如何提高房地产销售技巧和话术：房地产销售技巧和话术-如何掌握房地产销售技巧及话术.doc

木秀于林话术学院整理制作房地产销售技巧和话术大全房地产销售技巧和话术其实就是推销话术、说服技巧，房地产推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。房地产销售怎样才能让对方改变态度呢？以下几个方面为您分享如何掌握房地产销售技巧及话术，有效的抓住对方的心理需求，利用房地产销售心理学来制定说服策略。一、安全感心理房地产销售要知道，人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是房地产销售最常用的技巧和话术。这种说服在现实生活中屡见不鲜，房地产销售也可以活学活用，从安全保障为出发点来对房地产客户进行说服。安全感的反面是恐惧感，如果房地产销售业务员用安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如卖玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬。房地产销售业务员要从上面这些案例中得到启发，用好客户的恐惧。二、求实心理求实心理是房地产客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。房地产销售需要清楚的是，有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。三、求新心理有的客户购买房地产产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女，在西方国家的一些客户身上也较为常见。因此房地产销售业务员也要因时、因地、因人制宜，用到不同的销售方法技巧和话术。四、求名心理这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理，他们多选购名牌，面对房地产销售人员也是如此，他们以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现，房地产销售人员如果能利用好这种心理将会事半功倍。五、求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。因此，房地产销售人员在介绍房地产时，也可以适度迎合客户的喜好，往这方面靠拢。六、权威心理现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，房地产销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。七、面子心理不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在房地产销售过程中，房地产销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。八、心理价位客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以房地产销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。九、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智，房地产销售人员摸清楚后对症下药即可。十、仿效心理这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足，房地产销售人员在技巧和话术上，要多说一点产品的新颖和潮流，让客户产生跟风心理。十一、自尊心理有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到房地产销售员的欢迎和热情友好的推荐，房地产销售员在销售时要多夸奖对方，不要冷落了他。十二、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向房地产销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为房地产销售人员的心经，如果房地产销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在销售的过程中，房地产销售人员必能大大提升销售的成功率。在房地产销售过程中的过程中，除了以上较为常见的客户购买心理外，还会因每个人的经济条件、