医药招商培训心得

1 / 33医药招商培训心得医药招商工作总结一、开发新客户的途径：1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息5.药交会，效果不是很好二、电话开发客户1. 打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等2. 选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午3. 首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。2 / 335. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况6. 经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访三、老客户的关系维护对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。1. 出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获2. 在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。3. 但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题4. 拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。四、有关招标的一点认识3 / 33招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技招 商 总 结王永福XX112 1OTC 药品营销渠道的类型 1 医药生产企业零售药店个人消费 2 医药生产企业代理商零售药店消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者 2 处方药品营销渠道的类型 1 医药生产企业医疗单位个人消费者 2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3 医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4 医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1 招商人员的沟通技巧和商业礼仪 医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用 2 电话营销的技巧 电话营销是目前营销中成本最低的方式 招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和4 / 33人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式 现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的 A 电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要 B 声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚 C 三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃在电话里说话的声音要比平时大些营造出很好的通话气氛简单明了不要引起顾客的反感 D 介绍公司或产品的技巧面对碰壁的心态要好接受赞美认同客户的意见要学会回避问题转客户的反对问题为我们的卖点 3 学会即时谈判 首先要坚信一切都是可以谈的没有什么不可以 即使谈判有几个要素 maxbook118com 意 谈判是一场博弈是一场心里的拔河战学会换位思考站在对方的立场考虑5 / 33问题就代理商来说给他讲产品的竞争力发展的前景广告的支持等等一步步解除他心里的戒备让他真正感觉到你是在为他谋福利适当的时候替他算一笔账让他看到希望从而下定代理决心这也体现了即时的概念给代理商造成一种紧迫感这么好的产品这么好的 1234567 下一页机会该出手时就出手要不机会就被别人抢去了 制造同意体现在你要引导代理商的思维要让他说是让他的思路是随着你的谈判进行下去的要把问号变成句号再把句号变成感叹号制造同意目的就是为了控制代理商的思想同意你的观点一场谈判下来你制造的同意都被代理商认可了 即时谈判起到了作用代理商的问题都解决了在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务 4 谁是上帝 在医药招商中谁是上帝 我们通常的观点是消费者是上帝这没有错误消费者拿钱买了我们的产品和服务我们用产品和我们的服务来获得经济价值的所以消费者是上帝是拿钱购买产品和服务的上帝 代理商是上帝 在招商人员和代理商博弈的过程中招商人员通过对代理商的服务给他们以上帝的感觉代理商是拿钱买我们的产品替我们销售所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务给他们上帝的感觉从这个层面来说代理商是上帝 医药招商商家是上帝 我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益是消费者是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用从另6 / 33一个角度来说是他们帮我们挣钱所以我们招商者也是上帝要对自己的产品和工作有足够的自信 三医药招商的意义 招商是资源整合合作共赢的大好事 首先招商是成本低利益大的行当代理商做的是终端市场医药招商做的是渠道他们 是点和面的关系市场是点招商是面只有把点和面结合起来才能实现利益最大化代理商如果做的不好甚至赔钱了那为了商家是持平没有赔钱也没有赚多少如果代理商赚钱了但商家赚的是大钱 1 招商难 招商难吗是的招商很难招商很受伤真的招商很受伤 对于招商工作的难度可以用金字塔到漏斗来比喻 以前的医药行业状况就还是一个金字塔处于塔尖的是医药生产厂家位于中间的是医药经销商和代理商最庞大的塔底是众多的消费者从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求换言之需求旺盛所以招商工作相当的容易 再来看现在的市场行情漏斗情况刚好相反医药生产厂家位于漏斗顶部销售商代理商位于中间而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者我们医药招商人员现在面临的问题是广告费越来越高收视率越来越低行业部门监管越来越严格消费者越来越不买账这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做 2 招商不难 上面我们分析了医药行业的现状得出医药招商难的结论现在又说招商不难岂不是矛盾了吗我们讲招商不难主要体现在以下几个方面 A 医药市场的需求并没7 / 33有萎缩中国幅员辽阔众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变老百姓食五谷杂粮总还要生病生病就需要药品医药市场的需求并没有改变市场有需求医药市场就会有商机有商机招商就不难 B 市场呼唤创新的营销模式 由医药行情的漏斗状我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩而是消费者对药品的公信度降低了所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式这种新的营销模式必将激发市场的需求重新建立消费者对药品的信任度 只要创新就有市场医药招商工作就会相对容易很多 C 让代理商像小偷一样盯上你的产品 代理商是商人他们以此为生医药招商人员在找代理商代理商也在寻找药品 公司内部销售人员的培训以互动方式最好挖掘产品卖点产品重点及要点介绍尽可能简化好记竟品对比为主医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心诱导药品属性特点在提升销售力方面的运用以及销售技巧技能培训 常见问题解答 1 价格太高不好卖 答任何产品都有自己的定位都有自己的市场就像 XXXXXX 都是高价位他为什么能卖我们公司为什么能卖这么多年而且越卖越好从开始的几千万做到现在的几十个亿并连年翻番这就说明我们产品有市场关键看你怎么做什么人去做这是一 第二我们产品为什么这么贵因为我们的产品加工工艺复杂经过 72 道工序 72 小时发酵原8 / 33材料设备都是从国外进口来的属于高科技制作成本本身就高 我问你 10 块钱可以买几双袜子 2 双 5 双 10 双不同的货不同的价优质优价好货就不便宜便宜就没好货价值不同价格就不同 高档产品有的人买不起有的人就买得起不然我这些货是怎样卖出去的为什么我们还要加大投资建设几大基地我们也不是傻瓜 我们的产品是一个发展趋势谁有眼光谁赚钱等你明白了醒过来了已经轮不到你事情往往是这样大家都说赚钱的时候这个时候已经不赚钱了为什么因为竞争激烈了打价格战了赚钱的人都是属于那些有眼光的人这是很简单的道理 2 做臭了做不起来 答这你要分析原因为什么做不好举例你刚才说的那个经销商他要车子没车子要业务员没业务员要能力没能力该搞活动不搞活动整天守株待兔怎么能做上去他做不上去不等于别人做不上去他不能赚钱不等于别人赚不了钱不同的人去做结果肯定不一样当然别人能赚钱不等于你能赚钱这个世界就是这个 2：8黄金法则做什么都一样都有赚有亏这没有办法 没有卖不出去的产品只有卖不出去的人没有做不起来的市场只有做不起来的市场你不相信我来打个赌我说这个市场肯定是可以做起来只是迟早的问题工作感悟今天突然发现自己来到公司已经两周的时间，两周的时间其实很短，但是对我来说绝对是一个思想发生巨大9 / 33蜕变的过程，之前在车间认为做销售只要努力，只要坚持就能做好，但是现在发现做一名销售很难，做一名优秀的销售更难。销售是一种挑战性很强的工作，努力和坚持只是做好销售的基本要素，我们还要具备虚心的素质，像一块海绵一样在做销售之前把车间的那些不适合销售这个环境的东西挤出去，以一个空的状态重新吸收销售的营养，在工作中有不对的地方，有处理不当的情况应该虚心的接受批评，以做一个最优秀的销售人员来要求自己，销售接触的是客户是医生是形形色色的人，如果再以在车间工作的方式去与人相处交流是不恰当的，比如说一些简单的礼仪，以前也许不会注重这些细节，但是领导给指出来之后自己也想了很多，我们在外面的一举一动都是代表着齐鲁的形象，体现着自身的素养。另外要具备一个清晰地头脑，有自己解决问题的思路，时刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有总结，知道自己哪些做的不好，哪些没考虑到，下次应该怎么做，刚来到聊城的时候，去医院了解情况硬着头皮直接进办公室去找护士或医生，但是聊天的时候才知道自己的表现有多糟糕，根本没明确自己到底想要了解什么东西，从哪个角度去了解，比如想要问医生一个月某种产品开多10 / 33少量，他可能不会告诉你，因为他也不会专门统计，但是我们可以问平均每天多少病号，都哪些病号用着这个产品，一天几支，几天一个疗程，这样我们自己就可以对用量有一个数，还不会显得那么直白。还有要有过硬的产品知识，产品知识是我们推荐自身产品的武器，是我们展现专业素养的前提，自己如果都不熟悉自己的产品，怎么可能让客户去了解认可咱们的产品和齐鲁的品牌。所以说打铁还需自身硬，把自己的知识学到家是最重要的，刚开始和客户交流的时候，只是把死记硬背的东西背给客户听，这样是没啥效果的，要学会熟练运用产品知识，用自己的语言去组织，去叙述，不一定所有的点都照顾到，但能抓住某一个点让客户感兴趣就足够了。招商的过程是一个找商和招商的过程，找代理商一般三个途径，第一通过老客户介绍，第二商业公司中找，第三关系比较熟的医生推荐，最常用的是前两个，但我感觉最有效的是通过老客户介绍，能够更快的相处一个好的关系。找到代理商后，先了解他的操作区域，代理的哪些品种，想做我们公司哪些品种，然后选取目标产品，和他聊的时候表达产品的优势和卖点，以及咱们的政策比如市场保护和保证金等，侧面也了解一下客户的信誉，市场能力等情况，然后看客户的意向作进一步的合11 / 33作。需要注意的就是见新客户要慎言慎行，像我这种经验不足的新手很可能就会被代理商套取一些重要的信息，使自己失去谈判的主动性。还有就是老客户的维护，我感觉拜访过程中尽量以朋友的身份去沟通，更容易接近和相处，通过老客户可以了解市场情况，一些发展形势，某些产品在医院销售的量多少，以及存在的一些问题，我们应该综合分析，尽量的帮助客户解决一些问题，比如产品上量中需要的学术方面的资料，业务员的知识培训等等。在这一周，领导和老师不断地指出我工作中的不足，耐心的教我解决的办法，但是自己还是有很多地方做的不太好，比如产品知识不够牢固，沟通技巧掌握的不好，解决问题的思路有时候过于狭隘，有想当然的毛病，这些不足也是我进步的动力，我会去用心去学，认真去改，努力早日达到领导和老师的要求，快速的成长为一个合格的销售人员。总之销售需要我们付出 100%的努力，拿出 100%的激情，开放 100%的思想，服从领导的指示，跟进公司的脚步，不断地完善自我，挑战自我，突破自我，成就自我。医药招商培训资料医药招商基本知识培训资料：一、 名词概念12 / 331. 什么是医药招商医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程2. 什么是招标是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。 公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。3. 什么是招标代理机构是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。4. 招标人是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构5. 投标人是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业7. 招标的意义招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。8. 什么是纯销由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式9. 什么是商业配送公司是指将中标的品种进行配送到医院的企业10.什么是转配送11.什么是底价13 / 3312.什么是批发价13.什么是处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。14.什么是 OTC 药品是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。标志：红底白字的图案为甲类绿底白字的图案为乙类是什么是指美国食品药品监督管理局，是权威机构是什么中国食品药品监督管理局17.什么是一证一照营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证18.什么是保证金代理药品需要向生产企业缴纳的押金19.什么是 GSP药品经营质量管理规范20.什么是 GMP14 / 33药品生产质量管理规范21.什么是假药有下列情形之一的，为假药：药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；变质的；被污染的；使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的22.什么是劣药药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。有下列情形之一的药品，按劣药论处：未标明有效期或者更改有效期的；不注明或者更改生产批号的；超过有效期的；直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；15 / 33擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；其他不符合药品标准规定的。二、医药招商的模式有哪几种1. 报纸医药招商2. 参加会议医药招商3. 网上医药招商4. 电话医药招商三、 和客户谈判的技巧1. 了解市场2. 了解对方的需求客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功3. 掌握客户的心理4. 掌握时机进行交易四、 医药招商的方法1. 参加会议。2. 通过网上3. 登广告，中国医药报、医药经济报4. 朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高5. 短信发布五、 出差之前应做哪种准备16 / 331. 事先拜访客户，邮寄资料2. 选择有强烈意识的客户，预约拜访时间3. 安排合理路线4. 准备好文件资料医药招商基本程序目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？ 客户拜访程序一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。二、 拜访方式：电话拜访。三、 拜访程序如下：1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？17 / 333) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC 为主/批发为主？确定其主要销售方式；4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路：以临床为主还是 OTC 为主？以纯销为主还是分销为主？6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；18 / 333) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC 为主？4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5) 公司目标产品代理扣率；6) 保证金政策；7) 公司的市场保护政策；8) 公司其它产品的基本情况介绍；9）电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。10） 、 五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同；多侧面了解的原19 / 33则；自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；11）经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； 二个基本点：1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况；2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户；三要求：要求操作的规范和思路；要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签20 / 33订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核；四坚持：坚持公司的销售政策；坚持中长期发展的合作思想；坚持局部短期利益服从大局的思想；坚持争取公司最大利益的思想；五技巧：以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户；以诚信来争取客户医药招商经验的实际应用XX 年 10 月 14 日 作者：佚名 出处：本站原创俗话说，熟能生巧，在地方混的时间久了，自然而然悟出了一些的小经验。这几个小方法 还是比较灵验的。以下几点是医药招商的小经验，希望可以帮助一下大家。诱惑法，此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，医药价格没问题，就等签约 诱惑法 了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手 短，吃人的嘴软” 。这个时候你可略施恩惠，或用用美人计或送点小礼品，或大撮一顿，一 般来说都会凑效的。算账法，这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是 钻在21 / 33钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间，算 得失，算性价比，算直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚” 啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，做好医药招商事前要做足算帐 方面的文章。窜门法，指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客 窜门法 户对你不是很反感，能够接受你个人， 而又有需要产品的需求。 那么先混个脸熟。 久而久之， 客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率做好医药招商这也是不可缺少的一部分。以情动人法， 先交个朋友， 隔山差五电话联络感情， 节日寄张贺卡。 以情动人法 这是个长线运作法， 经过时送去小小礼品，给招商客户的小孩子送些玩具。 “顺便“托办点事情，这都是好方法。22 / 33通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者 过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。在实际的开发医药招商客户过程中，方法是很多的。这就需要大家用心去思考，用眼去 观察，用心去体会，融会贯通，就一定会举一反三，有更多的技巧出现。企业成功医药招商需具备的条件XX 年 10 月 19 日 作者：佚名 出处：本站原创医药招商是一项系统的营销活动。是针对经销商的一项营销活动，同时，招商是企业 快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。那么，药企需具备哪些条件才可 以实现招商效果、规模、收益最大化呢？首先，适合的招商队伍。 首先，适合的招商队伍。医药招商的成败取决于医药企业合适的招商队伍。衡量一个招商团队是否有力， 是否适 合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领 军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程；激励 性的业绩考核等。与此同时，医药招商企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势 做好队伍的心态辅导。其次，完善的招商方案。 其次，完善的招商方案。23 / 33招商是一项系统的营销工作， 招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做 好计划， 使招商工作进行到每一步时都有章可循。 一份完善的招商方案是医药企业招商的行 动纲领。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、 分析、市场潜 力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用 预算、控制措施等部分。目前，很多企业在没有制定完整的医药招商方案的情况下，仓促的进行医药招商，导致 招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案， 也摆脱不了难以拓展市场的局面。最后，创新的招商模式。 最后，创新的招商模式。传统的医药招商模式已不能负荷市场的需求。传统的招商模式还停留在“只招商不管 理” 、 “只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作 了深入、有益的探讨。在日益变化的医药环境下，招商模式必须不断创新，用差异化获得招 商的竞争优势。目前， 最合适的招商模式精细化招商模式， 已成为大多数医药企业的医药招商模式。 该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手， 在招商战略、 战术和价值三个方面实现招商的 突破。创新的招商模式的核心是建立医药企业与经销商的协作、 顾问和服务型一体化合作的招24 / 33商模式。通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧 密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。 该 创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。医药展会招商的注意事项XX 年 11月 24 日 作者：佚名 出处：本站原创一：会前宣传医药招商展会在宣传方面主要集中在收录各届展会医药保健品招商产品， 信息量多的专 业医药保健品招商网站上发布招商产品信息、 展会的会刊、 展前快讯或在专业媒体上临时性 投放一些广告，如中医药报 中医药经济报中国药交会网 中国医药网 世纪医药 招商网等媒介，使医药保健品经销售商会前充分了解，会中直奔主题达到现场高交易额的 达成。二：较好的展位口岸医药招商要有好的位置， 拥有好的位子就是拥有了好的广告平台， 显眼的位置和角落的 位置差价巨大的原因就是曝光度的多少，从而达到不同的医药招商效果。三：富有创意的展位装修通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识：25 / 33一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用。在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。 但经常遇到许多中小医药企业针对参展 招商大倒苦水： 展览会是参加了但咨询的医药经销商太少， 参展后真正达成协议的经销商就 更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！由于受资金的限制， 许多中小医药企业参展的过程非常简单， 仅仅是在展会上买一个标 准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样的参 展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。参展缺乏策略、 计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。 如果做到了以下方面： 展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，展位设计的好了，视觉冲击力强或者 有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。参展所需的资料要提前准备好，而且准备 充分，不要发一半就发完了。在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代理商的名片 或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系过得代理商咱 们的展位号。为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可 以发一些纪念品，效果也是很不错的。还有26 / 33一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进，在27 / 33展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。中小企业资 金虽然有限，但如果利用得当，在医药招商展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。企业产品招商策略组合XX 年 11 月 24 日 作者：佚名 出处：本站原创所谓的医药市场营销组合策略是指医药企业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药 招商和手段，以销售医药产品，并达到经济利益的最大话的一组营销策略的组合方式。并且 有多种组合方式， 其中以运用最广泛的就是营销策略的核心部门“4p”即把市场手段或营销因 素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。核心一、核心一、产品组合策略 产品组合策略是企业根据市场需求和自身能力条件，确定生产经营规模和范围的决策， 即企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。可供选择的产品组合 策略一般有扩大产品组合营销策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。核心二、 核心二、促销策略 所谓的促销策略是指医药招商中以人员或非人员的方式， 说服和帮助顾客购买某项商品 或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。 促销策略可分为人员推销或非人员推销这两大类； 而非人员推销又可分为广告、公共关系、营业推广等各种方式。核心三、 核心三、分销渠道策略 分销渠道策略是企业选择商品从制造商到消费者28 / 33手中的最佳途径。 分销渠道营销策略包括区29 / 33域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素组合运 用。核心四、 核心四、价格策略 医药招商可以按照产品与市场医药招商的情况， 灵活的运用各种定价与策略达到吸引顾 客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销等目标。所谓的新产品定价营销策略 ，就是在企业的新产品上市之前，竞争对手还没有同样的 产品跟上时，企业可以选择速取策略和渐取策略这两种价格策略。此外， 可以根据各方面的需求如考虑到消费者购买心理和需求中的某项差别以及对基本 价格制定出不同的策略， 像折扣价医药招商策略、 心理医药价格策略和差别定价策略等来适 应市场的需求为医药招商做出的精细的打算。企业产品招商策略组合XX 年 11 月 24 日 作者：佚名 出处：本站原创所谓的医药市场营销组合策略是指医药企业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药 招商和手段，以销售医药产品，并达到经济利益的最大话的一组营销策略的组合方式。并且 有多种组合方式， 其中以运用最广泛的就是营销策略的核心部门“4p”即把市场手段或营销因 素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。核心一、 核心一、产品组合策略30 / 33产品组合策略是企业根据