会议营销-ppt课件.ppt

会议营销 你是否有以下感觉 互动 陌生的脸孔环绕着你 对新工作是否有能力做好而感到不安 对于新工作的意外事件感到胆怯 对新工作有力不从心的感觉 不熟悉公司法令规章 对新工作环境陌生 不知道所遇的上司属哪一类型 职业心态 什么是会议营销 会议营销是一种数据库营销 它是通过收集特定消费对象的数据信息 建立数据库 然后对这些数据信息进行归纳 分析 整理 并根据需求状况进行分类 确定目标消费人群 再利用会议的形式邀请目标消费人群参加 进行有针对性的销售 为什么要选择会议营销 会议营销针对性强 减少了广告宣传的盲目性和不确定性 从而减少了广告宣传的成本 直销是ptop 点对点 的销售 会议营销则是PtoG的销售 从 点 提升到 面 针对特定的目标人群开展销售 腾讯公司的背景 产品专家的演讲 增强了客户的信任度 能够及时了解客户的需求 并能及时解决客户提出的问题 满足客户个性化的需求 还能为消费者提供产品功能以外的增值服务 营销气氛容易营造 能够刺激消费者购买体验的欲望 对比常规更容易和客户成交 更容易拉动业绩 会议营销的优势 单一性 操作简单并可以控制高产性 投入比较低 产出比较大 针对性 锁定目标客户 一对一的沟通 零距离的感化 服务性 个性化和人性话服务 隐蔽性 宣传不会带来竞争对手的对抗行为 排他性 差异化的诉求 节约性 费用可以控制 感染性 会场的气氛可以感染购买心理 会议营销流程图 邀请客户 确认 会前接待 常规客户积累 电话 短信 确认来人身份 联系方式以及公司情况 30分钟到一小时之间电话确认 迎接 简单交流 成交促进 数据分析 会前 会前准备工作 1 确认会议场地 时间 讲师 市场 2 员工做好会议资源储备 邀约话术的练习 3 会议总指挥要做好会议的策划和启动 召开动员会议明确作战思路 规则和作战任务 4 员工做好会议邀约 及客户分析保证有效客户到场率 5 总指挥做好会议的人员安排 重点客户分析及注意事项宣导 6 培训 主攻手及会场服务岗位培训 1 资源筛选 会议以开放平台招商合作伙伴为基础 筛选合适的企业进行参会 前期在资源准备上务必准备有效的潜在资源 为电话营销打好基础 2 电话营销 电话营销中强化会议招商流程 细化招商价值 通过电话过滤出潜在意向客户 3 资质证明 既然以招商名义 就要有招商合作的要求 提高位势 要求企业带相关三证的复印件 既营业执照 组织机构代码证 税务登记证 另根据公司产品情况可要求客户带产品画册 及产品小样 越是配合的企业才越容易成交 4 经理回访 A 回访周期 经理对部门员工邀约能力进行辨别 确认回访数量及时间B 回访内容 了解客户需求 团队人数 电商程度 商业模式 线上线下销售情况 招商加盟的范围 资金实力 合作意向 企业的品牌推广力度及规划 是否有独立B2C商城C 回访时可了解企业以下相关信息 增加谈判筹码 接下来如与腾讯合作后会对企业的品牌造成什么样的影响 腾讯资源对企业的价值 同行电商运作好的企业有哪些 以及目前的同行竞争对手大概是哪些企业 后期可查询竞争对手 通过竞争对手可分析受邀企业 一方面做同行刺激 另一方面也是下一次的潜在资源 会中 会中准备工作1 正规会议场地 保证会议档次2 场地大小根据会前估计人员规模而定 有扩展性3 座位摆放数量要比预估计人数略少 宁加位不空位4 座位摆放间距要保证业务员可以方便进出 便于洽谈客户5 是否粘贴座位号 上场音乐6 物料准备 签到本 资料 嘉宾胸花 易拉宝 横幅 抽奖礼品 纪念品 会中前一小时准备工作 商务人员熟悉会场地形 几个出口 洗手间位置 客户确认 确认客户是否出发 做最后一次争取 协助会场布置 易拉宝 横幅 展架 电脑 组织者1 调试音频 视频音频宏亮但不吵闹视频保证到会人视线良好 无阻挡 死角2 灯光控制 上场音乐控制3 温度控制舒适为宜 冬季切忌温度过高 需在会议过程中随时调整 会中各个岗位的职责要求及现场彩排 迎宾 面带微笑 积极 主动 热情 将客户带到电梯口 目送电梯关门方能转身离开 签到 话素整齐 您好 欢迎参加阿里巴巴会议 分工明确 不卑不亢 不慌不乱 领位 有素质 有礼貌 在客户前半米左右 不时回头微笑 缓缓带领客户进场 可以不时与客户寒暄 您贵姓 公司在哪里 路上辛苦了 等待客户入座后方能离开 会场负责人 不东张西望 不摇头晃脑 笔直站立 负责身旁所有客户的情况 打瞌睡 接电话 与领位配合身旁空余座位的情况 注意 会议接待人员 一定要注意自身形象 头发 穿戴 言词等 这是对客户的尊重 接待工作主要以会务人员为主 商务协助 客户跟催 会议当天做好客户到场跟催进度 1 当天上午10 30做好客户第一遍跟催 提示客户带好三证 告知详细地址 让他安排好下午时间准时出席2 会中12点30做好第二遍跟催 提示客户可以出发了 会议1 20签到 让客户尽快出发 确认客户保证到场 避免临时出现问题3 1 10第三遍跟催 确认客户是否有出发 到哪里了 还得多久到达 会议进行中 1 老师在现场讲课时 会场服务的同事要做好服务 给客户良好的体验 同事关注重点客户听课的情况 及时向经理反馈 2 其他成员在休息区 做好客户分析及分配 同时做谈判模拟 针对客户可能出现问题做模拟 探讨3 会议快结束的时候大家排好队去到会议现场看客户的听完之后的反应 是否有举手合作意向 有利于判断客户 评审流程 原则 把问题留给自己 把位势留给评审1 带齐公司三份证件 营业执照 组织机构代码证 税务登记证 产品宣传册 公司产品小样 ps 童老师结束演讲时提醒客户准备 2 进行两表填写 确认客户合作意向 会议结束10分钟内不得上评审席 3 评审分普通区和VIP区 经理和主攻手根据客户资质及合作意向程度可直接到VIP区进行快速评审 其它人员带领的客户特殊资质的客户向夏总申请走绿色通道 到VIP区进行评审 其他人员一率到普通区域进行评审 4 会场备用区域 如有客户受身边人员影响可立即带去备用区域5 评审通过带领客户去到付款区进行交款 提示客户交款 注意付款体验 三 会销谈单思路 1 谈单前的准备 到场后 各自经理收集部门客户分析表 员工确认自己客户所在区域及划分的谈判小组 主攻手找相对应的经理拿谈判小组的客户分析表 主攻手协调分配区域客户指定分工 落实到人 谈单人去找邀约人了解客户情况 以7项原则为标准 主攻手带领组员整理谈单思路 找出客户关键的问题和难点 模拟谈单 备战 2 谈单流程 会议结束后 根据客户互动情况判断 有序进入会场找到所在区域 发放评审流程需知表 一边发放一边按照表格上的内容告知客户后面的评审流程是什么 客户没有问题在流程表上签字确认 表格用来告知客户接下来要配合的内容让客户可提前做心理准备 另一方面表格上有评审通过后的现场付款确认说明 填写企业信息表 完整后将企业证件及填写的两表 带领客户提交评审 评审台上的每个评审人员一个时间段内不得超过两个企业 三 会销谈单思路 谈判注意事项 1 心态从简单的做氛围向产品专家的过渡 只有真正具备解决客户问题的能力才能让我们的销售结果可控 2 从电话邀约到会场到结束后的评审环节我们要做的是给客户整体的招商位势 这样只要是有需求的企业才会更加有安全感 后期的合作付款环节才会更加顺利 所以不要怕死单 要让客户比我们自己更急 我们才能更成功的销售 3 客户在确认评审流程须知表过程中有部分客户一定会有相关产业及产品的问题 这样的反应是非常正常的 正因为客户有意向才有有问题考虑 这时候我们要做到不卑不亢 讲清楚与腾讯资源合作的好处 适当解决客户疑问 再以会场的名额及服务引导客户 4 评审人员的身份是审核企业资格 所以不得把有疑问的客户带到评审区会降低评审位势 客户的心理姿态高了反而会更难搞定 5 对于不愿现场签字的企业可说明评审不一定会通过 只有通过的企业才需要付费的 6 现场未带证件或证件不齐的企业可告知会中是基础资质筛选 通过后还是要在3天内提供企业相关证件进行二次审核 通过方可 7 客户的疑问解决请大家参照销售FAQ 会中总结 1 员工做好到场客户回访 约见2 签单人与要约人讨论客