银行保险的理念ppt课件.ppt

银行保险销售理念与技巧 主讲 XXX 疏通理念 解决问题掌握方法 传授技巧 交流空间 银行保险可能存在的问题 不让做不敢做不想做不愿做不会做 不让做 的原因 自上而下的任务压力认为代理保险会影响储蓄未签订代理协议手续费的争议其他特殊事件 现象一 某银行代理保险做得非常好 而储蓄业务也完成了 现象二 某银行代理保险不尽人意 储蓄也未完成任务 奇怪的现象 思考 假如你不代理保险 你的同行代理保险 你该怎么办 假如某一天客户从你的柜台取钱到别人的柜台买保险 你会怎么想 WEARESURETOSUCCEED 不敢做 的原因 怕分红不高影响信誉怕卖不出去怕被保险同化 鸿丰产品的亮点 定期储蓄 意外保障销售时到底是侧重储蓄还是保障呢 以储蓄为切入点以高额保障为刺激点 站在销售人员角度看鸿丰 假如保本 分红与储蓄持平 意味着保险公司无偿送给客户5 10年的三倍意外保障 假如保本 分红稍低于储蓄 意味着客户花少量的钱买5 10年的三倍意外保障 假如客户5 10年平安无事 平安是最大的收益 假如客户5 10年万一不幸 无异于雪中送炭 站在客户角度看金鼎 到银行本来想储蓄 金鼎有储蓄功能 符合我的本意 我理财的第一考虑是安全 鸿丰很安全 免税 保单借款意外每个人都有 只是没有意识到 既有储蓄又有保障 值得一试 产品市场定位 客户群的选择职业特征 普通工作人员 白领阶层 个体私营者年龄特征 35 60周岁 定期存款 国债和基金到期及购买者家庭特征 单身 二人世界 三口之家 成熟家庭收入特征 中 高薪阶层投保人特征 本人 配偶 子女 注 任何人都可能买 关键是了解他的心理需求并较好地处理 不想做 的原因 不习惯不做也没关系不能接受 赚多少钱才够用 假设某先生或女士 30岁 选择60岁退休 寿龄80岁 房子10万元 子女教育10万元 日常开支8000元 30年 24万元 退休6000元 20年 12万元 孝顺父母1000元 20年 2万元 休闲1000元 30年 3万元 其他1000元 30年 3万元30岁 60岁三十年间共需64万元 平均每年收入2万元以上才够未来的花费 钱呵 你是什么东西 钱可以买到房屋 但买不到家 钱可以买到药物 但买不到健康 钱可以买到美食 但买不到食欲 钱可以买到床 但买不到睡眠 钱可以买到珠宝 但买不到美 思考 改变习惯比养成习惯更难 想想现在还可以 看看将来就不乐观 销售绝不是求人丢人的事 不愿做 的原因 手续费不高手续费发放不及时业务奖励不公平 代理保险对银行的好处 化解经营风险 提高企业效益丰富产品 强化服务理念培养与锻炼队伍提升行业竞争力 代理保险对柜员的好处 增加收入增扩人脉提高职业技能提升个人竞争力 正确的工作理念 不是为今天 而是为明天销售 不是为别人 而是为自己工作 只有愿做 然后会做 才能做好 不会做 怎么办 掌握方法提升技巧 1 建立和谐2 引发兴趣 3 提供解答 4 引发动机 5 完成交易 销售的五个过程 营销技巧一 开口是没有技巧的技巧只要你开口什么都有可能 开口的三个目的 开启客户的金口改变客户的理财观念和习惯吸引客户 营销技巧二 储备信心信心传导 信心的信号 坚毅的眼神坚定的语言坚决的动作 营销技巧三 一看二问三听四说 问 听 说 看什么 看对象问什么 储蓄目的 职业 对保险的看法 听什么 客户表达内容 话外音 说什么 购买理由 产品功能 购买程序 营销技巧四 准确划分客户类型感觉告诉你该不该继续 感觉是瞬间的销售灵感 感觉好 肯定买 买多少 感觉一般 有可能买 争取 客户储备 感觉差 放弃 营销技巧五 拒绝处理要领 营销技巧五 了解拒绝的原因 是否习惯拒绝 决策原因 信任原因 产品原因 自身原因 寻找对策 针对疑点 解开死结 营销技巧六 熟练 专业 信任 每日自问 产品吃透了吗 话术到位了吗 操作流程娴熟了吗 心态准备好了吗 营销技巧七 站在客户的立场站在中立的立场 什么藤开什么花 站在客户的立场 客户会把你当