海外渠道建设及客户管理-上-201408-课纲PPT课件.ppt

海外市场拓展及客户渠道管理 张慧海 1 我们可以学到 新形势下 海外业务如何转型 升级 高科技企业拓展海外市场的工具和方法 企业如何建设 管理海外客户和渠道 如何把海外客户升级为战略客户 2 内容 出口营销新趋势如何拓展海外市场 海外企业 产品营销 海外渠道 客户管理如何开展海外大客户营销 3 出口企业危机应对 4 中国出口企业困境分析 出口企业深层次问题OEM 世界作坊 价值链底层生存相对成本竞争优势 核心竞争力缺乏出口营销 信息不对称下的被动营销 5 出口营销2 0特征 数量竞争到价值竞争 产品创新价格竞争向市场竞争 销售前移产品出口到渠道营销 经销代理从2P营销升级5P营销 海外经营资本走出去 跨国资源整合 跨国并购 6 海外市场拓展工具 海外市场拓展第一步 7 海外客户开发步骤 线上 找 线索 建立联系 线下 走订单 了解 身份 当地 接触 核实 实力 8 1 海外市场开发步骤 1 市场开发工具及综合运用 2 目标市场 市场分析 调研 3 开发策略 三项关注 两不取 4 客户分析 海外客户分析模型 5 沟通策略 客户利益平衡法 6 拓展成果 海外市场客户地图 9 2 拓展海外市场的立体工具 10 销售前移 3 2参展法 3 参展前三天 摸底 参展中 客户接待 洽谈2 参展后2天 落实协议 11 海外市场拓展技巧 综合应用 网络信息 专家咨询同渠道考察三结合产品水池 产品线广 探索客户需求 差异化产品分步排查 价值客户 逐步推进 找到 大鱼 业务启动 建立友好界面 耐心 恒心 跟进及时 12 销售前移 渠道掘金 海外市场拓展第二步 13 渠道管理 销售前移 客户选择和洽谈客户销售订单管理客户渠道梳理 14 市场拓展 销售前移 15 海外市场调研 市场及行业信息市场规模主要代理及分布销售排名主销产品组合市场需求 经销商主营业务营业规模代理产品来源主销产品组合销售团队推广方式 16 如何了解行业趋势 网络数据海关进出口数据客户沟通 询盘上市公司数据 17 海外市场考察成果 海外市场现状主要竞品表现主要客户及渠道产品进入机会点 MK FA MB 18 市场拓展 客户选择和洽谈 19 1 拜访客户之前的资料 基本资料网站名片产品手册PPTVideo 商业计划书企业实力产品特色产品引进建议业务推广样机销售计划项目经理 培训售后支持成功案例 20 2 海外渠道分析 了解你的客户分类 欧美市场 进口商 连锁渠道 品牌运营商新兴市场 进口商 代理 经销商 零售商客户特点 进口商 Importer Warehouse 海外专业分销商 Sears Bestbuy品牌运营商 Nike Philips 零售商 Dealer最终用户 Customer 21 海外渠道结构 22 零售商 代理商 经销商 批发商 进口商Importer OEM ODM制造商 海外客户开发趋势 两不取 一不取 二不取 三项关注 23 3 怎么来甄别海外客户 24 4 客户沟通 谈判 关键人物总经理部门经理业务经理 关键决策点显性的产品价格外观交期质量隐形的 海外商业计划书呈现 25 海外独家代理授权 T公司 印度大客户 联姻 某公司中东区域总代理 渐进式 客户授权 激励如何验证客户的代理意愿 如何验证代理的实力 26 市场拓展 客户销售订单管理 27 海外业务管理 客户询盘产品验证订单跟进客服 售后客户关系 客户需求 产品资源 28 海外客户沟通技巧 沟通形式Skype电邮面谈简报沟通案例客户关系如何升级 你敢投诉客户吗 29 角色 海外客户大使 顾问 平衡者 桥梁角色扮演 海外客户大使 顾问目标 客户的信任应用客户渠道冲突管理如何培养客户感情 30 客户谈判 利益动态平衡法 辛勤勾兑法 压榨与反压榨退二进三法 降价与涨价备选法 推荐多个成本方案可口可乐法 英国小单客户利益推导法 澳洲LED装饰灯 31 客户渠道梳理 32 内容 新市场拓展现有客户梳理价值客户发