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数据分析 客单价 客单价 percustomertransaction 是指商场 超市 每一个顾客平均购买商品的金额 也即是平均交易金额 客单价 percustomertransaction 客单价 销售总额 顾客总数客单价 销售总金额 成交总笔数 客单价 percustomertransaction 客单价的本质是 在一定时期内 每位顾客消费的平均价格 离开了 一定时期 这个范围 客单价这个指标是没有任何意义的 淘宝上的客单价 某店铺在一个月内进行了促销活动 新买家数量上涨25 91 回头客数量增加10 78 总体买家数量增长20 4 但销售额下降 为什么 促销引来了流量 销售量一定上升 销售量上升 一定增加利润 客单价决定因素公式 单个买家的客单价 日均客单价 购买频次 购买频次 消费者在指定时间段内购买次数 回头客营销策略 影响日均客单价因素 关联销售 买家在买这个宝贝时候 有没有顺便买别的宝贝 宝贝定价 宝贝定价是20元还是2000元 订单中同一宝贝的重复购买率 买家会不会在同一个订单里重复购买同一个宝贝 关联销售 关联销售 定义 通过某种形式的暗示和推荐 让买家对多个产品产生兴趣 并最终导致购买的行为 这种购买行为可以在一次购物中发生 也可以在多次购物中发生 关联销售 空间关联性 买家一次购物中 同时购买两种或两种以上的宝贝 时间关联性 顺序关联性 买家在多次购买两种或两种以上的宝贝 关联销售 关联营销的目标 不一定直接促成买家同时去购买两种或两种以上的宝贝 而是引发其后续的关联购买 常见关联销售方式 基于宝贝功能和应用场景的关联营销基于宝贝相似的关联营销基于买家从众心理 羊群效应的关联营销 基于宝贝功能和应用场景的关联营销 关联营销的宝贝之间有一定直接关系 比如功能 风格等属性是互补的 如茶具和茶叶 奶粉和奶瓶等 它主要是满足人群同时或者先后产生的一种需求 这种需求可以是基于同一类买家的属性的需求 也可以基于不同的应用场景需求 基于宝贝相似的关联营销 基于买家从众心理关联营销 关联营销交易环节 第一个环节点 买家进站之前的暗示 引流的分析 以女装为例 社区红人的搭配推荐可以带来很好的关联销售 关联营销交易环节 第二个环节点 买家进入店铺页面 关联营销交易环节 第三个环节点 在宝贝详情页的关联推荐 可以从买家的浏览方式 来研究宝贝详情页的关联推荐该如何做 关联推荐原则 1 推荐多了 等于没有推荐 推荐一定要少而精准 而不是大而多 这样会影响买家的决策 2 推荐的有效性要用数字化的方式来评估 3 推荐没有万能的药方 要因人 因商品等分析 关联推荐原则 4 对于大多数类目 相似的推荐尽量要放在宝贝描述的下面 因为相似的推荐容易让买家犹豫 从而错过购买的机会 但当一个买家看完整个宝贝描述还在纠结是否要购买时候 相似的推荐可能会使用户选择一些店铺内的宝贝对比 而不是直接离开店铺 关联营销交易环节 第四个环节点 客服的推荐 一般一些高价格的产品 找客服咨询是普遍的行为 一些女装类卖家的统计 客服咨询的转化率甚至可以达到80 以上 关联营销交易环节 第五个环节点 二次营销的推荐 对于已经有过销售记录的买家 结合买家生命周期 利用关联推荐对买家发放定向优惠和推荐 往往可以带来很精准的二次营销效果 淘宝商品分类 第一梯度 美容美发 生活超市 运动户外 母婴用品 文化玩乐 小家电 电脑配件 小五金 数码小配件 宝贝有非常强的功能互补型 产品具有非常强的人群偏好特性 并且这个偏好特性是比较容易区分且变化较慢的 很多产品都是消耗品 用户需要一而再 再而三地消费 淘宝商品分类 经营第一梯度商品要重点抓交易环节中宝贝详情页的关联推荐 并通过客服辅助推荐的方式 在买家完成购买后 还可以通过电子邮件等方式 推荐功能互补的产品吸引买家二次或多次购买 淘宝商品分类 第二梯度 服装服饰 箱包饰品 家居小件等情景类和时尚类消费品 宝贝具有非常强的时尚类特性 用户的偏好和风格特性不易区分并容易变化 需要增加进入店铺之前的外围环节的暗示 例如从微博 社区对买家形成足够的暗示 淘宝商品分类 第三梯度 家具 大型建材 大家电 笔记本 电脑整机 灯饰 手机 数码相机等大件或高价功能类耐用器 但是价格较贵且用户特殊需求较多 一般要通过客服询问才会下单 因此这个梯度的类目往往是在宝贝详情页简单做推荐 然后采用客服重点推荐的模式 制造关联营销 而进入店铺环节之前的暗示 尤其是社区论坛的软文也会直到很大的影响 宝贝定价 绝对定价 决定宝贝在市场上的合理价格区间 相对定价 竞争定价 决定宝贝在市场上的实际价格点 按品牌对宝贝分类 自行生产 自主品牌的宝贝代理 分销 贴牌且无价格权的宝贝自行售卖 没有品牌管控的宝贝 自行生产 自主品牌的宝贝 绝对定价的基础依据是品牌和消费人群定位 依据是宝贝的成本 买家人群价格区间及预期利润率 自行生产 自主品牌的宝贝 买家人群价格区间 买家人群对宝贝价格的接受度存在的一个区间 预期利润率 预期利润率 在宝贝达到一定销量的情况下预计的利润率 单一宝贝的成本往往和销售量成反比 因此同样价格的产品销售量越大 利润率越高 降价空间越大 预期利润率和成本决定了产品绝对定价的中心价位 买家群体可以接受的价格区间 确定了其定价的上下限 自行生产 自主品牌的宝贝 可以思考使用相对定价 考虑竞争对手的价格 宝贝人群价格和目标人群覆盖率 宝贝人群价格 同一宝贝不同定价时买家的购买比例 目标人群覆盖率 按用途分成两种 微观人群覆盖率 指电商拥有的买家群体中按照某个维度去切分的买家群比例 目标人群覆盖率 按用途分成两种 宏观人群覆盖率 指电商宝贝子类目 宝贝等拥有的买家群体占淘宝子类目 宝贝的买家人群比例 宏观覆盖率低 微观覆盖率低 有针对性的促销 宏观覆盖率低 微观覆盖率高 指回头客较多 宏观覆盖率高 微观覆盖率低 指市场占有率少 可通过宝贝打折等手段快速占领市场 宏观覆盖率高 微观覆盖率高 指已经接进行业的瓶颈 代理 分销 贴牌且无价格权的宝贝 自行售卖 没有品牌管控的宝贝 订单中同一宝贝的重复购买 一般多发生在快消品类目 并不具备特别广泛的特征 购买频次 反映店铺的客户黏性 本质核心问题 品牌 广义 品牌 宝贝品牌 店铺品牌 买家对店铺的认可程度 性价比 宝贝修改 服务状态等 客户关系管理的关键点 客户满意度 客户满意度是一个抽象的概念 是买家的情绪体现 客户