张亦品促销督导报告ppt课件.ppt

市场督导规划与分析报告 报告人 张亦平 一 促销员管理销售技巧 对促销员管理实施方案 促销员通常也叫导购员 一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员 在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色 1 促销员一日行为规范中必须了解所在卖场柜台纪律 服从上级领导的各项工作安排 并接受上级的监督检查 认真完成部门下达的销售目标 并力争超额完成任务 2 严格遵守企业规章制度和服务规范 接待顾客使用普通话和礼貌用语 做到主动 热情 耐心 周到地接待每一位顾客 3 对本柜商品的品名 单价 规格 质地 产地 性能 和保质期等要了如指掌 当好顾客参谋 掌握产品知识及销售技巧 热情回答顾客提出的各种问题 促进商品销售 介绍商品时应实事求是 不得做出抵毁其他品牌的行为 4 定期维护特陈地堆 货架的商品陈列 做到整洁 丰满 美观 新品 主销品 畅销品等要摆放在显要位置 对顾客造成视觉冲击 从而激起顾客的购买欲望 方便顾客挑选购买 5 认真执行牌价卡和采价要求 确保产品盘价稳定 认真规范填写商品牌价卡 本地区同类商品的价格 品种 质量 产地等要了如指掌 并及时反馈相关人员做出合理规划 6 按要求做好每周的盘点工作 如实 仔细地盘点库存情况 做到帐实相符 日常工作中注意对商品库存的管理 及时将临期 滞销 破损等有问题商品信息反馈到管理员处 以便及时处理 避免损失 7 利用业余时间 认真学习专业知识和业务知识 提高自己的促销技巧 并运用到实际工作中去 8 积极完成上级交办的其他事宜 迎停问说应收 导购6大销售技巧 迎接顾客拉近距离 察言观色初步判断 提问顾客了解需求 介绍产品打动顾客 应对异议打消疑虑 恰当收尾完成销售 迎 拉近距离 表情微笑用善意的眼神语言热情清晰专业令人舒服行为适当地鞠躬自然地引导 你会感觉怎样 受尊重 让我感觉愉悦 满足舒服 让我觉得亲近 容易沟通有安全感 有人能向我提供帮助 何为 停 顾客需要时间去适应这个新环境享受挑选的过程喜欢一个相对自由和主动的空间不喜欢被别人打扰 自己获得一些时间去观察了解顾客获得一些时间去想销售策略 望 闻 问 切 停 察言观色 交谈提问 对客户需求进行初步的感性的判断 为什么要 问 技巧 您对想买的牛奶有规划吗 您能描述一下您需要样的牛奶吗 为什么要 问 技巧 希望顾客理性购买牛奶 牛奶对产品质量要求重要性 健康安全的牛奶才是好牛奶 有的放矢 带着目的去 重复 为什么要 问 技巧 您对众多牛奶品牌有什么看法 了解顾客家庭组织情况摸清主要消费者是谁 您平时喝什么牛奶 图谋不轨 带着目的去 试探 其实高原之宝牛奶就是您希望寻找的一款性价比高的牛奶产品 见风使舵 解决一切后顾之忧 说 推荐产品 说 怎么说 说 技巧 任何产品或服务都具有许多特征和优势 据根据产品定位 根据对客户的了解 选择相应的特征和优势去满足客户的需求 高原之宝牛奶就是品质保证 满足客户需求的产品 手到指向你正在介绍的产品部位眼到演示你重点推荐的功能 口到清楚有序地说心到说到人家心坎里去 我们的核心是卖品质 应用思考 客户异议的类型 否定 怀疑 观望 误解 你们这个产品不好喝 缺点 你们的产品较贵一些 客户不喜欢或不满意你产品或服务 所以表示的不接受 误解 询问需求 澄清误解缺点 重提产品特点 并询问其它需要 否定的表现和应对建议 分类 应对 收 的具体要求 收 订单确保在达成购买意向后 顾客在去收银台买单的过程中 有可能会被竞品终端拦截 或者购物者改变主意 因此有必要确保达成成功交易可以采取保驾护航等手段 确保顾客完成交易程序 检查包装确保商品准确无误 外观良好 提高消费者满意度 并且减少因退还带来的损失 增值服务与顾客建立互信的关系 二次加大提高消费者满意度 有利于可持续发展 进行顾问式销售 了解消费者的需求 需要 使用习惯 条件限制并针对性的给予建议 与消费者建立信赖关系 进行感情投资 2 1 3 常出现的五个误区 贴标签 问这问那的顾客肯定是个 装买询价 的 光看 的顾客不是我接待的对象 破录音机 销售就是 将产品介绍背完 告诉顾客价钱 折扣与礼品 问他是否购买 辩论赛 我一定要说服顾客 售卖机 生意不就是 他要什么 我就卖他什么吗 不诚恳 我们最后的胜利就是拿到了顾客更多的钱 导购员注意事项总结 我们不是产品介绍的播放器 我们是顾问 我们卖的不是产品 而是顾客的利益 我们不是顾客肚子里的蛔虫 我们要问问题 不要想当然 帮助顾客选择商品 提供咨询服务 顾客的异议表示他关注产品 表示我们还有机会 顾客需要尊重 理解和帮助 要做一名贴心的促销员 真诚加上技巧等于胜利 促销策划 就本人在直营工作经验做一个简短的分析分析促销作用与特点促销注意事项与促销形式 一 促销的含义与作用 1 促销的方式分为人员促销和非人员促销 2 促销的实质是信息沟通达到实际效果 3 促销的目标是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣 激发消费者的购买欲望 促进消费者采取购买行为 促销的含义促销是促进销售称 是指供应方通过人员或非人员的方式传播商品信息 帮助顾客熟悉商品 并使其对商品产生好感和信任 进而激起需求和购买行为的销售推广活动 这个概念 包含了几方面的含义 一是应花费多少投资用于促销活动 二是这些投资应如何在众多促销手段之间进行分配 二 促销预算 在制定促销决策时 首先要考虑两个主要问题 三 各种促销方式的优缺点比较表 所谓促销组合 就是将上述人员推销 广告促销 营业推广和公共关系等几种促销方式的有机配合和综合运用 促销费用开支也是市场促销的一项重要投资 但在确定促销预算时 应充分考虑下列几种情况 1 预计用于促销的支出是否比用于新产品开发 降低售价 改进分销渠道等方面的效益更好 2 当竞争产品相似 而市场竞争主导者有意在顾客心目中造成差异印象时 则企业应多采取措施 多投资 大规模地开展促销活动 3 在产品生命周期的投入试销期阶段 应多采取促销措施 4 在畅销产品促销中 应大力开展促销蝴蝶效应 四 导购促销人员的管理 一 导购人员的选择 五 促销前期策划注意重点 确定推广目标 选择推广方式 拟定推广方案 六 促销推广的形式 针对大中型卖场的营业推广形式在对消费者促销推广的中 主要是鼓励顾客多买商品 吸引新顾客试用商品 以及争夺其他品牌的顾客等 常用的营业推广形式主要有 1 赠送销售 2 赠送优惠券 3 价格折扣 4 有奖销售 5 海报印花 6 试吃品尝 7 换购 8 集中成列 促销推广的概念 特点与作用 1 刺激性 2 娱乐性 3 灵活性 营业推广的特点促销推广虽然有许多特点和优点 但也有一定的局限性 只能在一定的场合下短期内采用 长时间会使客户产生疲倦 良好促销带动的作用 诱导需求 扩大销售 突出产品特点 强化竞争能力 传递情报 输通渠道 提高企业声