的那些人 也要处理好 否则他们无论是谁出一个坏主意 就让你的生意做不成 总之一句话 要一网打尽 相关人士都要照顾到 借力使力借力使力 精品文档 6欢迎下载 当我们见不到经济买者的时候 就要去见技术买者或使用买者 借力使力 把我们培 养成教练 借助他们的力量消灭危险到 契而不舍契而不舍 要把培养和发展教练当做日常工作 契而不舍的进行 销售工作的最大动作 是要教 练