营销人员培训1ppt课件.ppt

1 什么是销售 2 销售 人生写真 3 全国7000万营销大军 中国人数最多的岗位 但仍旧是所有招聘广告和人才市场最短缺的岗位 营销 魅力无法抗拒 4 市场一线营销人生存实态 写真 调侃 5 营销人六项体能要求 脚勤 销售 6 中风 失去行动能力 缺乏执行力 营销人的几种常见病症 严重的可以叫 营销人职业致死症 免疫系统失灵 禁不住诱惑 见异思迁 脑瘫 失去思考能力 停止思维 徒有其表 孤僻症 独来独往 目中无人 远离团队 胃癌 自满 灌不进去东西 失去消化能力 失聪失明 没有方向 对世界的变化失去感知 近视 没有长远打算 没有生活和事业目标 智障 失去学习能力 知识无法更新 好动症 频繁换单位 没有沉淀 流浪一生 经验依赖症 以为曾经的永远是正确的 肾衰竭 吃喝玩乐过度 腐败致死 7 小狗汤姆到处找工作 忙碌了好多天 却毫无所获 他垂头丧气地向妈妈诉苦说 我真是个一无是处的废物 没有一家公司肯要我 妈妈奇怪地问 那么 蜜蜂 蜘蛛 百灵鸟和猫呢 汤姆说 蜜蜂当了空姐 蜘蛛在搞网络 百灵鸟是音乐学院毕业的 所以当了歌星 猫是警官学校毕业的 所以当了保安 和他们不一样 我没有接受高等教育的经历和文凭 妈妈继续问道 还有马 绵羊 母牛和母鸡呢 汤姆说 马能拉车 绵羊的毛是纺织服装的原材料 母牛可以产奶 母鸡会下蛋 和他们不一样 我是什么能力也没有 妈妈想了想 说 你的确不是一匹拉着战车飞奔的马 也不是一只会下蛋的鸡 可你不是废物 你是一只忠诚的狗 虽然你没有受过高等教育 本领也不大 可是 一颗诚挚的心就足以弥补你所有的缺陷 记住我的话 儿子 无论经历多少磨难 都要珍惜你那颗金子般的心 让它发出光来 汤姆听了妈妈的话 使劲地点点头 在历尽艰辛之后 汤姆不仅找到了工作 而且当上了行政部经理 鹦鹉不服气 去找老板理论 说 汤姆既不是名牌大学的毕业生 也不懂外语 凭什么给他那么高的职位呢 老板冷静地回答说 很简单 因为他是一只忠诚的狗 一只小狗的职场故事 销售之寓言启迪 8 于是 兔子便坐在树下 开始休息 一只小兔子看见乌鸦 就问 我能象你一样整天坐在那里 什么事也不干吗 乌鸦答道 当然啦 为什么不呢 突然 一只狐狸出现了 狐狸跳向兔子 并把它给吃了 想悠闲的兔子 销售之寓言启迪 9 这个故事的寓意是 要想坐在那里什么也不干 你必须坐 做 得非常非常高 10 销售的十大步骤 销售是心理学的游戏 11 一 准备 机会只属于那些准备好的人一个准备越充分的人 幸运的事情降临到他头上的机会就越多 12 一 准备 身体的准备锻炼身体是工作中最重要的工作之一 精神的准备 充满信心 神采飞扬 1 复习公司产品的优点 2 回想竞争对手的缺点 3 回想最近时间段好的画面 成交的例子 4 想象一下要见到的人的好的画面 13 一 准备 专业的准备 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 要成为一个杂学家 顾客的准备 知己知彼 百战不殆全方位能力的准备 销售人员要像水一样 14 二 如何开发客户 准客户的必备条件 有需求 有购买力 有购买决策权 谁是我的客户 要找对做决策的人 他们会在哪里出现 我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买 理由 谁在跟我抢客户 15 二 如何开发客户 不良客户的七种特质 1 凡事持否定态度 负面太多 2 很难向他们展示产品或服务价值 3 即使做成了也是一桩小生意 4 做成了没有后续销售机会 5 没有做产品见证或推荐的价值 6 他生意做得很不好 7 客户地点离你太远 黄金客户的七种特质 1 对你的产品或服务有迫切需求 2 与你的计划有成本 效益关系 3 对你的产品 服务持肯定态度 4 又给你大订单 持续订单的可能 5 是影响力的核心 6 财务稳健 信誉好 付款快 7 客户办公室和他家离你很近 需要帮助的人太多 只帮助哪些值得帮助的人 16 三 如何快速建立信赖 形象看起来像行业的人 基本商务礼仪 问话建立信赖感 聆听建立信赖感 身边物件等建立信赖感 使用顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 一大堆的名单见证 熟人见证 环境与气氛见证 17 四 了解客户需求 怎么样去问 NEADSFORM法则 N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱 18 不要再课堂睡觉 19 五 介绍产品 塑造产品的价值 金钱是价值的交换 配合对方需求 价值观介绍产品 业务员 一流 二流 三流 四流一开始介绍最大的好处 引起顾客注意是所有销售的开始尽量让对方参与 产品 服务给她带来什么利益 减轻什么痛苦 麻烦 20 六 做竞争对手的比较 不贬低对手 我们三大优势与对方三大弱点对比 USP独特卖点 21 七 解除客户的反对意见 四种策略 1 说比较容易还是问比较容易 2 讲道理容易还是讲故事容易 3 西洋打法还是太极打法 4 否定他还是配合他 两个大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 22 七 解除客户的反对意见 六大抗拒理由 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援系统 保证保障 疑难杂症走遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 价格系统 处理 1 价格是您唯一考虑的问题吗 2 太贵了 是口头禅 3 了解价格是衡量产品的一种方法 4 以高衬低法 5 谈到价格是你我关注的焦点 重要的部分留到后面说 我们先看看产品适合你6 富兰克林对比法 7 大数怕算法 分解计算 8 通过塑造产品来塑造价格 9 以价格贵为荣 10 高贵高贵 好贵好贵好才贵 你有听说过差贵 矮贵吗 11 举大家都认同的例子 12 买东西为了省钱 回家后后悔的例子13 你觉得什么价格适合 14 你是买便宜还是贪多呢 15 价格重要还是效果重要 16 生产流程来之不易 17 选择贵的而不是成本高的 18 感觉 觉得 后来发现 提醒 无信赖不要谈产品 无塑造产品价值前 不谈价格 23 八 成交 成交的四个环节 1 关键时刻要保持镇静 2 工具要准备好 3 注意场合 环境 时机 4 成交的关键在于成交 成交中 大胆成交 问成交 递单 闭嘴 点头 微笑 成交后 恭喜 转介绍 转换话题 走人 24 九 转介绍 确认产品的好处 要求同等级客户 转介绍要求1 3人 了解背景 要求电话号码 最好当场打电话 在电话中肯定 赞美对方 约时间 地点 不成交同样要求转介绍 25 十 顾客服务 我是一个提供服务的人 我提供服务的品质 跟生命品质 个人成就成正比 假如我不关心 服务我的顾客 竞争对手会非