绝对销售力(自己)ppt课件.pptVIP

绝对销售力 销售从感恩开始 销售从心态开始 销售从做人开始 我在各地的演讲都是从感恩开始 每一次感恩都是一次积缘 积善 每一次感恩都是一次生命生态的回归 灵魂的洗涤 每一次感恩都是能量的聚集和爆发 感恩是生命 财富之水的源头 唯有源头活水来 只有水流成涓 源源不断 我们的生命 财富之水才会源源流长 只有感恩所以你的脉络是通的 气血是通的 财富是通的 为什么我的销售不好 人为什么有那么多的灾难 都是因为感恩不够 整个体系和脉络是不通的 每一次感恩 我们的内心深处都非常虔诚 如果我们对我们的客户这样感恩和关心 我们的客户会怎么对待我们 一个人有感恩之心 他就会获得帮助 获得能量 命运就会改 财富就会来 福寿即到 假如你有嗔恨 假如你不关心客户的利益 如果源头之水断流 会如何 假如长江 黄河断流会如何 爱人者 人恒爱之 敬人者 人恒敬之 作为营销人员 我们该如何 水知道答案的视频 销售一切都是为了爱 你是为了爱客户 我才把这么好的产品销售给客户 真 爱 是什么样子的 1 爱的感觉是温暖的2 爱的言语是正直的3 爱的行为是成全的 4 爱的心是无私的 我们爱我们的家人 感觉 我们爱我们的客户 感觉 6 爱与善 宇宙能量的核心 善念磁波的力量 8 水读 爱 感谢 的日文 英文 德文 恶念磁波的力量 9 让水读了 听了 真恶心 讨厌 我要杀你 所拍的照片 10 贴 爱 感谢 字条的蒸馏水 接受电磁波後的结晶 比如说我们对一杯水说 我们对一杯水有感觉 这杯水是有感觉的 反过来 我们对我们的客户怎么样 我们的客户是有感觉的 当然他会把他的决定给他关心的人和爱他的人 天使投资人薛蛮子 情商低的人我一般不投 首先看投资对象和配偶之间的关系 其次要看该人和下属的关系 最后看该人的微博言行 安东尼 罗宾 一个人和父母的关系决定了他的事业和家庭生活的状况 所以 你一定要带着爱心和感恩心去营销 你每天来上班的进时候 你每次去拜访客户的时候你先问问自己 为什么而来 为什么而去 你是不是带着爱心去帮助客户 相反 如果你想这次我来多少钱 不来上班多少钱 你会赚不到钱的 客户一不定期一能看出来你的思想 动机纯不纯 你抱着爱心 善念销售的时候 你的结果就会改变 因为你销售的是爱和关心 没有任何人会拒绝 你每次与客户交流的时候 拜访客户的时候 首先你能说服自己吗 你说的话自己信吗 有人说商场都是尔虞我诈 可是我要告诉你 最成功的销售人员为什么是少数 因为这少数人与众不同 他们会关心人 帮助人 他们心存善念 运筹帷幄 爱是宇宙中最伟大的力量 爱的感觉是最高的频率 如果能爱所有的事物和人 你的生命必将转变 感恩能转变你的能量 改变你的想法 感恩的力量胜过其他一切 所以 你感恩什么就会得到什么 感恩越多 得到越多 焦点集中在爱上 就会有更多爱和喜悦回到你身上 心想事成 有求必应 感恩感觉视觉化看得见 另外 我还要告诉你 爱和感恩可以解除所有的负面性 并消除任何疾病 分享 把爱 思想与行动的融合 形成了吸引力法则不可抗拒的力量 充满爱的思想 天下无敌 提问 人的想法会不会有吸引力 赞成人的想法可以发射磁波的请举手 你所关注的事情往往最有可能出现在你的生活当中 也就是你的意识和想法会吸引那些你所关注的事物 你的信念是一种能量 比如 我们每天七点按时醒来 可是如果第二天有事 我们想五点起床 于是第二天即使没有闹钟我们也会在五点起床 孙正义的成长经历说明 如果我们带着信念和梦想上路 吸引力就会发生作用 成功就可能更容易到来 再比方说 我们不想骑自行车撞上一个人 可是却撞上了 吸引力法则不是 魔法 你肯定不能仅仅通过幻想就得到物质财富 实现个人理想 你还需要实际的行动 但在付出同亲努力的情况下 如果你善于运用吸引力法则 那么实现你理想的未来的可能性就会增大 它会增加让愿望变成现实的概率 如果不懂得方法 概率就会下降 吸引力法则 关注什么 就吸引什么 你的时间在哪里 精力在哪里 你的收获才会在哪里 作用于反作用力 也就是力的作用是相互的 你给别人力量 别人就会给你力量 你心里想什么就会吸引什么 如果想客户喜欢我们 我们就要喜欢客户 如果我们想有钱 我们就要让别人有钱 如果你想得到别人的尊敬 我们就尊敬别人 如果我们想让别人对我们笑 我们就要对别人笑 爱出者爱返 福往者福来 牛顿 自然界中任何两个物体都是想到吸引的 引力的大小与两物体的质量乘积成正比 与两物体之间的距离平方成反比 什么是质量 就是两者能得到的好处 什么是距离 心灵的距离 吸引力法则的应用 如果你决定对客户产生吸引力 只要你采取措施 你就会对客户产生作用 如果你想使你的吸引力产生倍增作用 请把你的行动力量倍增 稻胜和夫说 只要你全力以赴 神都会出现 并助我一臂之力 宇宙中最强有力的法则就是吸引力法则 齐读 1 我生命中所发生的一切 都是我吸引来的 2 我想什么 我就能得到什么 案例 我们车间有一个设备管理员 有时晚上上一个人在车间静静地看着 他在干什么 在互动 设备是有感情的 观点分享 营销是最伟大的事业 靠利润 靠提成赚钱 还是靠底薪 年轻人都去营销吧 一 营销心态 销售人员销售什么 我们的卖点是什么 客户对我们的卖点动心吗 公司喜欢什么样的业务员 终端客户喜欢什么样的业务员 为什么培训了大量的技巧还不能用 实际上我们谈营销自己就是谈做人的问题 就是心态的问题 一个业务人员90 的时间都在做人 处关系 只利用10 的时间成交 好人法则 先是一个好人 再是好的销售 李嘉诚 我首先是一个人 再而是一个商人 松下幸之助 即使没有客户光临 也要准时开店 因为做生意不只是为了赚钱 佛儒 李嘉成商业不败4法则 1 首先要学会做人 世界上每个人都精明 要让大家信服并喜欢和你交往 那么才重要的 2 没有什么人骗过我 因为我从来不占别人的便宜 3 要做好生意 最重要的不是积累金钱 而是积累人心 4 一个人最要紧的是节省你自己 对别人却慷慨 一位营销大师这样说 仁 我们的爱 真爱或浮浅的爱客户是能感觉到 仁者爱人 仁者人爱 爱出者爱返 福往者福来 义 两个人交融于一心1 忠诚一个人之所以成功在于他一生忠诚一次 老板只为忠诚度买单 2 责任 三国演 义 刘备不爱江山 美女 只爱朋友 礼 礼是人与动物的主要区别 智信 一个人说到的要做到 最基础的东西 往往也是最难的东西 圣智如海 唯 信 能入 温 良 恭 俭 让孝感恩 悌友爱 忠 信 礼 仪 廉 耻 三大营销 自我营销 市场营销内部营销自我营销 1 自我营销 案例 2007 1 12日 一个寒冷的早晨 上午8点左右 美国华盛顿的一个地铁出站口 一位39岁的男子在拉小提琴 在45分种的时间里他演奏了6支世界名曲 此时正值上班高峰 约有20个人给了钱 只有6个人驻足观看 他总共收到32美元 曲终 无人喝彩 而他正是约夏 贝尔 当今世界最伟大 最天才的音乐家 他刚刚用一把350万美元的小提琴演奏了世界上难度最高的 经久传颂的乐章 而就在前两天 他的音乐会还一票难求 1 产品要卖出价 需要营造良好的营销环境 同样的音乐 在地铁垃圾桶边上和在华盛顿百年礼堂里听起来感觉绝不会一样 想想我们的终端应该如何营造氛围 如何让我们的产品鹤立鸡群 热卖中 2 再好的产品也要包装 流浪汉的音乐只值得施舍 而大师的音乐需要聆听 即使前者的造诣与后者不相上下 甚至有可能高于后者 一句话 产品的价值往往取决于品牌形象和终端形象 任何伟大的产品 都需要营销 一旦营销得当 就会价值连城 3 在伟大的产品营销中 你需要注意客户的特征 需求以及当时的行为 否则再好的产品都难以有效传播 当然 如果你不是非常出色 不要过分秀自己 我们最大的挑战就是 让对方看清我们的提案所能给他们带来的好处 因此 了解对方个性是当务之急 尽量让他们当主角 出风头 而我们本身则应甘为配角 中国歌唱家宋祖英 钢琴巨星郎朗 著名男高音歌唱家波切利即将于英国当地时间6月5日登陆伦敦阿尔伯特皇家音乐厅举行 跨越巅峰三大巨星伦敦音乐会 在5月31日举行的媒体见面会上 宋祖英获得了当地媒体的热捧 英国卫报 星空电视台等众多当地媒体都前来报道 采访 而三大巨星音乐会的海报更是印在了伦敦的代表 双层巴士上 网络小丑星短评 宋祖英为什么一亮相就得到了当地媒体的热捧 一是在宋祖英未到之前 歌声就已经飘洋过海 到了英伦 对于一个歌手来说 歌声是最好的宣传品 宋祖英甜美的歌声曾经征服过美国人 澳大利亚人欧美人的心 自然而然也会受到英国人的喜欢 二是宋祖英性感亮量 一身金旗袍既体现了她完美性感的身材 又展示了中华女性的妩媚 三是随着中国的崛起和在世界上地位的提升 中国艺术家的艺术作品也相应的受到了世界各国的重视 其实宋祖英的歌声早已被中国人认可 她的黄金时代在九十年代中期 那时的她更年轻 更漂亮 更具有独物的魅力 只是由于我国的经济文化等仍处于起步上升阶段 所以没有在世界其他国家的重视 四是宋祖英这次的搭档是在欧美颇有影响力的波切利 他的加盟也给宋祖英起到了间接的宣传作用 据报道宋祖英这次要和波切利合作 共同演出北京奥运会的主题曲 我和你 以及中国民歌 康定情歌 等3首歌曲 孔子 诸葛亮 白居易 凡高和毕加索 郎朗和李云迪 毛泽东 雷锋 刘德华 周美青 克林顿 母鸡案例 婴儿案例 乞丐案例什么是自我营销 如果你是文人 就将你的才华展示在受众面前 如果你是艺人 就将你的艺术展示观众面前 如果你是政治家 就将你的治国理念展示在国民面前 我们每周都要请汽车队下乡送电脑 每中一台电脑挂10个条幅 因为中大奖的少 促销都穿上规定的服装 一次不相信 多挂职几次就相信了 什么是营销的职业化 随是地随地你都会自觉地推广自己 只要有东西 就要不断地成交 在任何艰难的环境下 你都会凭着营销生存和发展上去 沙漠中 你在一个陌生的市场中 自我营销就是在正确的时间正确的地点做正确的事情正确地表现自己 面向您的客户自我营销 2 会说话沟通 财富 业务员解读 我是沟通的传递者与接收人 我必须放下身段 成为一个好的沟通者马修 史维 如果我能说服别人 我就能转动地球 19世纪美国著名黑人领袖 女权运动先锋英国首相丘吉尔曾说 一个人可以面对多少人 就代表这个人的人生成就有多大 卡内基也曾说过 一个人的成功有15 是靠专业知识 85 靠人际沟通 无论是政界领袖毛泽东 列宁 克林顿或奥巴马 还是商界领袖杰克韦尔奇 王永庆 刘传志 郭台明 张瑞敏 马云 等 古今中外99 深具影响力的成功人士 都是善于沟通的大师 忠告 1 人最大的遗憾 2 营销人员最大的遗憾 如何自我介绍 30秒钟自我介绍术 目的 让对方对自己感兴趣 让对方产生继续交往的想法 你是谁 来自哪里 你为什么来 我为什么要见你 对我有什么帮助 解决方案在哪里 10秒 10秒 10秒 获胜 10秒你能说什么话 1秒6个字 10秒60个字 30秒180个字 足够表达了 如何卓越沟通 提问 如何沟通才能卓越 太阳底下没有不能沟通的事 请永远牢记无论我是否同意你的观点 我都将尊重你 给予你说出它的权利 并且以你的观点去理解它 同时将我的观点更有效地与你交换 沟通的要决 讨论 世界上什么最贵 和气生财 家和万事兴 和蔼才能可亲 和谐社会 和 意味着快乐 用什么和 口乃心之门户 口为福祸之门 所以病从口入 祸从口咄 刀子嘴 豆腐心 学会开口 开口开心 开心交心 交心关心 关心同心 心心相印 水到渠成 和合 和 就意味着把重点放在沟通的结果 而非情绪上 做一个情绪的良好掌握者 说服力的先决 自信 人最大的阻碍是不够自信 在团队没有充分激励的情况下要自我激励 不断地对设定的目标实现产生兴奋 不断地给自己自信 早晨一起床就要感到无与伦比的振奋 拥有澎湃的激情 有的酒店看不起我们的业务员 我说 你有什么了不起 你酒店老板就是一个要饭的 眼巴巴地看着别人 求着别人来吃饭 1 我是全世界最有说服力的人 乔吉拉德2 只要我起床 就要成交 问题会一一解决 有人就要付出代价 3 我能在任何时间 任何地点 销售产品给任何人 为什么我的钱要放在别人口袋里面呢 让我们把它统统拿回来吧 不断地练习沟通技巧 做专业说服家 面对拒绝主动联系3次法则 客户一边在拒绝我们 一边在考验我们 客户是这样想的 如果第一次拒绝就放弃了 说明这个推销员是外行 不能成事 别人会觉得你是在挑斗或者试探别人 如果客户第一次就答应我们 人家就会觉得没有行情 容易得到的不值钱 如果第二次拒绝就放弃了 说明不够诚意 第二次才是真正的考验 只有克服考验才有成功的可能 如果克服第二次拒绝 第三次主动联系客户 这样的营销员才是热情的专业人士 这样做才会得到对方的认同 他们能拿出如此巨大的勇气 莫不是发自内心的真爱是做不到的 仅仅通过一次联络 不一定能让对方同意会面 连续3次主动联系对方 才有可能得到回应 所以请大家记住这个法则 3次主动邀请才能表达你的热情和真心 可是如果3次邀请还是没有音信怎么办 请记住 回撤几步 你向他进攻 他就想跑 你往回撤 他又想回头看你 当你回撤的时候他表示100 解脱 就表示没戏 如果他主动靠近你 说明100 有希望 被拒绝一次你就放弃了等于为别的业务员在铺路 一个网点曾经连续15次公关和拜访 终于把客户拿下 后来还成为好朋友 去掉五个字 1 没办法人生有三个瓶颈 第一 有太多的自我设限 恐惧心理障碍 划地自限者前途无 亮 第二 没有明确的人生方向 不知道自己在哪里 也不知道要去哪里 每天随波逐流 第三 没有一套证明有效的方法和策略 而是每天自我摸索 2 可是3 希望 hop 医生一样 我一定帮助你达成目标 换成 我相信 4 问题 多从未见过任何问题 换成 挑战 5 尝试 从古希腊以来 人类就试图在4分钟内跑完1英里 传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶 让选手跑快些 但没有用 因此 几千年来 每个人都相信人类体能根本不可能做得到 我们的骨骼结构不对 关节阻力太大 肺活量不够 总有100万个理由 然而有个人却证明医生 训练师 运动员以及无数曾经失败过的 前辈 全错了 班尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里 在他打破纪录后的次年 37个选手也做到了 再过1年 300位选手打破同样的纪录 若干年后 我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛 参赛的13位选手 全部都在4分钟内跑完1英里 换言之 即使是殿后的选手 在几十年前 也会被视为完成一项不可能的成就 沟通的技巧 言之有法 一 用对方喜欢的方式良药干吗苦口 金钱与美女 事业与爱情 抽烟与祈祷二 站在对方 心灵 立场开锁怎么开 了解它的 心 同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易 同流等于合流 合流等于合心 合心等于合作 马英九 安庆市场选择三 方法的多样性 灵活性环境沟通 如布置 音乐 现场等 语言 肢体 沟通的4大特性 在重要的外交场合 你看成功的人重要的人都是主动介绍自己 一场伟大的相处都是从愉快地谈话开始 所以不要浪费你的资源 把主动性发挥到极致 1 沟通的目的性 凡是沟通都有目的 凡是有目的的都需要沟通 减少摸索的时间 减少犯错的机率 可以增加能量 可以增加信赖感 2 行为的主动性 你不说 怎么会有人了解你 你怎么建立人脉 把主动权发挥到淋漓尽致 把话说到极致 只有行动才会创造结果 3 对象的针对性 假如和乞丐沟通 关系就是实力 朋友是最大的生产力 4 过程的互动性销售不是说话 是对话 要把句号变成问号 一个领导说不要让谁谁到这儿来 怎么沟通 1 发现需求2 创造需求3 满足需求 沟通的三大条件 1 环境 内容决定环境 定货会 环境决定方式 方式决定效果 有环境的地方就有行为 有方法才有选择 有选择才有能力 有能力才有结果 2 情绪 3 气氛 无处不沟通 展示 订货会 音乐等 新产品上市先免费喝起来 人都来 来就给吃 喝 还送酒 酒都是送出来的 沟通的三大要素 一 文字 易懂 易接受 不用方言 秀才买柴 请教 比 问 更有效 7 二 语气语调 声音语言传达感觉 你那酒不好喝 我不喝假如你喝酒的话 你喜欢那些品质的酒 可以用一首音乐激起对方曾经的记忆 38 三 肢体动作 肢体语言传达态度 人可以口是心非 但不会 身是心非 55 用嘴表达 用眼睛说话 最后 销售不是说话 是对话 要把句号变成问号 掌握客户神经链的调整术 使客户的欲望从0度 10度 30度 50度 100度 把客户的欲望带向自己的方向 销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 问话四种模式1开门式 如果你想获得客户真实的想法 你就进行开门式的提问 案例一 情景你去拜访一个新客户 这个客户之前用的都是竞品 你问 先生 之前用的是什么酒 对种子酒有什么感觉 我们有哪些地方需要提高吗 2约束式 别人之所以说不 是因为他恐惧 如果克服对方的恐惧 别人就会说 YES 是商务聚会吗 商务聚会要选择体面的高档白酒吧 徽蕴金种子是咱们安徽的商务代表性酒品 就用这个酒 3选择式 是星期一还是星期二去你那里比较方便 是我把酒直接给您送去还是等候您的通知 酒是送到您办公室还是送到您家里 男 今晚去逛公园还是看电影 女 你是喜欢还是爱我 女 爱是用来说的 还是用来做的 女 要不要用行动来证明 女 你送我什么就证明你有多爱我你同意吗 女 那你是送我新款手机还是手提电脑 4反问式 您感觉喝什么品类的酒比较合适 明天下午把酒去吗 张总 这事情您有没有别传的指示 张总 您觉得这个市场操作方案行不行 晚上有没有空 问话六种作用问开始问兴趣问需求 问痛苦问快乐问成交 不要问自杀性的问题 决不允许他说不 不要问自杀性的问题 不要问 买不买 有没有 好不好 对不对等等 客户无论是说yes还是说no 都是你引导的结果 你要不断地用正面的结果和印象来引导客户不断地说yes 对 好 问问题的关键 1 注意表情 肢体动作 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 2 注意语气语调3 问简单容易回答的问题4 问是的问题 要有方案 5 从小开始6 问二选一的问题7 事先想好答案8 能用问尽量少说 你的方案不错 成交信号 成交信号的识别 语言的信号 眼睛发亮 注意倾听身体前倾 动作暂停话间点头 轻弹手指安静思考 沉默不语关注方案 一再翻阅 非语言信号 讨价还价 问服务 问产品情况 仔细看宣传资料 语言信号 问政策 要求先进少量 三 拜访的步骤 第一步 充分准备 成交总是降临到准备成交的人员身上 不是没能力 而是没准备 准备成交 成交 准备多充分销售多充分 解决问题 成交 就像一朝分娩 历史上伟大的成交都是建立在充分地准备之上 狼群失败率90 你要研究对手好的营销就是在打提前量如何做充分准备 如果要让目标客户付钱给我 我需要具备哪些条件 谈吐 气质 打扮 身体准备专业知识准备对客户了解的准备 专业化 如果你的专业知识非常过硬 你要象一个专家和产品顾问 1 卖点 产品的成分 工艺 流程 企业文化2 口决 新意 3 竞争对手及产品 对客户了解 没有不成交的客户 只有不了解的客户 平时注意客户信息 对一个准客户的了解要象发解十年以上 记住客户信息 每天练习名单 知己知彼 百战不贻 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败 孙子兵法 身体准备 锻炼 有氧运动1 42深呼吸吃饭 早 中 晚 吃的食物就如身体的燃料 不吃零食 发型 发型是你的第二张脸 如果不重视发型 就是不要脸 服装 我出门都是想收钱的 所以我一定会烫好衣服才出门的 为成功而穿着 西装搭配 眼镜 更挺 更自信 鞋精神 表情 有钱人是能够一眼就看出你的心态和信心 表情比衣服更重要 眼神和笑容都是需要不断地练习 体现你对自己尊重的程度体现自信的程度 先静坐5分种 确认巅峰状态 心理暗示 身体准备 公关 拜访准备 1 我要结果 2 对方要的结果 3 我的底线 4 客户可能的抗拒 5 如何解除这些抗拒 6 问自己该如何达到我的目标 1 拟定顾客可以获得的利益清单 顾客为什么购买 利益 销售是在帮助顾客买 顾客不关心你是谁 他只关心你能给他带来什么好处 第一次接触 一开口就要给客户最大的利益 富商追求明星怎么说 2 准备问顾客的问题 只问对的问题 3 准备告诉顾客的重要信息 那些非常前沿的有用信息 是战胜自己的对手和使自己强大的利器 好的推销员是顾客免费的顾问 任何一个客户都不会拒绝一个免费的顾问 4 竞争对手的不足之处 不说竞争对手的不足之处 但能在客观的立场上教给顾客如何规避风险 4分钟优势 为什么只有4分钟 时间3 10分钟 一 4分钟内建立优势 1 第一印象决定成败 2 最近一次见面决定有无下次见面 3 迅速展现出客户感兴趣的那一面 4 避免刻板带来的不利影响 二 完美肢体语言与神态举止 打造无敌亲和力 三 控制对方的时间 传达 我很重要 开场的常用方法 第二步 调整情绪达到巅峰状态 为什么要调整情绪 1 情绪代表你对客户的态度和尊敬 2 经常被拒绝 3 避免接连失败 恶性循环 4 好的状态才可以有好的结果 成功的运动员比赛之前热身 你在拜访客户之前要先闭上眼睛 在心灵中作一次预演 想象你跟客户谈话完美而又成功的表现 包括你说什么话 客户会怎么回应 回应后他会怎么抗拒 你要怎么解决 最后两个人会怎么开心地握手 客户怎么交钱给你 你完美地想象 越丰富越真实 这个画面的成功率就越高 这叫做心灵预演 运动员赛跑都会这样想 所有的奥运金牌选手都地这样想 心里学家研究 一个人脑海里边预先看到的画面越多次 这个画面会在潜意识深处引导他的语言行为配合这个画面散发出一种磁场 让对方也传感受到这个人的信心 曾经有3组孩子 一组孩子什么都不做 一组孩子每天在投篮 另一组孩子每天在篮模型下想像自己投进 30天后 什么都不做的人没有任何进步 练投篮的这一组进步了17 而练习想像投篮的这一组进步了30 想像力 逼真 实事 每一个想要锻炼出健美体格的人 一个礼拜要接受三次举重或各种严格的体能训练 同样的 你必须每天都进行非常严格的心理训练 才能发展出有效率的销售人员特质 第三步 建立信赖感 花80 的时间建立信赖感 只用20 的时间成交 销售就是在交朋友 最高明的策略是把客户变成朋友 1 善于倾听 每个人都以为自己最重要 谁都不例外 团体照拿出来 先看谁 如果你的样子没照好 你会说这张没有那张好 每个人都以自我为中心 其实每个人都渴望被别人重视 但往往大多数人做不到 你越重视你的客户 客户就越会和你做生意 倾听有多重要 是一个对别人感兴趣的人朋友多还是想要别人对我们感兴趣的人朋友多 你要对别人感兴趣多听 少说多听 上帝给你两个耳朵就是要多听 聆听 对销售而言 善听比善辩更重要 原一平你问问题和倾听答案的本领与你获得财富的多寡存在着直接的关系 佚名医生的态度和程序 不合格的沟通者 摆出倾听客户谈话的样子 内心却急不可待地等待机会 想要讲他自己要说的话打断别人 误解别人的话 听不出客户的意图和期望 不听清楚别人实际上说的话 只听进去自己想要听的话 一脸厌倦 不感兴趣的样子 不仔细听别人正在说什么 而是在想自己下面要说什么 实际上有一个重大的商机还不知道 不耐烦或心不在焉 说是在听但又同时做别的事 聆听技巧 1 站在顾客的立场上 专注倾听客户的需求 诉求 要求 目标点 关注点和兴趣点 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要 对方声音清楚 缓慢 重复的地方 表达愉快的地方就是他关心的地方 也就是你达成交易的地方 2 用心听 不分心听别人怎么说 说什么 比自己说什么重要 因为顾客都喜欢自己所说的事 3 态度诚恳4 重新确认5 停顿3 5秒 6 不打断插嘴7 不明白追问8 不要发出声音9 点头微笑让对方放松心情 放松才能畅所欲言 10 眼睛注视鼻尖或前额 不受噪音和路人的影响 让客户把话说完 11 听话时不要组织语言 听的五个层次 听而不闻 同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 测试 我们会倾听嘛 我曾经爱过这样一个男人他说我是世上最美的女人我为他保留着那一份天真关上爱别人的门也是这个被我深爱的男人把我变成世上最笨的女人他说的每句话我都会当真他说最爱我的唇我的要求并不高待我像从前一样好可是有一天你说了同样的话把别人拥入怀抱你身上有她的香水味是我鼻子犯的罪不该嗅到她的美檫掉一切陪你睡你身上有她的香水味 是你赐给的自卑你要的爱太完美我永远都学不会 讨论 我们从这首歌中听到了什么 听什么 态度 心情 紧迫感 关键信息 弦外之音 这些话让我们听到了什么 我用了你的产品 你的服务却不好 你好久没有理我了 为什么给别人的政策那么大 这个酒感觉不是很满意 这种方案似乎难启动市场 政策可以更大吗 我可能不准备与你合作了 5分种内呼唤对方的名字3次以上 因为一个人最喜欢听到的就是他自己的名字 让对方畅所欲言 少用 我 别人问我们问题的时候 可沉默少许 以示尊敬 保持谦虚低调的态度 能够客户留下沉稳而值得信任的印象 客户需要的是专业级的 诚实而谦逊 的专家 锋芒毕露 咄咄逼人往往达不到想要的结果 2 赞美 真诚 表情 肢体语言具体 闪光点间接 第三者及时 公众赞美 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别 经典四句 肯定认同技巧 古人为什么不得颈椎病 你说得很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 分享碟 赞美训练 3 不断地认同 4 模仿 何以同步 同类相吸 1 情绪同步 进入别人一样的情绪状态 比如对方烦 我也烦 从对方的观点去思考 让对方感觉被尊重和了解 2 语音语速同步 视觉型 听觉型 感觉型 模仿对方说话的态度 3 架构同一 不要同步模仿 慢半小时 不要模仿对方的缺点 5 穿着 别人的第一印象由什么而来 假如第一印象不好 会不会有第二次机会 穿着的重要性是 别人看到你的时候 你露在外面的90 全是你的衣服 你怎么可以不重视你的衣服 不仅是衣服 包 用具 如果全是破的 可能表明你的产品不怎么好 干吗吃这个亏 每个有都说不要以貌取人 可是全世界都在以貌取人 那么让我们思考 我们怎么样的服装客户比较喜欢 所以穿出成功来 为销售而