2010年3月26日新乡市富达购物广场产权式商铺营销提案.ppt

新乡市富达购物广场产权式商铺营销提案 送呈 新乡市富达地产撰写 四合同创地产策划日期 2010年3月26日 前言 经过近日来 本公司对贵公司开发的新乡富达购物广场项目的调查研究 本着实事求是的原则 坚持专业决定出路 细节决定成败的操作理念 围绕快速实现资金回笼的目标 针对项目实际情况与进度现状 根据自身的专业经验 提出了相关操盘思路 由于提案形成时间较短 对项目认知程度相对较浅 故若有不尽之处 敬请各位领导提出宝贵意见 这里衷心表示感谢 第一部分 项目自身认知及分析 知人者智 知已者明 一 项目概况 本案位于新乡市新飞大道与金穗大道交叉口东北角 南邻新乡市汽车东站 西依国际饭店和体育中心 建筑面积8万平方 现房 现已有盛联国际家具城 好易家建材市场 澳门豆捞 德克士 思达超市 建设银行等知名商家入驻 现状照片 商场西面 临新飞路 商场南面 临金穗路 周边环境 二 项目分析1 产品分析 项目现状 本案共四层 8万平米 2006年投入使用 招商比较成功 现一楼为国美电器 二楼为思达超市 三楼 四楼为联盛家俱城 项目优势 硬件分析 中央空调 电梯 26部 其中 自动坡梯6部 自动电梯16部 载货电梯4部 停车场 地面可停泊车位350个 软件分析 地段好 城市中轴 黄金交叉 人气旺 位居老银基旧址 新有思达等知名大商家入驻 配套成熟 管理规范 北京三和策新商业管理有限公司全权管理 规范有序 清晰产权 五证齐全 无后顾之忧 开发商实力雄厚 经验丰富 口碑好 项目劣势 1 房子开发较早 外观稍旧 2 电梯等基本配套好象经常出故障 给人第一感觉不太好 3 售楼部位置太偏 虽有地贴指示箭头 但一般投资意向不太强的人会嫌麻烦而主动放弃 4 宣传不到位 周边500米以内门面房里做生意的老板都不知道这里的商铺是卖产权的 5 付款方式不灵活 只能一次性 付款压力较大 项目机会 1 新政限购住宅 刺激商铺需求 2 商铺面积不大 且为纯面积 3 新乡市府东移 使此地成为目前新城区结合部 未来的市中心 地段更加增值 项目威胁 1 商场内铺与本地投资一层商铺且追求金角银边的消费习惯 2 周边市场租金相对较低 造成投资者对投资回报信心不足 3 不能按揭贷款或分期付款 造成部分小客户流失 策略和思路不是生产力 却是生产关系创意和设计不是成果 却是市场工具 第二部分 项目系统营销解决方案 全面出击 重点突破 据本公司调查 项目周围商铺的小老板们 虽然都知道这里有个联盛家俱城 但并不知道我们是卖产权的 更不用说卖多少钱 买了有什么好处了 这么近尚且如此 再远了可想而知 试问 没人知道卖 如何卖出去 全面营销第一步 广而告之 卖产权 巧妇难为无米之炊 新乡广告媒体调查 1 单页 沿街发放广告宣传单目前已成为各大楼盘宣传推广的惯用手段 它以精美的图片 优雅的意境 富有煽动性的文字对楼盘进行概念炒作 因为这些资料是直接发放到客户手中 所以信息传达率很高 对于普通楼盘来说能收到很好的效果 但是对于高档楼盘 这些沿街发放的宣传单有一定局限性 所以夹报又成为新的发页方式之一并广为运用 本案正在使用并可继续沿用 2 户外 由于房地产开发 销售及品牌的提升是一个漫长的过程 而户外广告以其良好的反复诉求效果满足了房地产广告持久性需要 所以在城市户外广告中 房地产行业几乎占据半壁江山 楼顶高架 公交车体 楼宇视频 路牌以及墙体广告都是不错的户外媒体 单独做价格较高 可利用本案自身位置优势 适当做一两块 3 电视 电视媒体是现代广告的主角 能很好的吸引观众 富有感染力和说服力 但是其制作成本和播放成本较高 故针对本项目不建议采用 4 网络网络广告经过几年的迅猛发展已日渐成熟 它汇集了可读 可视 可听等电视及广播的所有优势 并具有反复诉求的效果 本地知名房产网站有新乡房地产网等 对于住宅地产的中小户型 效果显著 至于商业 还有待实践 可脉冲式试做四个月的广告 以提高传达率和楼盘知名度 可有选择地使用 5 广播 广播最大的特点就是传播迅速 范围广 及时 时效性强 在房地产行业中 因为商品房销售不同的项目有不同的目标客户群 所以广播建议在交通电台 针对有车一族 及出租车司机喜欢听广播的特点 从而起到告知的作用 以便积累客户 为成交做好量的基础 建议不用或少用 6 报纸 报纸具有灵活性 信息传递及时 市场覆盖率高 并且可重复阅读 对于塑造项目品牌 提升项目形象有着重要作用 传播过程中 不但可以用文字传达信息 还可以用图片渲染效果 吸引人的眼球 所以较适宜做楼盘广告 不过价格一般较高 所以建议选择本地报纸 如 平原晚报 新乡日报等以保证其有效客户覆盖率 原则上少做 做大 7 短信 作为一种新兴的广告媒体 随着手机的日益普及而兴起 并因其范围广 灵活方便 效果好而被看好运用 特别适应节假日前期使用 建议使用 结论 以上推荐为目前市场上最行之有效并广泛应用的推广媒体 可结合项目实际 适当选用 本着节约并有效之原则 不以广告为目的 不求最贵 适合的就是最好的 酒香也怕巷子深 全面营销第二步 售楼部及项目包装 时代在发展 竞争对手越来越多 信息越来越发达 为了一杯好酒 客户也许不怕山高路远 但 怕的是未到咱家的巷子口 却闻到路边的他家香 售楼部是我们和客户见面交流的第一站 其重要性不言而喻 我们东面的福兴国际 为什么要把售楼部设在新飞大道 德克士旁边 一个合适的售楼部 不在于大小 而在是否于 大方显眼 项目包装 因本案为成熟现房 所以 大动干戈的可能性不大 我们目前能做的 也只有一些细节上的改动 建议1 在项目紧邻两条路暨新飞路及金穗路做道旗 建议2 在商场门前的广场上做指示牌 建议3 售楼部重新选址及布置 建议4 在电梯间及商场内部 思达 国美 做喷绘或写真广告 建议5 在面对新飞大道和金穗大道的墙上增加项目户外广告 建议路段 新飞路及金穗大道 商场门前的广场上做指示牌 售楼部门头的颜色要鲜艳夺目 售楼部室内要有展板营造气氛 不能光有平面图 新飞大道和金穗大道的墙上增加项目户外广告 全面营销第三步 把客户留住 好风凭借力 助我上青云 客户 掏钱 给我一个理由 任何一个项目 都有它的优势所在 恰当地展示它的优势 是我们推广成功的关键 这也就是我们项目的卖点所在 卖点推广之道 不在多 而在于精 在于恰当的时间碰见恰当的人时 说出恰当的话 重点突围之卖点突出篇 本案优点众多 若全部道来 不但客户记不住 我们自己也不知主次 而其它卖点又不想掩埋 怎么办呢 分阶段推广不同主题即可 如 地段好 城市中轴 黄金交叉 人气旺 配套成熟 银基商贸城 思达超市等知名大商家入驻 管理规范 北京三和策新商业公司管理 国际品牌 新乡首家 清晰产权 五证齐全 无后顾之忧 开发商实力 经验丰富 口碑良好 多盘同开 重点突围之卖点突出篇 当经济发展到一定程度 竞争和垄断不可避免 为生存也好 为发展也罢 强强联合 各取所需 越来越成为大家所共识 在2007年那段国家调控 外资抢滩的市场大浪面前 郑州十三家地产巨头 以建业为首 共同成立了联合地产 携手一路走来 联合就是力量 合作更有出路 重点突围之强强联合 如果说我比别人看得更远些 那是因为我站在了巨人的肩上 牛顿 重点突围之强强联合 前三步都已顺利完成 现正处于资金回笼阶段 正在努力登上最后一个台阶 本案发展阶段 郑州 新乡两个市中心售楼部同时销售 售楼中心地理位置好 面积大 售楼部楼下有多个业务员在派发单页 售楼部内在洽谈的意向客户不多 本案周边老板知道银基 联盛 思达 不知富达卖商铺产权 本案销售现状 网上多家中介公司及个人在销售富达商铺 售价及优惠全部透明 返租介绍不详 商铺销售明显没有进行销控 少量已售都是一楼临街及电梯口等金边银角位置 留下内铺等销售有难度位置 为后期销售留下隐患 不同位置价格没有进行有效区分 同楼同价 最后剩下的肯定都是最差位置 本案销售现状 总结 1 现场售楼部销售员很热情努力 但业务员和置业顾问权责没有分清 所以在精力及业务水平上有欠缺 2 销售点过多过杂 造成客户选择咨询余地太大 不好把握 建议 与专业销售代理公司 而不是二手房小店 联合 以便于挖掘项目潜力 规范销售管理 提高成交率 本案销售现状 重点突围之灵动营销 针对本案目前销售实际 我们选取部分重点问题进行了分析并提出了灵动营销的相应解决方案 当然 这里只是简要的创意和思路 一些具体的操作细节 还待以后细化 重点突围之灵动营销 针对问题 想买 付不起全款 我们销售的铺位面积在此13 200平米 总价约从20万至200万不等 无论从总价还是单价上来讲 在本市都不算过高 但在现实的销售中 却有很多人付不起 反面不及本市一些一托二的社区底商销的更快 原因何在 付款方式是问题之一 重点突围之灵动营销1 划整为零付款灵活 重点突围之灵动营销 应对建议 延长分期付款期限 提高首付 提高一次性付款折扣 首年返租款可抵部分首付 减轻客户首付款压力 套取银行贷款 租售结合 客户按现标准一次性支付十年或更多年租金 租约期满可续约再租 按当时租金 或抵做买铺款 余款一次补齐 重点突围之灵动营销2 可租可留用铺灵活 针对问题 部分客户投资用 部分客户想自己做生意 应对建议 在原来南北分区 楼层不同业态分区的基础上 再进行细分 在不同区域分别划出少量位置 用于满足自用客户需求 针对问题 宣传单页及广告发不到真正投资者手里 给了扫地的 应对建议 在高档饭店举办项目投资推介会 通过会务组委会等相关部门 约一些企业法人 总裁 各单位高层领导人等参会 也可邀请媒体参与 送礼品 邀名师讲课 以讲管理 风水 教育 健康 美体等名义 针对某一个或几个市场 查以前成交或来访纪录 进行集中宣传活动或限时额外优惠 重点突围之灵动营销3 有的放矢会务营销 针对问题 目标客户担心以后商铺或租金降价 应对建议 推广五年或十年原价或增值回购条款 如