金牌营销员的修炼ppt课件.ppt

金牌营销员的修炼 让销售在竞争激烈的市场中脱颖而出 成为顶尖的销售工程师销售的基本认知销售实战销售管理 我自豪我是营销人 当我选择了这份荣耀也就选择了人生当我迈出了第一个步履就注定要风雨兼程我知道这段征程将永远只有起点我懂得亲人的期盼是那样的久远困难的时候我播种着收获挫折的时候我塑造着刚强 疲惫后的睡意不再是一种权利思念中的团聚仍然是梦中的幻想脚下的道路虽然平坦少于坎坷我总是披星戴月 追逐太阳胸中的理想似乎永远是一种奢望我依然如痴如醉 涌动希望我自豪 我是营销人 生活因我而五光十色 热情奔放我自豪 我是营销人时代因我而魅力无穷 灿烂辉煌我自豪 我是营销人肩负历史的责任我们将扬帆远航 争取荣光我自豪 我是营销人绘制未来的宏图我们又要百倍努力 谱写新的篇章 要么学习 要么出局 在这个换人的时代 永无止境的学习 第一讲 成为顶尖的销售工程师 一社会演进对销售的影响二销售工作的特性三销售人员的工作职责四销售人员应树立的观念 一建立新的销售模式 1 何谓销售旧观念2 何谓销售新模式3 新模式取代旧观念的原因4 如何建立销售新模式5 建立销售新模式的因素 1 何谓销售旧观念 客户关系 评估需求 产品介绍 结束销售 10 20 40 30 2 何谓销售新模式 信任 需求 产品介绍 结束销售 40 30 20 10 销售3H1F 学者的头脑Head 艺术家的心Heart 劳动者的脚Foot 技术员的手Hand 3 AIDAS AIDMA Attention引起注意Interesting产生兴趣Desire激发购欲Action促使行动Satisfaction购买满意 Memory 留下印象 Attention Interesting Desire Action Satisfaction FABE定律 Feature产品特色Advantage产品优点Benefit产品优点带来的好处Evidence相关的佐证信息 四 强化销售职能 顶尖销售人员必备的12项职能 第三讲销售实战 一销售前的前奏曲 准备二寻找客户的方法与途径三接近客户四系统介绍产品与展示 1 顾客购买只有三种决定 客户可以买你的产品或服务 客户可以不买你的产品或服务 客户可以去买他人的产品或服务 2 顾客购买的两种障碍 害怕 无知 3 顾客购买的动机 促使人们购买的两大动机1 恐惧失去2 渴望获得人们购买总是受情绪所影响的就是那种恐惧失去或渴望获得的情绪驱动人们购买人们购买产品为的是要求进步人们购买产品是效用与品质的比较 4 客户购买决定过程 识别问题 收集信息 评价选择 购买决策 购买行为 识别问题 收集信息 评价选择 购买决策 购买行为 5 顾客购买前的考虑事项 销售规模购买的决定认数产品的生命周期客户对你 你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉 4接近客户的要项图 称呼对方的名称 自我介绍 感谢对方的接见 寒喧 表达拜访的理由 讲赞美及询问 1叫出对方的姓名及职称 每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出 2清晰地说出自己的名字和企业名称 3诚恳地感谢对方能抽出时间接见您 4根据事前对客户的准备资料 表达对客户的赞美或能配合客户的状况 选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题 5以自信的态度 清晰地表达出拜访的理由 让客户感觉您的专业及可信赖 6每一个人都希望被赞美 可在赞美后 接着询问的方式 引导客户的注意 兴趣及需求 二 接近前的准备 1练口才2拓展人际关系3设定拜访目标 三 辨证顾客购买的前提 相信 客户需要一种能被自己相信的处事方法 有价值的 客户必须相信你所提供的各种建议都是价值的 效用的 必须说服客户 你的产品是效用的 是合乎你用的 信心 客户必需对你有信心 相信自己没有做错决定 四 接近的方法 1认识销售的四个阶段 2创造面谈的机会3消除初次访问的紧张4轻松带入话题 1 认识销售的四个阶段 推销自己 销售商品 销售商品的效用价值 销售售后服务 4 轻松带入话题 五 抓住顾客购买心理AIDMAS 吸引人的开场白Attention引起兴趣Interesting引起欲望Desire记在心里Memory采取行动Action满意Satisfaction AIDMS Attention引起注意Interesting产生兴趣Desire激发购欲Memory留下印象Action促使行动Satisfaction购买满意 Attention Interesting Desire Memory Action Satisfaction 六 接近方式 直接拜访直接函件电话拜访传真拜访电子邮件 销售中利用电话的时机 预约与关键人物会面的时间直接信函前的提示直接信函后的跟踪 电话接近步骤 准备电话内容接通后如何介绍自己引起对方兴趣诉说拜访理由结束电话 四有系统介绍产品与展示 一 什么是产品说明 二 产品说明的技巧 三 产品说明的步骤 四 三段论法 五 图片讲解法 六 展示的技巧 七 展示的类型 八 如何有系统的介绍产品与服务 九 介绍产品的三赢策略 十 介绍产品的大忌 十一 不同类型顾客的应付方法 十二 系统介绍产品与服务的12步骤 一 什么是产品说明 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认 特性 优点及特殊利益的陈述 引起客户产生购买的欲望 1成功产品说明的目的2成功产品说明的特征 二 产品说明的技巧 成功的产品介绍 要把握住下列二个原则 原则1 遵循 特性 优点 特殊利益 的陈述原则 原则2 遵循 指出问题或指出改善现状 提供解决问题的对策或改善现状的对策 描绘客户采用后的利益 的陈述顺序 三 产品说明的步骤 开场白 依调查的资料 陈述客户目前的状况 指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求 以客户对各项需求的关心度 有重点的介绍产品的特性 优点 特殊利益 预先化解异议 如从客户方面 竞争者方面可能造成的异议 异议处理 要求订单 四 三段论法 产品说明的三段论 首先是陈述产品的事实状况 其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明 最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益 五 图片讲解法 我们身体上负责接收外界的器官 以视觉 听觉 感觉和味觉为主 研究分析显示 在这四个接收器官中 以视觉为最重要 1 给客户留下深刻印象2 增加客户参与感3 客户容易明白4 吸引客户注意力 六 展示的技巧 1什么是展示2影响展示的要素3展示的优势4展示的准则5展示的忌讳 七 展示的类型 1展示前的准备2展示说明的要点3展示讲稿的准备 2展示说明的注意点 1 增加戏剧性2 让客户亲身感受3 引用动人实例4 让客户听得懂5 让客户参与6 掌握客户的关心点 2 事半功倍的表达程序 初级利益 引起客户兴趣 带入问题 引起客户共鸣 解决的方案 解决客户问题 特性 使客户认同 并应拥有它 好处 让客户知道拥有它会带给自己什么好处 且不该失去它 事半功倍的表达程序 利益 客户知道拥有它能带给自己的价值 利益 金钱等 佐证事件 加强客户购买信心 统计 比喻 事实 经验 投资回收率 整体利益的总结 临门一脚 促成决定 成交 3 表达程序图 初级利益 引起客户兴趣 带入问题 引起客户共鸣 解决的方案 解决客户问题 特性 使客户认同 并应拥有它 好处 让客户知道拥有它会带给自己什么好处 且不该失去它 利益 客户知道拥有它能带给自己的价值 利益 金钱等 佐证事件 加强客户购买信心 整体利益的总结 临门一脚 促成决定 成交 九 介绍产品的三赢策略 策略一 活力策略二 娱乐策略三 教育 十 介绍产品的大忌 缺乏准备忽略客户或听众只介绍一堆讯息和数字停止道歉或者是找借口骄傲自大 打断顾客的话讲低俗的笑话语言肮脏轻松细语或声如洪钟乱用文法 发音错误无关痛痒的字词 十一 不同类型顾客的应付方法 心直口快型沉着冷静型优柔寡断型积极独断型 好友社交型孤立排他型讨价还价型 优秀的展示技巧 1 热爱你的公司 销售的商品及服务 你自己 2 了解人类的需求3 说明商品的效用价值及附加价值4 真枪实弹分高下5 营造气氛有利销售6 如何做好销售解说 1 热爱你的公司 销售的商品服务及你自己 公司 销售的商品及服务 你自己 2 了解人类的欲望与需求层次 食欲 性欲 安逸欲 拥有的欲望 自我保护的欲望 优越的欲望 模仿的欲望 安慰的欲望 好奇的欲望 算计的欲望 偏爱的欲望 自我实现的欲望 第一层次欲望 2 了解人类的欲望与需求层次 生理的需求 安全的需求 友爱和归属的需求 尊重的需求 求知的需要 求美的需要 自我实现的需求 3 说明商品的效用价值及附加价值范例 性能 构造 材质 机能 用途 耐用性 设计外观 价格 打字机等耐久消费品 品质 味道 芳香 制造方法 包装 色泽 新鲜度 价格 食品等易耗消费品 十二 系统介绍产品与服务的12步骤 没有需求 准备工作对销售解说是必要的 成功的销售就是功能与特色的销售 销售中最有效的句子是 对你的好处是 顾客只是买利益跟问题的解答而非卖产品人们都是凭着感觉来决定购买的 每位顾客内心的问题都是 这个产品对我有什么利益关系 每次进行销售说明向客户推销前 最成功的销售说明都是从简到繁的 客户的参与感很重要 使用有助视觉效果的器材与道具 要求顾客的反应回馈 记住80 20定律 第四讲销售实战 一处理客户的异议二促成交易与缔结的技巧三收回账款四售后服务 一处理客户的异议 一 客户异议的含义 二 客户异议产生的原因 三 处理异议的原则 四 应付拒绝的技巧 五 顾客购买的七个心理阶段 六 顾客拒绝的因素探讨 七 顾客拒绝的三种形态 八 常见的拒绝词 九 处理异议的8大技巧 十 如何处理顾客的价格异议 一 客户异议的含意 1 客户异议在销售过程中客户的任何一个举动 客户您的不赞同 提出质疑或拒绝 2 异议的种类有三类不同的异议 我们必须要辨别 真实的异议假的异议 藉口 敷衍隐藏的异议 二 异议产生的原因 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 藉口 推托 客户不想花时间会谈 客户抱有隐藏式的异议 客户抱有隐藏异议时 提出各式各样的异议 1 因客户而产生 原因在销售人员本人 无法赢得客户的好感 举止态度让客户产生反感 做了夸大不实的陈述 以不实的说辞哄骗客户 使用过多的专门术语 使用过于高深的专门知识 事实调查不正确 引用不正确的调查资料不当的沟通 说得太多或听得太少展示失败 姿态过高 处处让客户词穷 销售人员处处说赢客户 让客户感觉不愉快 而提出许多主观的异议 例如不喜欢这种颜色 不喜欢这个式样 三 处理异议的原则 l 事前做好准备2 选择恰当的时机3 争辩是销售的第一大忌4 销售人员要给客户留 面子 四 客户异议处理技巧 1 忽视法2 补偿法3 太极法4 询问法5 是的 如果 法6 直接反驳法我们介绍了六项处理异议的技巧 熟悉这六项技巧 能让您面对客户的异议时更能有自信 五 顾客购买的七个心理阶段 嫌货人才是买货人 顾客购买的心理的七个阶段 七 顾客拒绝的三种形态 1直接拒绝2间接拒绝3隐藏拒绝 八 常见的拒绝词 1让我考虑以下2不需要3没钱 买不起 没预算4顾客的抱怨 九 未达成交易的注意事项 1正确认识失败2友好的与顾客告辞 三销售就是收回帐款 一 收回帐款才是销售工作的结束 二 回收的重要性 三 回收的心得 四 预防拖延付款的方法 五 收回呆帐的方法 一 收回帐款才是销售工作的结束 1契约或合同是客户要付款的表示2回收帐款的方法 二 回收的重要性 1回收工作是重要的2必须要回收3回收帐款有利于销售 三 回收的心得 1客户付款是义务2坚定的心理3不可妥协 四 预防拖延付款的方法 1选择付款方式2契约 订单 必须仔细规定3确实回收管理 五 收回呆帐的方法 1对应付款而未付款的处理2长期呆帐的处理3短期呆帐的处理 四售后服务 一 恰当时机的感谢函 二 视察销售后的状况 三 提供最新的情报 四 将顾客组织化 五 诚恳的作为商讨对象 六 处理不满的要决 一 恰当时机的感谢函 1初次访问的顾客反应不错时2签定契约的时候3承蒙顾客帮忙时4从旅游地向平日惠顾的客户致谢 二 视察销售后的状况 1生产性质的货品2消费性的商品3装饰用的东西4买卖目的的商品 三 提供最新的情报 1提供经营情报2介绍新产品 四 将顾客组织化 1建立影响力中心2举办研讨会 五 诚恳的作为商讨对象 1从头到尾2听出真意3让顾客想出对策 六 处理不满的要决 1要耐心听2不要辩解 只需认错3了解不满的原因 第五讲销售管理 一自我管理二目标管理三时间管理四个人成长 一自我管理 一 提高自己的口才 二 磨练自己 一 提高自己的口才 1提高感性2丰富内容3提高应对能力 二 磨练自己 1请教别人说出自己的缺点2努力使缺点改为优点 二销售人员如何做好目标管理 一 制订目标给你带来的好处 二 制订目标的依据 三 制订目标遵循的原则 一 制订目标给你带来的好处 制订目标很有效 它增加你的动力 迫使你选择优先重点及使你对自己负责 有了目标就可能使你更经常的取得成功 一旦你制订了目标 时间价值也就明确了 美国销售培训专家伊斯曼说 设置目标是成功的第一次演习 二 制订目标的依据 1以顶尖销售人员为目标2将目标制订在顶尖级的水平3要确认自己的需求 三 制订目标遵循的原则 1目标设定要符合实际2目标内容要统一3设定目标的期限4制作表格与数据5不断的变更与修正6目标视觉化 三销售人员如何做好时间管理 一 会创造时间的业务员 二 如何订定一天的行程表 三 业务时间减少浪费的方法 四 创造时间的良好人脉及道具 一 会创造时间的业务员 1做个时间的创造者2确实活用每天的时间 二 如何订定一天的行程表 1提高效率的时间运用法2提升能力以节省时间3完善的准备创造时间 三 业务时间减少浪费的方法 1缩减洽谈时间2不浪费时间的诀窍3妥善活用间隙的时间 四 创造时间的良好人脉及道具 1借用他人之力可节省时间2利用道具来节省时间3善用高科技道具 四销售人员如何如何提升个人成长 一 态度是成功的基石 二 知识就是力量 三 重视你个人的形象 四 养成