B2C-商品品类管理完全解析

一 公司对产品部考核指标和管理办法 电子商务公司产品部考核办法 品类管理职责职责 1 对公司及门店商品品类进行总体的规划与设置 2 总体分析品类在提升业绩上发挥的功能及作用 3 对各品类的业绩及利润做出总体预算建议 并对所管品类负责 4 主导周期性促销 分析促销效果 并对促销活动做出销售 毛利要求 5 对品类商品展示和陈列做出总体布局方案 6 根据品类分析提出新品引进 旧品淘汰的建议 7 拟定市场调查方案 包括价格 消费趋势 竞争对手情况等等 并亲自参与市 调 总结调查结果 提出合理建议 8 针对季节变化 对应季品类商品做出更替建议 9 根据分析确定各小类商品价格带 10 供应商管理 三 品类专员工作方法和工作工具 A A 工作方法 工作方法 1 对公司及门店商品品类进行总体的规划与设置 对公司现有资源和品类进行分析和归类 针对公司现状通过网络调查问卷 调查派 进行品类规划的数据收集 通过分析制定适合自己的品类发展策略 要什么样 的品类 哪些品类会成为我们的识别品类 每个品类的职责和预期是怎么样的状况 不同分类的渗透率如何做起 品牌和价格 库存如何平衡 规划公司本年 度发展目标 合理设置品类需求 建立品类需求分析树 2 总体分析品类在提升业绩上发挥的功能及作用 具体到现有不同品类的销售贡献和毛利贡献 对不同品类属性和功能做清晰的定位 使用工具 品 类 分 析 进行各品类分析 3 对各品类的业绩及利润做出总体预算建议 并对所管品类负责 根据现有情况 结合公司发展规划 对品类的业绩及利润做出详细的预算建议 并 有权力调整商品价格和要求采购调低进价 谈判 对所辖品类的价格策略有整体 规划 使用工具 4 价格带分析 4 对品类商品展示和陈列做出总体布局方案 产品部门决定品类的划分和商品促销 用什么样的主题和方式由产品 市场和网站 3 各部门讨论决定 网站负责制作线上内容 市场负责推广和其他渠道的相关广告 投放 该项工作必须在促销活动开档前一周五前完成 5 制定促销方案 分析促销效果 并对促销活动做出销售 毛利要求 促销原则上每 14 天为一档 周六 隔周周五 如 2 26 3 12 同时在开档前一 周五前提交经过审核的促销方案给网站部和市场部 以便及时做出促销推广 结束后根据档期促销实施结果 销售 毛利 其他 对该档期促销做出总结并归 档 产品部在结束当周二做好档期总结 6 根据品类分析提出新品引进 旧品淘汰的建议 主要是根据目标顾客的需求 对单品进行优胜劣汰 剔除同质化单品 使用工具 2 品类商品合并 优化品种和数量 引进多样化商品 使用工具 1 确认各品类的 品项数 从而降低系统成本 最终提高效率 获得合理利润 高效率的货品管理是 优化库存结构和提升利润的第一步 通过产品分级 一般分 ABCD 进行系统化配置 来优化产品库存结构 7 拟定市场调查方案 包括价格 消费趋势 竞争店情况等等 并亲自参与市调 总结调查结果 提出合理建议 主要通过定性研究和定量研究进行 定性主要是通过内部座谈会 一对一访问 商 店访问和陪伴购物进行 定量研究通过定点访问 网上调研 线上数据分析等进行 保持每周市调 每月提交竞争对手状况报告 详见表四 8 针对季节变化 对应季品类做出促销建议 品类经理根据季节性 特别是 B2C 的几个关键节日 五一 国庆 圣诞节 光棍节 元旦 对产品做出促销建议 并结合时尚潮流对新品和常列商品的更替做出建议 9 根据分析确定各小类商品价格带 结合竞争对手和市场 供应商供价的实际情况 对每个小品类做出价格带的分析 并严格执行所制定的商品价格带策略 详见工具 4 价格带分析 10 供应商管理 品类经理在确定好品类策略后 协同采购一起确定新的供应商 由采购负责询价 谈判到产品入库 品类经理协助采购新品的引进到上线 可以给采购建议新供应商 的开发 B B 工作工具 工作工具 1 1 确认各品类的品项数确认各品类的品项数 上下限理论值 各品类的首选品项数 结构因子 公式中 结构因子指的是下限因子和上限因子 结构因子如何计算呢 还是要 遵循二八比例 根据第一步的数据表可分析得出 80 的销售额由多少比例的单品 贡献而来 这个比例数 我们称之为 a 因子 当这个比例数低于 20 时 a 因子为 上限因子 下限因子则为 20 当这个比例数高于 20 时 因子为下限因子 上限因子则为 20 例一 某品类 16 的品项数贡献了 80 的销售额 这表明该门店低效商品数 偏多 品类的首选品项数为 20 个 那么 该门店 品类的品项数下限为 20 20 100 上限为 20 16 125 也就是说 我们将通过对各品类的商品数上 限的控制 使贡献 80 销售的商品数比例不断向上趋近于 20 例二 某品类 25 的品项数贡献了 80 的销售额 这表明该门店商品的丰富 度不够 品类的首选品项数为 20 个 那么 该门店 品类的品项数下限为 20 25 80 上限为 20 20 100 也就是说 我们将通过对各品类的商品数下 限的调整 使贡献 80 销售的商品数比例不断向下趋近于 20 在实际的工作中 仅仅理论地计算各品类的上下限数值是不完全科学的 有几 种状况是需要对这个理论值进行调整的 基本原则是 品类中的必售品项数低于下 限的 以计算的上下限理论值为准 必售品品项数高于下限低于上限的 以必售品 品项数为下限 必售品品项数高于上限的 则上下限均为必售品品项数 2 品类商品合并 在我们得出首选品类和必售品类 包含必售品 但没有首选品的品类 的品项 数上下限 然后再对剩余的品类进行个别分析 保留部分结构性品类和结构性商品 最后将所有品类的品项数的上限和下限分别合并 形成完整的商品结构总表 选择品 下限 类品 这是相对稳定的补充性品项 新品空间 上限 下限 这是根据各品类的上限减下限后得出的数值 这一区 间的商品是有试销期的 一般涵盖一个完整的销售季度 最多不超过 6 个月 但凡 商品季度销售排序在某个品类的这个区间里 且试销期超过 3 个月以上 将被列为 待淘汰商品 一旦该品类在新品引进的过程中 突破上限 待淘汰商品将被优先淘 汰 当新品在试销期中的季度销售排序 突破下限 将转型为相对稳定的补充 性品项 给予相对稳定的陈列资源和促销资源 3 必选商品的确定 将某时间段的商品销售 按照单品的销售额和销售量 由低至高依此排序 排序后 我们将由高到低累计达成 80 销售额的商品品项形成集合 S1 将由高 到低累计达成 80 销售量的商品品项形成集合 S2 然后将 S1 和 S2 相交得出交集 品项集合 A1 这意味着 A1 范畴内的商品 销售额和销售量均在前 80 的排序范围 再将 S1 和 S2 相并后减去交集品项集合 A1 得到品项集合 A2 A2 范畴内的商品 销售额或销售量有且仅有一项落入前 80 的排序范围内 如下图所示 我们将 A1 和 A2 统称为 A 类品 A 类品是并集品项 是 S1 和 S2 的并集 A 类 品也称之为 必售品 用数学语言来说 必售品是销售额或者销售量至少有一项 进入排名前 80 的商品 这是每个品类均必须备有并确保安全库存的商品品项 把 A1 定义为首选品 这是销售额和销售量均进入排名前 80 的商品 是每个 品类必须重点监控和关注的商品 4 价格带分析 价格段分析 将某类商品按照其价格带进行分析 以确定其准确的价格区间和该品 类的价格策略 其中包括竞争策略和发展策略 如情趣品类最低价为 7 元 最高价为 299 故 Q 299 7 4 73 则 Q1 7 80 Q2 81 154 Q3 155 228 Q4 229 299 通过统计得到 Q1 销售占比为 Q1 61 4 Q2 33 5 Q3 5 Q4 0 13 所以我们觉得该品类应该主推 Q1 Q2 同时提升 Q3 Q4 的销售 可以很快的拉升客单价 并建立高品质的品牌形象 跟踪表格见附表 3 情趣类现状分析 总之 品类管理是一个系统性工程 也是商业的核心 当然 B2C 的品类管理有其特 殊性 要考虑自己的网站主要是哪些人群在消费 他们