以需求为导向的成交面谈ppt课件.ppt

个人简历 姓名 薛东职级 业务主任综合金融客户经理资深会员个人荣誉 2008年3月加入中国平安2010年被公司评选为平安 优秀代理人 称号2011 2012年连续入围平安财产险 高峰会 会员2011 2013年连续入围平安寿险 高峰会 会员2011年6月评定为个人客户经理 资深会员 至今2012年被公司评选为平安 展业标兵 2012年荣获平安中西区综合金融产险 明星奖 2013年荣获平安中西区综合金融证券 明星奖 2013年被总公司授权为 一星讲师 2013入围安徽 名人堂 成员 以需求为导向的成交面谈 课程大纲 成交面谈概述成交面谈八部曲 把握成交面谈机会 尽快促成借成功解释建议书的机会 可有技巧地控制整个成交面谈的流程 走向成交为售后服务跟进工作铺设伏线 成交面谈的重要性 成交面谈概述 有异议是正常的 可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 预计客户会提出的异议 并准备处理办法 成交面谈的事前准备 争取一次促成 名片中国平安简介彩页 新人工具包 客户经理服务手册客户需求分析表投保单 3张以上 或1080单证配有金领系统的电脑建议书计算器 白纸签字笔 2 3支 颜色笔 荧光笔 资料的准备 讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节 成交面谈八部曲 引出建议书 建立轻松良好的关系 安排双方座位 介绍公司背景 讲解建议书 暗示的允诺 促成 概述保单利益 善于理财的陈先生想通过保险为孩子留一笔钱 作为送给孩子的礼物 业务员小李通过销售面谈 收集到了准客户陈先生的相关资料 客户资料 丈夫 陈先生 男 37岁 企业单位中层干部 月收入8000元妻子 陈太太 女 33岁 医院护士 月收入4500元儿子 天天 男 刚满月 预计21岁大学毕业 小李结合陈先生的资料 为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划 组合简介 鑫利两全保险5万 附加鑫利提前给付重大疾病保险5万 附加豁免保险费重大疾病保险 C 2012 交费 0岁男孩 年交保费6808 21元 20年交 看看小李是怎样与准客户进行成交面谈的 观看教学片 成交面谈的步骤1 8 业务员 陈先生 您好 谢谢您再次给我时间与您面谈 目的 打开话题 拉近与客户的关系关键句 步骤一 建立轻松良好的关系 关键 强调建议书非常适合客户个性化的需求目的 将话题引向建议书 强调建议书是因应客户需求而设计的 能解决客户所担心的问题关键句 步骤二 引出建议书 业务员 经过上次见面 我了解了您的一些基本情况 根据上次您给我的资料 此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表 经过分析之后 我已经为您精心设计了一份建议书 相信以您目前的情况来看 这份建议书是最适合您的 步骤三 安排双方座位 目的 安排适合面谈的位置 建议坐在客户右手边 方便客户聆听和清楚看到建议书的内容关键句 业务员 因为以下我们会谈到一些数字 如果您不介意 那我们就坐近一些 好吗 关键 再次介绍公司的背景 实力目的 增加客户对公司的信心 激发客户购买欲望工具 中国平安简介彩页 新人工具包 客户经理服务手册 建议书 步骤四 介绍公司背景 业务员 其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划 所以投保公司的实力背景很重要 上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有 如果没有的话 现在让我再为您介绍一下平安保险的背景和实力吧 平安目前的经营范围包括产险 寿险 证券 信托 银行等业务 截至2012年6月30日 平安集团的总资产规模高达26449 99亿元 中国平安以统一的品牌向超过7 400万的客户提供保险 银行 投资等全方位 个性化的金融产品和服务 关键句 注 有关各机构介绍部分 请参考当地机构数据 演练 请以你的同桌作为客户演练成交面谈的步骤1 步骤4两两演练 演练完一遍后互换角色时间 15分钟 步骤五 讲解建议书步骤六 概述保单利益 目的 强调该计划将给客户带来的好处工具 产品建议书 白纸 笔 计算器关键 1 讲解建议书时 要注意语调抑扬顿挫 切忌背书式讲授2 要遵循开篇凤头 中间猪肚 结束豹尾的规则 简单直接的将产品转移给客户 什么是凤头 猪肚 豹尾的规则呢 回顾销售面谈中的客户需求概述保单利益 强调该保险计划给客户带来的好处 激发客户购买的欲望 凤头 简洁明了卖点突出直击要害 账户 年 陈先生 根据您上次面谈时的需求 我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划 基本保额5万 交费20年 一直保障天天到80周岁 每年交费6808 21元 共计交费136160元 这份计划将为您及您的孩子带来五项利益 关键句 猪肚 根据客户需求逐项说明各类保险责任可用画图 比喻等方式形象说明善于利用金领建议书随时确认客户是否理解并解答客户疑问 内容饱满条理清晰 账户 年 第一项利益是生存金 生存金为每两年固定返还一次 每次3500元 即从天天2周岁 含 开始 每2年可以领取3500元的生存金 天天一生平安 到80周岁保单终止时 一共给付40次生存金 合计14万元 同时 在天天80周岁时 公司会在此基础上额外再给10万元作为满期金 如果生存金一直不领取 放在平安进行累积生息 到天天80岁时 这笔钱将达到65万余元 2岁3500 4岁3500 6岁3500 3500元 40次 14万至80岁 10万满期金累积生息 80岁时65万 1生存金 备注 生存金按3 演示利率计算 实际生存金累积生息利率由公司确定 账户 年 2岁3500 4岁3500 6岁3500 3500元 40次 14万至80岁 10万满期金累积生息 80岁时65万 第二项利益是生命保障金 保单生效后无论是因疾病或意外 18周岁前身故返还所交保费 加上每年2 5 的利率 18周岁后身故赔付基本保额的2倍 即10万 18周岁前 保费 2 5 利率 18周岁后 10万 保单生效后 2生命保障金 1生存金 备注 生存金按3 演示利率计算 实际生存金累积生息利率由公司确定 账户 年 2岁3500 4岁3500 6岁3500 3500元 40次 14万至80岁 10万满期金累积生息 80岁时65万 18岁前 保费 2 5 利率 18岁后 10万 保单生效后 90天 28种病 10万 豁免保费 分红金 生存金 第三项利益是健康保障金 保险所具备的一项最基本 也是最重要的功能 就是保障 对于健康保障金 在保单生效后的90天后开始有效 直到天天80岁 健康保障金为天天提供28种重大疾病的保障 女性30种 一旦发生不幸 我们将为天天送上价值10万元的保障费用 同时豁免以后的保费 并且继续获得生存金和分红 3健康保障金 2生命保障金 1生存金 备注 生存金按3 演示利率计算 实际生存金累积生息利率由公司确定 账户 年 2岁3500 4岁3500 6岁3500 3500元 40次 14万至80岁 10万满期金累积生息 80岁时65万 18岁前 保费 2 5 利率 18岁后 10万 保单生效后 90天 28种病 10万 豁免保费 分红金 生存金 第四项利益是分红金 公司会将不低于分红产品当年度可分配盈余的70 作为分红回馈给客户 由于盈余是不确定的 必然导致分红的不确定性 但是直到目前为止 我们公司都维持了比较好的分红记录 关于每年的红利 您可以采用以下的方式进行领取 第一种方法是100 提取现金 第二种是用红利抵交下一期的应交保费 也就是说在保额不变的情况下 您实际上所交付的保费在降低 第三种就是将红利放在保险公司 我们将根据当年利率以复利的方式计算利息 按照金领建议书中档分红水平 到天天60岁时的分红累积有18 3万 低档4 5万 高档32万 80岁时有38 1万 低档9 5万 高档66 7万 第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额 您可以选择任何一种方式 但如果您不作特别指定的话 我们将默认您选择了第三种方式 当然 领取红利的方式是随时可以根据您的需要进行改变的 可分配盈余 70 累积生息 60岁累计低档4 5万 中档18 3万 高档32万80岁累计低档9 5万 中档38 1万 高档66 7万 4分红金 3健康保障金 2生命保障金 1生存金 备注 生存金按3 演示利率计算 实际生存金累积生息利率由公司确定 该利益演示基于本公司精算及其他假设 不代表本公司的历史经营业绩 也不代表对本公司未来经营业绩的预期 红利分配是不确定的 实际分红情况以本公司实际经营状况为准 账户 年 2岁3500 4岁3500 6岁3500 3500元 40次 14万至80岁 10万满期金累积生息 80岁时65万 18岁前 保费 2 5 利率 18岁后 10万 保单生效后 90天 28种病 10万 豁免保费 分红金 生存金 盈余 70 累积生息 第五项利益是盘活资金 公司除了为您提供分红利益 生存金利益和健康保障利益外 还为您提供保单贷款服务 供您应急使用 这部分资金可以作为盘活资金 额度最高可为现金价值 扣除各项欠款 的80 周期为半年 公司提供保单贷款服务 最高可按现金价值账户扣除各项欠款的80 申请 4分红金 3健康保障金 2生命保障金 1生存金 5盘活资金 备注 生存金按3 演示利率计算 实际生存金累积生息利率由公司确定 该利益演示基于本公司精算及其他假设 不代表本公司的历史经营业绩 也不代表对本公司未来经营业绩的预期 红利分配是不确定的 实际分红情况以本公司实际经营状况为准 60岁累计低档4 5万 中档18 3万 高档32万80岁累计低档9 5万 中档38 1万 高档66 7万 豹尾 确认客户需求再次概述保单利益 收尾有力画龙点睛 关键句 业务员 综合来讲 这个计划为您及您的孩子天天提供以下五项利益 第一是生存金 用于日常的生活补贴 第二是生命保障金 一旦不幸发生 可以保障正常的家庭生活 第三是健康基金 用于重大疾病的治疗 第四是分红金 用于抵御通货膨胀 第五是盘活资金 为您解决资金上的燃眉之急 步骤六 概述保单利益 演练 请以你的同桌作为客户演练步骤五 六两两演练 演练完一遍后互换角色时间 30分钟 步骤七 暗示的允诺 目的 了解客户对计划的态度关键句 业务员 不知道整个计划我讲解得是否清楚呢 您对这个计划是否满意呢 是否需要加大保额呢 目的 不断尝试 争取成交关键 1 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成2 要观察客户的反应 适时寻找促成的时机3 善于运用不同的促成方法进行促成 步骤八 促成 还记得在步步高