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农民会操作指引 2012年9月12日 序会前筹备会中操作会后跟踪 总纲 为产品经理和销售代表组织召开农民会提供可操作性程序 通过讲解传授病虫草害防治新技术 推介公司产品 树立BHZ企业品牌形象 提高公司销售业绩 达到标准农民充分了解产品 重复购买 提高忠诚度 零售商全面认识产品 会卖多卖 共赢 BHZ市场占有率品牌知名度 序 案例 杰功的农民会 会前筹备 1 素材提取2 会前沟通3 课件准备4 对象选择5 农民召集6 会场布置 1 素材提取 A田间示范 观摩 主推产品的试验 小规模观摩并要求农户为我们的农民会宣传 操作详见观摩会三步曲 例子 会前做杰功虫子现场示范 展示杰功神奇的效果 邀请农民参会 请农民帮忙通知其他农民参会 1 素材提取 B主推产品 买点 挖掘 从农户角度出发的买点 农民为什么购买的核心 用农民最关心的共鸣问题引出产品 通知农户 引起农民参会的兴趣示范话术 我 大哥 去年你的二点委夜蛾厉害不 农 就是咬玉米根的那个虫子吧 我们这里每家都减产400多斤每亩 你有什么好药 我 那你去年打什么药了啊 农 就是打了聚酯和其他的大瓶子农药 1 素材提取 我 那结果呢 农 还是咬了我 为什么呢 农 药不好吧 我 你去年什么时间打的药啊 农 看到虫子就打呗我 我知道了 这个虫子是咬根和茎的结合部 刚咬了你是发现不了的 当你发现了 已经造成危害了 何况虫子是在地下 一般的药确实不行 农 那怎么办啊 1 素材提取 我 大哥 你看我们这有个药叫杰功 它就能很好的解决你的这些问题 杰功里面有引诱剂 地里面的虫子都会爬出来死的大哥 有这么好的药 是不是真的我 在XXXXXXXXXXX店有卖 今天晚上我们在那里要组织一次关于怎么防二点委夜蛾的农民会 大哥你到时候可以来听听 能看到这个药的真实效果 农 好的 我一定来 我旁边的人我也帮你叫来 他们的玉米也减产很厉害 我 那谢谢大哥了 C当地视频 照片资料采集 主讲人下田的照片 采访农民的视频 最好能够引导农户讲出我们的产品为何与众不同 魏县示范观摩农民现场会2 MP4 1 素材提取 1 素材提取 D本地示范户 现身说法 选择 示范户之前用过我们的主推产品并高度认可 最好找在当地有一定影响力的农户 示范户一定要比较会说 结合我们挖掘的买点进行发言引导和指导 现身说法农户选择示范现卖会购买者 并要有与此农户的合影 E当地病虫害标本采集 黄粉虫的准备 F竞品信息采集 我们所定位的病虫害 当地的主流用药 并进行对比 找到如何战胜此类产品的独用买点 定位 玉米地下害虫 二点委夜蛾 无很好的办法 主流 颗粒剂卖点 1 虫子爬出来死 死虫看得见2 可以和除草剂混用 省时省功 会前准备 农民会时间确定一般在病虫草害发生初期 农民集中选用该产品尤其是新产品时 由销售人员 分区经理 与中心会员店或零售商共同商定 于会前7天通知技术代表 无技术代表 分区经理亲自召开 会议地点根据零售商商圈网络客户需求 商定农民会召集地点及场次 以一个重点村最好 参会人员种植大户 科技示范户 带头户等科技意识较强的新型农民 示范现卖会上购买的农户一定要参加 2 会前沟通 A会员店沟通1 行业发展趋势谈到目前农业发展瓶颈 告诉他跟着我们的方法走的必然性 达成共识后 进一步将细节摊牌 车辆配合 人员配合 促销政策 费用分摊等 2 取得对农民会召开的共识 了解农民召集方式并进行评估 与会员店探讨农民会及促销安排 沟通好促销政策 指导会员店在农民会开始时的讲话稿 费用方面 我们提供部分公司礼品 洗衣粉等 其他客户会上介绍要用当地通俗的语言 表达出此次会议的目的 2 会前沟通 B示范户 现身说法 发言内容沟通 先设定一个大概的发言方向 然后示范户用自己的语言和表达方式进行说明 根据需要进行指导 将要点突出 并反复演练几次 C讲师提前20分钟到场 与现场农户沟通 讲师至少提前20分钟到场 与已到场的农户进行交流 进一步了解农户最关心的问题 一方面充实随后讲课内容 另一方面提前发现一些可能出现的疑难问题并做好准备 通过提前沟通要掌握两类农户 一类是配合支持型 可多提问 一类是刁钻型 提问时可进行适当回避 3 课件准备 A课件逻辑设计 首先展示丰收图片 讲课主要目标病虫害危害介绍 难以防治的主要原因 如何解决的几条关键点 推出秘方 介绍主推产品的原因 结合防治关键点 核心 难以防治的原因和解决关键点 是卖标准 设定一个配方的标准 而符合这个标准的只有我们的配方 B设定互动安排 提前设计好在哪些环节进行互动 互动的方式等 注 互动提问不能是开放式的 要做到回答人的答案就是你要的结果 C时间控制在40分钟以内 3 课件准备 D主讲人亲自参与编写 主讲人一定要对课件非常熟悉 课件的编写一定要全程参与 E了解当地民俗 加入当地素材 例 农民采访的视频 主讲人下田调查的照片 当地病虫害发生图片等 F讲师提前预演课件 4 对象选择 A按种植作物选择B按种植户年龄选择C按种植面积选择D人数控制在40人以内 根据讲师能力 5 农民召集 A会员店召集 第一选择是会员店协助召集 最高效 B村干部召集 会员店可直接联系村干部 一般找书记或村长 不一定要花钱 他们也需要政绩 通过广播等形式召集 C直接下田找种植户协助召集 A B均未成功 直接下地找到种植户 要种植大户协助召集 联系 此条工作量略大 但一定可以成功 且召集的农户质量高 6 会场布置 A硬件 条幅 海报 电脑 投影仪 音响等 B产品堆头布置 最好放在农户离场的必经之路 最大限度让农户看到我们的产品 C会后促销场地安排D座椅摆放 中间留出过道 最好讲师能够在授课过程中下到农户中 E小礼品拜访位置要明显 吸引农户 也可以避免农户中途离场 会议示范工具准备 根据开会大品确定示范工具 提前摆放到位 并选定示范的空间 以杰功为例 药 盆子 喷壶 针管 虫子 土 田地里的表层土 会中操作 1 会议流程安排2 暖场3 互动4 突发状况预案 1 会议流程安排 A主持人开场B召集人发言 零售店主或村干部 C正课D现场卖药 促销 2 暖场 A现场农户气氛调动B公布会后礼品发放 简单介绍礼品或礼品劵发放安排 最好设下悬念 减少农户中途流失 可采取抽奖等形式 C专家背景渲染 与主讲人达成一致 适当渲染讲师背景 吸引农户 3 互动 A互动节奏把握 严格按照课件设定的互动进行 浮动不要超过10 保障授课效果和时长 B控制答题农户参与面 尽量提问更多的农户 一个农户最好不要提问超过两次 同时也要考虑到提问农户的分布 不要只提问坐在前排的 示范话术 课中 我 刚才我讲到二点委夜蛾 有没有哪一位大哥或大姐愿意给我们谈谈你玉米去年被咬的情况的情况 结尾 我 刚才我讲了防治二点委夜蛾的三个要点 谁愿意说一下是那三个 谁愿意说一下是用什么药最好 用量是多少 4 突发状况预案 A当地主流的疑难病虫害情况了解B学习应急技巧 例 切忌不懂装懂 专家也有不了解的 选择性回答 难以回答的可以带过 反问式 给自己留下足够的思考时间 5 现场示范环节 1 一定邀请农民一起做示范2 示范流程 杰功 产品再次介绍 配药 农户撒虫子 盖土2至3厘米 打药要速度且均匀 再次宣导特点 结果展现 提问农户 大家用过如此效果的药吗 这样的药大家用不用 得到成果 提问互动 农户交钱唱单 农户交钱购买产品 或交订金 不要急于给农户产品 要唱单 农户排队拿交款收据令药 吸引未购买的农户购买 同时用刺激未购买的农户机会难得 不时的唱单话语刺激 示范话术 这么好的产品 大婶怎么还不买 还有礼品增 你看这位大叔买了3瓶 10亩地 你家多少亩地呀 一步步的引导 会后跟踪 1 如何转卖药2 宣布促销政策3 礼品券 或礼品 发放4 会后总结 1 如何转卖药 A提问式转换 例 大家听了感觉这个产品好不好 以后发现这个病会选择够买这个产品的人有多少 今天愿意现场购买的呢 B礼品吸引式 今天厂家技术下乡 带来了精美礼品 强调是厂家直接带来的 只限会后30分钟或前多少名 C示范户主动转换式 提前沟通好 示范户带头购买 例 这么好的药 哪里有卖的 或现在买 卖不卖 等 D 示范后立刻提问 如此效果的要大家用过吗 会不会用 由客户提出今天可以购买 现场购买有小礼品 2 宣布促销政策 A政策仅限当天B礼品展示 适当夸大礼品价值 C示范的效果再次强调 不过大强调礼品 可说礼品只是个小礼物 例 1 今天购买杰功 厂家正好有小礼品相送 一袋洗衣粉 2 强调示范的杰功效果 引起购买欲望 采取的方式多为买赠 抽奖形式 促销结果进行登记 以备跟踪服务 交流咨询 2 宣布促销政策 3 礼品券 或礼品 发放 A控制发放秩序 避免重复发放情况 B礼品券使用方法介绍 A与零售店一起进行总结 优劣分析 B采访零售店感受 本次农民会最大的感触 觉得这种形式怎么样 效果如何 以后是否愿意这样开展 C促销结果统计 与零售店核对促销结果 销量与其以往有什么变化 主推品种销量情况及前景分析 D内部人员总结E协助清理会场 4 会后总结 评估农民会效果 农民对农民会是否欢迎 参加农民会的积极性如何 农民对农民会有何看法 农民想从农民会解决那些问题 农民会能解决这些问题吗 农民还有什么需求未被满足 我们能做到吗 门店促销与计划目标完成情况 农民对促销有何看法 怎么做更佳 农民对当地零售商的看法 会后总结 建立农民顾客