如何做好医院开发.ppt

为什么要开发医院 开发医院的筛选 医院开发的基本流程 医院开发中的自身修炼 提纲 为什么要做医院开发 省区销量的可持续增长 省区销量可持续增长 新品种持续导入 医院纯销增长 饱和 可持续 医院开发 1 医院开发 保证省区年度增长目标2 为省区增长做贡献 实现在公司的个人成长 为什么要做医院开发 个人收入的可持续增长 公司市场的细化操作 人员的不断增加 医院的多产品导入 收入增长 医院开发 1 医院开发数目和个人收入增长成正比2 青苗产品积分 成熟产品积分 为什么要做医院开发 个人发展及个人荣誉 医院开发 考核员工成长及能力的重要方面 公司级和大区级各项荣誉评定 晋升 年度 季度荣誉的获得 1 公司级 大区级各项荣誉的考核 青苗产品比例 30 2 医院开发数量是公司评核员工能力的重要方面 开发医院的筛选 潜力医院调查 潜力医院 门诊量 竞品及用量 1 院办公告2 护士3 医生 1 医生2 药剂科3 医药公司流向 医生处方习惯 1 主任2 医生 1 潜力医院调查时杜绝盲目开发的前提2 潜力医院 上量 核销 医院行政法规 1 一品两规2 抗生素的限制规定 开发医院的筛选 在潜力医院选择医院开发 潜力医院 选择待开发医院 产品认可程度 药事会情况 排列医院开发梯度 潜力医院一旦选中 请相信你的科学选择 不要随意改变你的目标 持久的跟进将成为你成功的基础 医院的程序和手续对医院代表的活动有限制 在某些医院 假如所有的规定都遵守的话 医院代表会感到非常受挫 由于一些人的胡来 所以要制订强有力和管理措施 如增加多一些规定来防止进一步的混乱 然而 在官方的制度的规定中找到 可接受的 程序也常常是可能的 一旦知道医院的手续程序 你就可以设计你自己的方式 既在规定范围内 又可达到你的目标 医院开发 基本流程 医院开发 基本流程 医院开发 特批 科室主任提单 药剂科 业务院长特批 替换 药剂科主任 业务院长批准 医药公司负责人 药事会流程 提单 登记 初筛 复筛 药事会 社会资源 进药关键人 医院开发 基本流程之特批 特批之关键人物 业务副院长1 临床紧急需求给一个特批的理由 药品特性 2 比竞品之优势3 医院利润1 良好的个人关系给一个特批的基础 经济利益 2 经济投入 1 和业务院长个人关系的建立是特批的条件2 强调临床需求 促使特批 医院开发 基本流程之替换 相同化学名称药品 替换同等作用机理的药品产品中标信息 未中标 替换之关键信息 药品在医院中出现不良反应厂家断货信息医药公司帮忙替换替换程序 药剂科主任为关键人 1 药剂科拜访之关键2 很好利用医药公司途径 医院开发 基本流程之药事会 提单人 临床主任提单单子数量 一般临床主任只有2 3张单子 抢单子 药剂科信息登记 香港澳美 海南天祥 长建 力成 产品资料 体现你能力的时候到了 如何抢到临床主任手中的单子 1 日常保持良好的关系2 强有力的产品说服力3 巨大的经济利益诱惑 医院开发 基本流程之药事会 药剂科 主任 药师药事信息获取临床主任 医生医院副职人员 同行等业务副院长药事会成员信息获取药剂科主任临床主任等第一轮 小礼品 DA等药事会关键人物拜访第二轮 中型礼品 产品论文等说服力资料第三轮 购物卡等 在药物委员会开会讨论前 逐一地见委员会成员 详细讨论你欲促其进入药房的产品的益处 你应该握有全部委员会成员的地址 以便有需要随时可以联系到他们 医院开发 基本流程之药事会 第一轮 临床主任筛选药事会前筛选 登记形式 第二轮 药剂科筛选第三轮 业务院长筛选1 药事会投票后当场计票 公布结果 药事会成员起作药事会分类2 药事会投票后 不当场公布结果 业务院长 药剂科起作第一步 药剂科主任 或采购 介绍药品基本信息药事会程序第二步 提单临场主任陈述补充第三步 药事会成员投票表决 医院开发 基本流程之社会资源 社会资源利用 医院副职亲戚 朋友 政府部门可能和医院上层建立渠道关系的亲戚朋友 同行非竞争朋友 很好的利用现有社会资源可使你的开发便捷 有效 医院开发中的自身修炼 基本技能 开发技能不是听过来的 是在实际中锻炼出来的实际开发中的困难 同事 主管 经理交流时刻的开发意识 不断的机会实际经验积累 有效开发 医院开发中的自身修炼 自信心培养 通过开发小型医院建立自信心实际开发中遇到困难 领导及时解决开发失败不是问题 关键及时总结教训持久跟进 医院开发中的自身修炼 激发进药关键人对产品的兴趣 产品最显著的优势 提