营销技巧沟通5法与客户零距离ppt课件.ppt

保险网络 沟通5法 与客户零距离 保险网络 有这样一个故事 教徒问神甫 我可以在祈祷时抽烟吗 毫无疑问他的请求遭到了神甫严厉责斥 另一教徒又去问神甫 我可以在抽烟时祈祷吗 神甫微笑而又慈祥地说 可以 同样的事件不同的说法结果却是天壤之别 保险网络 说话是一门艺术 沟通是一种技巧 保险营销员要赢取客户的信任和喜爱 在与客户沟通交流的时候 话不在多 只要让客户听得舒心聊得愉快即可 沟通 不仅仅是语言上的交流 你的衣着 工具 微笑 举动无一不在告诉客户 你是否值得信任 是否是他正确的选择 保险网络 善用一下5法则 能让你瞬间与客户拉近关系 快速建立良好的印象和信任感 保险网络 行销之神原一平曾经说过 业务员必须不断地转换话题 一个一个地测试 举凡税务 经济 时事等 每一个话题不要说太多 点到为止就好 目的就是为了尽快了解对方 因此 营销员要随时准备各种各样的话题 以面对不同兴趣的人 作为一名营销员 没必要成为每个领域的专家 但必须是管饭涉猎的杂家 有广博的知识 随时随地都能有丰富的话题 与客户保持畅通的交流 保险网络 方法1 没关系找关系 创造共同话题 同乡 同姓 同一高中 同一大学 同一专业 没有绝对没有关系的人 只在于你能否细心的发掘出来 关系是很奇妙的东西 能瞬间拉近彼此的心理距离 感觉亲切和友善 善于利用和客户之间细小微妙的关系 来开启与客户之间的话题 进而成功的接近客户 因此 在于客户接触之前 必须尽可能的收集客户的相关资料 找到关系的突破口 保险网络 最后告诉客户 经过详细的分析后 我希望你明白这个规划对你来说非常的重要 你不一定要与我签单 但你一定要正视这个问题 病理科采取相关举动 这样既可以引起客户的重视 也能让他感受到你的用心 以及确实是站在他的立场思考 能够让客户放下成见 认真的思考保险规划的问题 保险网络 方法2 你不一定要跟我买让客户 心甘情愿 客户心理普遍都有一种防备心理 认为营销员一言一行都笼罩着一层利益关系 因此必须让客户充分的感受到你是真的为她着想 站在他的角度思考问题 不需要反复的强调 我真的是为你好 我是发自内心的当你是好朋友 真的关心你的未来 这样会加强客户的反感心理 营销员可以将相关资料提供给客户 详细的为他分析现状和保障缺口 并提供相关风险规划方案 保险网络 方法3 从生命蓝图 打通保险观念 很多人常常花很多时间建立感情 但是正式切入销售时 却又不知道如何开口 生怕自己问话时机不对或问法不对 反而让客户留下不好的印象 之前的所有努力都会付诸流水 其次是促成保单 最重要就是打开客户的保险观念 营销员可以通过一些问题 帮助客户理清他对现状的认知和未来的构想 让他明白保险产品只是帮助他完成美好未来的工具而已 营销员可以通过以下3个问题 引导客户的思考 保险网络 1 三年后 你希望在事业上或者人生中 会有怎样的改变 2 对您来说 生命中最重要的是什么 3 生命中您最担心的是什么 利用图标和文字 将这三个感性问题转化为理性分析 让客户清楚到自己的担心 重视和梦想 每一个答案背后都是一个保险规划 每一个人都希望自己关系的人能够平安幸福 都希望自己的未来能安定快乐 当你引起客户重视和思考时 你的营销已经成功了80 保险网络 方法4 引以为戒不要随意给客户答案 保险营销员必须拥有扎实的专业知识 尽可能回答客户正确且肯定的答案 不确定的答案千万不要随便回答 不要因为害怕让客户觉得你不专业 就什么都假装理解和明白 给予不正确的答案 久而久之客户便会怀疑你说话的忠实度和正确度 对你产生 不懂装懂 胡说八道 的印象 所以 宁可向客户承认自己不了解 并承诺为客户找到答案且专程回复 但是事后不要就没了一回事 一定要回去调查清楚 专程给客户回复 如此不仅能够让客户感受到你的诚意 专业和认真 而且也能为自己创造 再次拜访 的机会 保险网络 方法5 告诉客户 我随时准备好 与客户见面时 要将所有的资料准备妥当 并分别类摆放整齐 客户有任何资料需求时 能够迅速及时地客户了解和阅读 充分地展示你的展业夹 除了公司简介 产品说明等基本销售资料 还可以放上相关报刊杂志的文章 时事热点数据分析 个人理财经验等 注意资料要拜访工整