成功的驻点业务员要拿到客户的“订货权”.doc

产品保质期短的快消品企业很多都设置驻点业务员，所谓“驻点”，主要是厂家根据经销商的分布而设置的专门服务于某个经销商的业务人员，驻点业务员的主要职责是协助并服务经销商运作好当地市场，维护和管理下游通路，控制退货。笔者在肉制品行业做营销管理时就大量设置了驻点业务员，一个成功的驻点业务员对于销量提升作用极大，那么如何才能成为成功的驻点业务人员呢？ 成功业务员的标准无论是教课书还是从实际中的考核指标，我们都可以获得很多答案，但是真正评判一个成功的驻点业务员要看哪方面入手呢？我们总结的经验是：看其能否拿到所服务客户的“订货权”。销售是一项水到渠成的工作，过程做的好，结果自然好。“订货权”就是这一过程中的关键，掌握“订货权”就掌握了工作的主动权，很多成功的驻点业务员最终成为了客户的“二当家”，这一切都是从拿到“订货权”开始的。那么如何获得“订货权”呢？ 一、 勤劳： 流通渠道上的客户一般都是靠当年比别人更能吃苦而起家的，传统食品行业更是这样。这么多年来这些经销商们理念上也没有大的改进，对于如何识人、用人更是停留在原始水平，勤劳依然是他们评估人才的唯一标准，所以成功的驻点业务人员一般都是比较憨厚，能吃苦的，初次与客户接触少说话多做事，这样的业务人员更易赢得经销商的认同。 我们的操作经验是：一、在选人环节要求：1、高中毕业即可，个别优秀者还可放宽；2、要求农村户口、做过农活（面试时与人力资源部共同甄别）；3、面相憨厚。二、在派驻之前要求：1、必须经过行业知识的强化培训；2、必须经过一套驻点首月的专门培训，主要强调驻点的第一个月如何与经销商相处，课程核心就是如何少说话，如何多做事。业务员派驻以后我们要求“少说多做”并不是“只做不说”，所有做的目的都是为了更好地说，更积极地沟通。 二、 沟通： 经销商除了自已评估新的驻点业务员外，经销商家里的“业务员”、“仓管员”等（一般都是自家亲戚，七大姑八大姨，北方更有意思的是经销商家主管业务的常是“孩他舅”）。这类人对驻点业务员的看法也会在很大程度影响者老板的评估，所以与这类人保持愉快的沟通也是十分必要的。 我们的操作经验是：1、要求驻点业务员必须与他们每天共同进退；2、不定时给点小恩小惠。 三、 诚恳： 驻点业务人员与客户朝夕相处，久而久之必然“混在一起”，凭时吃饭也罢、喝酒也好决不占一点小便宜，也决不给一点份外利益承诺，这二点十分关键。 传统渠道经销商都是“苦出身”，虽然现在口袋也鼓起来了，但是毕竟苦日子过多了，“一个铜板盖过天”。驻点业务人员与其打交道，即便“天常地久”也仍要亲兄弟明算帐。 驻点业务员要始终想着在身后有一个领导，万不可随意给客户承诺，在给客户承诺之前一定要获得领导的同意，最好是书面同意（很多企业内部管理很繁杂，易产生扯皮）。 四、 让下游向你订货： 这一招最关键，也最有效，操作起来也十分简单，花二十块钱印一盒带有公司“LOGO” 的个人名片，名片只印业务员本人的手机号（现在各地都有单项收费的号，尽管让他们打吧），为什么要这么做呢？实际中如果我们留意一下就会发现：很多经销商家业务人员向下游铺货时留的都是老板的号或老板家的办公电话，下游终端要货打这类电话很不方便，另外很多下游终端店根本也没有固定的通迅录，我们经常见到的就是在门脸办公桌边墙面上某品牌的海报或挂历边角处记着给他送货的某某品牌代理商的号码，如：某某果冻老许1334203*、某某饼干王寡妇1334203*。 所以只要能让下游客户记得你的号吗，要货时想起你，你就成功啦，这样的办法还有很多：送上公司的小台历，在醒目位置写上你的电话，细心一点在每一页写上你的名字和电话等等。 当这几项做到了，相信你已经成为所辖市场的“小专家”了，客户一定会对你另眼相看，自已管还不如你来管，于是索性将业务全交给你来管，这里面就包括了“订货权”，获得“订货权”后，你就完全占据了主导地位，品项整合、推新品，你完全可以按公司政策在当地操作市场了，这时侯客户也就剩下按你的“旨意”打款的份了，当然最终赔赚是客户的，所认很多细心的客户还会在月末