医药代表医院销售准则ppt课件.ppt

医药代表医院销售准则 内容 一 医药有限公司员工日常行为准则二 销售哲学三 医药代表岗位职责四 公司对医药代表的期望五 拜访技巧 医药有限公司员工日常行为准则 一 宣传内容所有对 公司销售药品的宣传必须准确 可靠 均衡和适时 宣传不能引起歧义 不能包含未经证实的语句 不能省掉重要信息 并保证所有内容是遵循有关法律 规章和准则要求的 二 使用语言必须避免使用夸大其辞或缺乏具体内容的语言 过分描述的字句 诸如 最安全 最好 最快 的词语不准使用 不确定的字句如 更安全 更好 更强 也应避免使用 安全 一词在未完全具备的条件的情况下则千万不得滥用 也不能在头条出现 三 慎用信息有关药品副作用和有关危害的言词必须准确切题地指出 医药所销售药品 不应有 无副作用 无危害 或 服用无成瘾风险 的宣传字句 四 医药代表 公司努力地以高职业水平与医务人员交往 公司医药代表应是受过充分的专业训练并具有足够的医学知识向医生准确 负责地介绍公司产品 五 面对竞争对手尽管在市场上存在着激烈的竞争 山东 医药有限公司的职业道德要求对竞争对手持尊重态度 不能诋毁其它公司的产品 六 临床试验为使广大的医务人员客观 正确地认识本公司产品的特性 正确指导下的临床试验是必不可少的 七 药物不良反应一旦 公司销售药品发生不良反应 应遵循药物不良反应标准报告程序 销售哲学 医院代表应遵循公司的最高职业道德标准 向医生促销公司产品 崇高的职业道德表现在我们应全面准确地向医生宣传公司产品 我们所传达的一切信息都应基于销售服务部的验证 我们应向医生推荐与产品说明书一致的产品用法 并向他们提供官方认可的有关产品的全面资料 与竞争产品的比较应基于强有力的事实 以及公司的有关政策 以确保公平竞争 医院代表在每一次销售拜访中都应努力树立 公司的职业形象 在所有的产品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段来宣传产品的重要信息 产品信息一旦与个人技巧的发挥有机地结合在一起 就会使医院代表创造最大的成功 有效的计划和管理同样是成功的关键 选择恰当的目标医生 保持最佳的拜访频率 传递正确的产品信息将确保医院代表有效地实现最高销售目标 医药代表岗位职责 概述医药代表是我们医院销售最重要的支柱部分 是将我们的产品推销到医院的教授和医生那里去 医药代表的工作是最直接和最有效的 医药代表必须得到有效的培训和区域化的部署 为达到最佳销售效果 医药代表必须选择正确的医生及正确的拜访频率去拜访他们 每次拜访都要让医生获得新的信息 重点拜访是成功的关键我们没有能力去拜访6万余家医院 我们也不可能用有效的频率去拜访全国170万医生 用正确的拜访频率拜访医生并不是一个已被完全理解并执行的概念 如果你只是偶尔拜访一次医生 那是远远不够的 因为一位医生从不用到使用 从少用到多用 公司的药 需经历许多过程 医药代表的主要工作是有效地拜访他 她 的每一位目标医生 这比拜访大量的医生更重要 在中国 有利的方面是医生都集中在医院内 这就有利于我们在同一家医院拜访许多目标医生 不利的一面是我国的交通设施比较落后 使我们的工作花费在市内外路途上的时间很多 这样就使得花费高 效率低 我们设定每位医药代表每年选择10 15家目标医院和200名目标医生 在他们的目标医院内以足够的频率拜访医生 目标确定目标市场 按一级 二级 三级市场进行分类管理 目标城市 超过50万人口的城市 列入目标城市 目标医院 A B C级医院列入目标医院 目标医生 与我们公司产品相关科室的专科医生或关键的各科带头人或 大处方量 医生 医药代表的工作内容 每天拜访1 2家目标医院 在这家医院 拜访目标医生并介绍产品 有条件者 组织幻灯演讲 跟踪临床医生试验结果 邀请重点医生参加巡回演讲 拜访药剂科 介绍公司及产品并查取药的用量信息 完成其他有关医院的促销活动 医药代表重点拜访职责每位医药代表每天拜访1 2家医院 每位代表有10 15家医院 每家医院有20位目标医生 每天拜访10 12位医生 在第一促销周期内拜访每位目标医生4次 公司对医药代表的期望 完成和超量完成销售目标成就导向 勇于接受挑战 主动适应一切为保证成功而带来的改变 自我激励 面对困难 失败 非议和孤独 永远不放弃自己的目标 积极性 乐观 主动地承担一切有益于工作和公司利益的事务 主动与同事和其他部门沟通和反馈信息 创新 不断在市场中探索和思考 用与众不同的方法击败你的竞争对手 从而获胜 拜访技巧 当我们带着宣传资料 来到医院门诊 我们将如何开始拜访呢 我们常常会这样开始 李医生 您好 我是 医药公司的医院代表 我叫 今天 我将向您介绍公司的一种新药品 喜炎平 喜炎平是 介绍产品 在上述拜访中 主要包括两个内容 开场白 介绍自己 推荐产品 对于新医院代表 大多数人都倾向于这样拜访 以这种方式拜访 结果会有多少人愿意处方你的产品呢 经验告诉我们十有九次医生不会在你走后开处方 分析其缘由如下 第一 医生认为你在向他推销产品 是为你 你的公司谋取利益 对他来说有什么好处呢 他为什么要与你站在一起去达到你的目标呢 你在拜访中应首先了解医生的需求 然后再向医生推荐产品 说明你的产品如何能满足他的需求 这样医生更容易接受 如果他的需求能被你的产品所满足 那么 你的目标也应达到了 因此 我们的拜访应在向医生推荐产品之前先探询医生的需求 即 开场白 介绍自己 探询医生的需求 推荐产品 第二 对你的介绍 医生会根据其经验和知识进行判断 如果医生对你的介绍产生疑问或不同意见 他会以其姿态 表情或语言表露出来 假如你在拜访中不注意观察 聆听 只顾自己说下去 医生一定不会再接受你后面的内容 也不会接受你推荐的产品 因此 要说服医生 还要注意处理医生的反应 即 开场白 介绍自己 探询医生的需求 推荐产品 处理医生的反应 第三 再没有什么推销技巧比成交更容易被忽视了 许多人以为我们只管讲产品 等着医生决定就行了 许多新医院代表常常不敢开口 生怕医生拒绝 他们期待医生在了解产品之后自己去处方 实际上 绝大多数医生不会自动开处方 推销才是主要的动力 如果在整个拜访中你不向医生提出用药要求 医生反而觉得你不够专业 东拉西扯半天 也不知目的何在 而医院代表只介绍产品不成交 就好象农民只耕耘不收获 或许有几粒庄稼偶然落入手中 但大丰收却属于去收获的人 千万别忘了成交 在拜访内容中 一定要向医生提出要求 成交 即 开场白 介绍自己 探询医生的需求 推荐产品 处理医生的反应 成交 因此 我们专业拜访可以由以下五个部分组成 开场白 介绍自己 建立关系 说明拜访的目的 探询 试探性的去了解医生有什么期望和需求 推荐 将你的产品推荐给医生 说明你的产品能够满足他的需求 处理医生的反应 当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问 你需要做出反应 解释和回答 成交 应向医生提出请求 请他给病人处方你的产品 在实际拜访中 你可能又会发现这五个部分都做了 可你的医生并未接受你的产品 这时 我们则要分析拜访过程中 什么时候失去医生的注意力 向医生提出用药请示 医生的反应如何 为什么医生不接受你的推荐 为了解决这些问题 我们推荐一个称之为 创造同意 的技巧 所谓 创造同意 就是你应使每一步都得到医生的赞同 这样便会顺理成章地使医生同意处方你的产品 销售拜访可改进为 开场白 在这一步骤 你介绍自己 建立关系 说明拜访的目的 使医生愿意接受你来拜访的目的 有兴趣与你谈下去 探询 试探性地去了解医生有什么期望和需求 使医生对你所了解他的需求表示赞同 推荐 将你的产品推荐给医生 说明你的产品能够满足他的需求 使医生同意你的产品能够满足他的需要 处理医生的反应 当你注意到医生对你的产品或你的介绍有疑问 你需要做出反应 解释和回答 使医生对于你对他问题的解答表示满意 成交 如果上述部分医生都由衷地赞同 医生也会对你提出使用产品要求表示同意 可以看到 上述拜访一环套一环 水到渠成 如果能够按照上述过程进行拜访 你就应该能百战百胜 看一切似乎过于理想化 你也许会问 如何才能做到这一点 如果你有机会观察到一些有专业化经验的医药代表 他们常常会这样做 在拜访中掌握主动权 引导着谈话 接下来我们详细谈论一下他们实际工作中常用的一些工作经验和技巧 开场白每次拜访你都必须首先要同医生说上话 因此需要使用激发技巧 在一开始就抓住医生的兴趣 使医生愿意与你谈下去 这样你才能顺利地进行以后的步骤 开场白可近按下述过程进行 介绍自己 提出一个可交谈的问题 提出一个与产品有关的问题 下面我们分别讨论以上过程 介绍自己当你敲开医生的门 碰上医生或医生的助手 下述方法可帮助你在一开始就被他们接受 热情地接待你 适当的礼仪 精神抖搂 热情洋溢 准确地称呼医生 赞美医生所处的环境 介绍自己及 公司 感谢医生给你谈话的机会 仪表能表现一个人的许多方面 在讲究包装的现代社会 你的服装和仪表是第一印象 并在很大程度上影响着你在人群中的地位 医院代表的工作 常要求在第一个迎面就被人接受 别人愿意与你谈话 因为先入为主 初次见面产生的不良印象 以后不得不花很多精力来扭转 且难以奏效 仪表是通过衣着打扮来体现的 医院代表的应职业化 象你所表现的那样专业 象你所感觉得那样出色 这会给你许多信心 而这种自信会通过你的行为体现出来 另一方面 热情是可以感染人的 如果你热情地与医生打招呼 交流 这种热情也会传递给医生 更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始至终 如果你在你的医生和其他客户中的形象是一个热情的人 喜欢自己所从事的工作 他们就更愿意见你 愿意为你花时间 一个人要让别人接受 应抱着尊重 理解 关心别人的态度 这个态度从面谈一开始 就通过语言和表情传递给医生 你在开始解释拜访时 可以赞美医生的工作环境 对医生对你的接待表示感谢 同时 诙谐幽默的谈吐常使人感觉轻松 容易相处 介绍自己时 别忘了介绍 公司 说 医生 您好 我是 公司的医院代表 我叫 开始时 医生很可能不认识你 在另一些情况下 医生已认识你 但却不记得你所代表的公司 介绍自己时 别忘了介绍自己代表 提出可以交谈的题目医生并不是个诊断和开处方的机器 他也是一个人 就象我们在家一样有自己的个性和特殊的兴趣 如果你在开始时 能适应他的个性并谈论他感兴趣的话题 就赢得了医生 使他站在你一边 当你向他谈及你的产品时 就会感到轻松和容易得多 你可以从前任 其他医生 秘书和护士那里搜集有关该医生的特殊爱好和兴趣 也许你费尽心机却没有搞到 在这种情况下 你可以试着运用你的聪明才智 提一个一般这类人感兴趣的问题 如医生办公室的奖状 学位证书 照片 家庭和爱好 你一定能找到这样的题目 假如你对大众的一般兴趣不去了解和关注 就不可能成为一名优秀的推销员 注意观察你的医生 有些医生性情随和 在拜访之前喜欢一段轻松的谈话 而有些严肃 死板的医生则喜欢直截了当地进入正题 你还要注意时机 如果医生有一定闲暇 你可以化一点时间慢谈 但如果医生手头有事情要做 由谈话尽量简短 如遇到下述情形则暗示应尽快进入正题 医生说 你今天要讨论什么 医生忙于其他事 请你等待 医生对你的问题用简短的直截了当的方式回答请注意 建立工作关系与社交不完全相同 别忘了拜访的目的 你的语言和行动要适应医生 使医生觉得志趣相投 而不感到别扭 提出有关产品的题目在寒暄后 你应向医生说明你此次来访的目的 你或许会说 拜访的目的就是为了推销 这对你或医生来说都是显而易见的 然而 这样去说 医生乐于接受你吗 请比较下面例子 李医生 上次我来拜访你时 你谈到要进一步讨论迅刻治疗止血的作用 我今天带来了有关这方面的资料 我们是否可以花点时间来看一下 李医生 我今天来推销加替沙星 很显然 前面两个例子更容易使医生同你谈下去 因此 应将 推销 这个笼统的大目的化解成一个与医生兴趣相关的题目 说明你的拜访目的 探询在你成功地完成了上述过程一一取得医生好感 并乐于谈下去之后 你有两种选择 直接介绍产品 明确并使医生确认与产品有关方面的需求 然后再介绍产品显然后者更容易使医生同意他需要这种产品 我们的第二步骤 便是探询医生的需求和目标 这个过程分三部分 询问医生的目的和需求 使医生确认他的目标 引出产品介绍 询问医生的目标和需要 根据医生个性 类型的不同特点 可以采取下列方法 从一般临床问题着手 查询医生的兴趣 从以前讨论过的问题着手举例 李医生 很多医生都关心不同药物治疗止血的效果和花费 你对此也有兴趣吗 李医生 治疗止血的药物情况 有很多药物可供选择 您是按什么原则选择 上次来访时 您谈到希望疗效更强的药吗 确认目标 归纳总结医生所讨论过的目标 再次征求医生的意见举例 李医生 根据刚才您说的 您期望有一种有效的药物可以治疗止血 是吗 引出产品举例 让我们来看一下迅刻如何解决这些问 请注意 不要在问题中掺入个人色彩 如 某主任说 有些医生不喜欢你谈论他们的同行 假如说 很多医生都在用迅刻治疗 他也许会说 我不在乎别人在干什么 由于存在这些陷井 故必须注意从患者的角度谈 因为这是医生所面对的问题 这种探询不一定每次都被医生接受 若没有接受 你必须试着提出其他问题 假如医生没有接受 你继续说下去也毫无意义 推荐产品在完成了上一步向医生探询需求并得到医生赞同后 我们可以开始介绍产品 每一个产品都有其特性 有关药理的文章提供了这方面的信息 但这对于临床医生有多少意思呢 也许他们会说 这是搞药物研究人的事 与医生无关 产品的特性只有在能满足医生的需求时 医生才能认识产品给他带来的好处或实际利益 他们才能接受这种产品 医院代表的作用就是 代理商与医生之间的桥梁 医院代表必须把产品的药理学转化成实际利益 使医生明白这个产品怎样解决治疗的问题 即 医院代表产品特性利益医生目标 一个产品的特性 可以满足不止一种需求 也可以转化不同的利益 对于每个医生 应该针对他的目标介绍利益 陈述时要简明扼要 请记住 医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品能满足他的需要 如果你成功的做到这一点 就能说服医生接受你的产品 相反 你象大学教授的授课 或者炫耀自己的知识就大错特错了 那么你不是惹恼了医生 便是把他搞得头昏脑胀 使用宣传材料 在介绍产品时 将讲述的重点内容同时指给他看 会强化叙述的效果 我们的资料通常分为两大类 宣传单页 医学文章 宣传单页通常在介绍产品时 交讲述的重点内容同时给他看 可提供强调 证实 支持提醒的强化效果 在家可做练习 使你出示的材料举止自然 医学文章用来引证 使医生确信 这些文章的信息非常重要 研究有关你的产品的重要文献 切勿将你自己从未读过的复印件给医生 如果你不熟悉这些文献 你永远都不会消除医生疑问 随时随地的带好重要的复印件 并精心准备 在重要的句子下划线 标记 这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平 同时可以促使医生阅读这些信息 太长的文章也许医生会因为忙扔在一边 处理医生的反应在你向医生介绍产品时 应随时注意医生的反应 如果自顾自地说下去 常在你滔滔不绝讲述时医生将注意力转向其它方向 对你的说法不同意 如果不注意医生的反应 那么再顾自己讲下去只是浪费时间 尽管你做的很辛苦 最终仍不能成交 我们注意一下 医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应 发表支持评述 提出问题 下面我们将分别进行讨论 对一件事感兴趣的医生常会加以评述并提出问题 这些评述和问题都可以用来进一步推销 一位优秀的医院代表能将微弱的篝火燃成熊熊的火焰 如果医生所做的评述使你有机会引介你的产品特效 你应该赞同他 赞同评述可以采用下列方式 同意医生的话 重申他的评述 顺医生的评述从逻辑上引出产品的特效赞同的第一步是让医生知道你同意他的话 这样就把你们两个人放在同一条战线上 你就更容易取悦于医生并证明你在听他讲 随时准备好一些表示赞同的话 举例 一点不错 李医生 确实如此 赞同评论的第二步是重述医生的评述 重申可以向医生表明你对评述的理解 并再次强调评述 举例 喜炎平确实是一种非常有效的产品 赞同评述的第三部是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效举例 同时它很少有不良反应发生 你应该只赞同给你机会引介自己产品的特效的观点 有关竞争对手的评述应该暗中记在心里 但既不要赞同也不要批评 你可能会有异议 为什么我们不可以像一些竞争对手进攻我们那样去打击他们呢 专业化的推销主张积极竞争 而不是鼓励相互攻击 相互打击是一种急功近利的做法 是一种消极的推销 消极的推销会使整个市场为之萎缩 逐渐降低医生对此类产品的接受 提出问题介绍时 医生会提出问题 通常我们应当理解医生提问并不是要击退我们 他提问是因为他想更多地了解我们的产品或是他正寻求解决某个需求的方法 因此 我们不应该害怕医生的问题 正相反 我们应该欢迎 因为这表明医生有兴趣 而这能帮助我们使医生进入细节磋商 从而进一步推销 有些情况下 医生提出问题因为你的介绍或你的产品不能满足他的需要 他可以提出的问题表示回绝 这种情况医院代表同样欢迎 并给予正面回答 因为这样做会帮助你找出医生回绝的真正原因 怎样的问题 都是成交的契机 医院代表都应该保持冷静 心平气和地给予解答 对于医生提出的问题 我们可以采取下列方式处理 听取分析 归纳问题 解答说服 确认解答 听取 分析 首先应耐心听清医生的问题 不要急于打断 耐心仔细听取 你就能更好地领会医生的问题 向医生表明你对他的尊敬 你认为他的问题至关重要 不会因打断医生而引起反感 同时 给了你时间分析考虑医生的问题 归纳问题 即使你仔细听取 也还可能漏掉 误解要点 要保证回答不离题 必须复核问题 同时复核可以表明你对他的问题感兴趣 赢得时间思考你要做出的回答 复核必须归纳要点 以免使自己听上去象学舌鹦鹉 回答问题 运用你的产品知识 宣传资料 医学文献 特征转化为利益的说服 解答医生的问题如果不知道答案怎么办 认真记下问题 并回来向你的医院主管和生产厂家产品管理医学部问明 再告诉医生 尽管这样做你觉得丢面子 其实相反不懂就是不懂 然后能找到答案 并反馈给医生 则表现了你的水平和认真态度 这样更能得到医生的尊重 确认回答 在解答问题后 一定要向医生征询 他对你的回答是否满意 你可说 刚才这些资料是否能解决您的问题 别认为这一步可以省略 如果医生对此解答不满意 你前面几步所做的努力可白费 更重要的是你也得不到你的成果 成交 成交 对医院代表来讲 最重要的是成交 没有成交一切都前功尽弃 新医院代表常常会觉得不知何时向医生提出用药要求 提出成交的时机有 当你简单明了地向医生说明了产品能给他带来的某种重要利益 对医生的问题给予圆满解答 医生有尝试用药的信号注意医生的反应 下列情形是医生想用药的信号 询问有关价格 用法和用量 询问药房有无进货 身体前倾 注意听讲 新医院代表的另一个困惑就是不知如何向医生提出用药要求 这里我们再次推荐应用 创造同意 的技巧 即我们使医生说 是 当医生不断地说 是 的时候 他们不能够对我们合情合理的请求说 不 下面我们详细讨论成交的方法 成交的方法 总结总结所介绍的产品特性 及如何满足医生的目标 向医生提出用药要求 支持医生用药的行动 总结总结医生感性趣的特性和利益举例 李医生 我们刚才已讨论过喜炎平可满足你的期望 对农村患者及自费的广大市民能够有效地治疗且价格合理 提出要求举例 基于这一点 等下一个感染的病人来您这儿就诊时 就用喜炎平吧 这时 你的态度十分重要 既然每一步都得到了医生的赞同 应该有绝对的信心 支持医生同意用药在医生同意用药后 要提供支持 如提供剂量卡 样品及产品提示物等 举例 李医生 谢谢您愿意用喜炎平治疗 喜炎平的剂量是2ml 4mlBid 天 这个剂量卡放在您桌上 可以方便您开处方 拜访前的准备 前面我们谈到拜访中可使用的技巧 你可能已经注意到你在10 15分钟的拜访医生过程中发挥得如何 很大程度上取决于拜访前的准备工作 就像人们说演戏 台上一分钟 台下十年功 专业化的医院代表在拜访前应做什么准备呢 我们将拜访前准备分为五个部分查阅医生背景资料确立拜访目标合适的拜访故事资料准备个人准备 查阅医生的背景资料前面我们谈到如果你在拜访时能谈到适合这个医生的个性 爱好和兴趣及专业特长 有助于建立与医生的亲密关系 医院代表应该成为一个调研大师 从你的前任 同事或医生本人 其他医生 秘书和护士等那里搜集有关医生的需求和兴趣等的背景信息 如 医生的专长 电话 应诊时间 个性 严肃 随和 创新 常用处方 前次拜访的进展 主要题目 承诺 赠送资料 纪念品 确立拜访目标初做医药代表 觉得很难 难于与医生谈话 随着医生资料及经验的增加 便容易多了 然后每天高高兴兴地去见医生 开开心心地