河北沙河市导入期市场推广方案.doc

沙河市导入期市场推广方案一、沙河市市场状况及分析：沙河市位于河北省邢台市和邯郸市之间。人口70余万，当地白酒及啤酒的市场容量、人均消费量和市场消费总量相当可观。以板城烧锅为例，仅在去年销量就达到近2000万；今年四特酒截止到目前已有1000余万1200余万的销售量。当地消费者在酒桌上两三个人就经常喝到1*6的白酒一箱。并且当地市场的消费形态尚不成熟，跟风消费特别明显。沙河市目前白酒市场占有率和销量最大的是“四特酒”，市场铺货率达90%以上，市场占有率在70%以上。但因其产品线教长，热销品种主要集中在低价位产品。“道光25年”的销售紧随其后。两者的终端零售价均在98108元之间。啤酒以“珠江”占据主导市场，终端价格为5元。“青啤”近日以相同的终端价格与“珠江”正展开促销战，两者的开瓶费均为1元，针对服务员进行除开瓶费外的集盖奖，针对酒店老板和分销商进行买赠活动。目前在酒店终端白酒、啤酒均无人员促销。当地的媒体资源与大多数C类城市一样，以电视广告的覆盖率最高，可以做到在现有的30个卫视频道中的23个频道同时联播，且费用很低、性价比较高。（含央视2、3、5、6、7、8、11套和湖南、浙江、辽宁、广东、江苏、安徽、贵州、四川、河南、福建、山东等频道。）报纸燕赵晚报、邢台晚报在当地尽管有发行和零售，但在广告的到达率上并不乐观。由于地方小，口碑传播具有较大的实际传播效应。而且如果在当地的高层形成了流行消费。则可对整个市场形成强有力的效应。与我方签约的沙河市特许经销商在当地的实力与资源相当雄厚。拥有“金万达”超市、“开封第一楼”饭店等实体，特别是在对“七匹狼”的品牌经营和共同发展理念上相融性、积极性很高。前期曾成功运做过“茅台.小豹子”、“老伙计”等酒品，并使得这两个品牌在当地形成了主导市场。这次对于“七匹狼”酿酒的信心很强，投入力度教大，在沙河即将开始的上市战役投入中，除公司支持外，还自行加大了投入力度，以图长期合作。到达沙河后，经实地市调分析和与经销商沟通，对于“七匹狼”白酒、啤酒在当地市场导入期的推广计划特提出以下方案，请经理批复。一、价格体系品种到岸价开瓶费礼品利润进店价酒店建议价备注500ml 七匹狼501251077.7117630ml啤酒的礼品费用由利润及其他品种的礼品中抽调500ml火之狼25526.738.758517ml啤酒48.714.4/箱14.6/瓶11/箱77.7/箱10/瓶630ml啤酒31.712/箱4.3箱48/箱6/瓶分销价在沙河统一按进店价格执行，由总经销给予5%10%的返利。注：将七匹狼白酒的终端价格定为117元，采用略高于竞品的方式，利于在当地树立高端消费群体中的品牌形象。将火之狼的终端价格定为58元，属于与经销商讨论后的决定。在当地普通消费最佳价格为3045元之间，但在导入期火之狼不具备价格空间。故以七匹狼作高端形象，火之狼做中档产品，在终端加大促销力度，待七匹狼打出品牌、火之狼在沙河市市区的市场形成热销后，将火之狼定位为沙河周边的中高端品牌。以随后推出的终端价3040元的跟进产品走量。（备用方案：如用火之狼走量，则待沙河市场形成热销后，将火之狼终端定价降至3045元之间，撤消开瓶费，给予分销商较大的返利，以消费者的自主选择作为走量的基础和推动。）二、市场推广1、 广告宣传：电视广告播出滚动字幕。从10月1日开始，到10月6日产品铺市前，主题为“七匹狼向沙河市民问好/恭祝节日快乐”；在铺市前1天改为有举办活动酒店名称的促销告知性广告。第一月头两星期每天滚动播出30次（含白天15次）。后两星期及第二月头两星期隔天播出。版本1男儿本应多豪情，至爽至酷七匹狼*人生得意须尽欢，至醇至酷七匹狼*七匹狼酿酒向沙河市民问好！向奋斗中的男子汉致敬！恭祝每位沙河市民国庆快乐！版本2七匹狼酿酒向沙河市民问好！即日起特举办“七匹狼交友周”。凡在以下酒店消费七匹狼*火之狼的朋友，均有意外惊喜！*酒店 *酒店。户外过街条幅以狼来了/七匹狼与豪爽、豪情为主题，加打举办活动的酒店的名称。在铺市的前一晚布满大街。各10条，共计40条，集中悬挂在太行街、建设路、聚英路、迎新街这4条街道。为期1月。条幅文案：1、狼来了！ 七匹狼酿酒向沙河市民问好！七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒2、我是一匹来自北方的狼。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒3、朋友之间贵在诚；喝酒当然要至醇。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒4、人生得意须尽欢；至醇至酷七匹狼。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒5、男儿本应多豪情；至爽至酷七匹狼。七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒6、七匹狼交友周 心意天天有，大奖人人得 10月*日10月*日 七匹狼白酒*火之狼白酒*七匹狼啤酒2、 终端促销促销形式及奖品设置凡消费七匹狼白酒1瓶者，可获红七匹狼香烟一合，一次性打火机4只。在当地印制刮刮卡。凡消费七匹狼、火之狼白酒一瓶者，均获刮刮卡一张，中奖率100%。刮奖为期一月。（第二月用摸奖箱摸奖，奖品发放形式用二次传播法。）在第一周推出的“七匹狼交友周”，加大兑奖力度，以大奖刺激消费的同时，起到口头传播效应。刮刮奖设置：特等奖为价值780元的小灵通1部。一等奖为价值277元七匹狼高级手表1只。二等奖为价值117元七匹狼商务笔1只。三等奖为价值77元七匹狼白酒1瓶。（半斤装/当地未经销该品种，无对比价格。）纪念奖为七匹狼精美礼品一份。（精美打火机/美容两件套/雨伞等一定价值的促销品）3、 终端展示门前X展架大厅吧台用宣传画包装墙面张贴POP（手写的替酒店写好并张贴）重点店配备七匹狼烟缸等酒店用品进行摆放所有铺货的酒店张贴POP和刮奖活动告示