淘车网与4S店置换活动培训PPT课件.ppt

二手车置换活动培训 销售顾问培训 目录 一 什么是置换二 为什么要开展置换业务三 4S店置换的特点和优势四 4S店置换流程五 置换所需手续六 常见客户敏感话题对应七 置换政策八 置换所需手续及注意事项 2020 3 27 2 什么是置换 消费者用二手车的评估价值加上另外支付的车款 从品牌经销商处购买新车的业务 通俗讲就是 以旧换新 为什么要开展置换业务 新客户获取越来越困难 无论怎么邀约客户总是不到店 传统广告几乎已经停止投放了 互联网客户信息的获取也越来越难 打渣子的人越来越多 为什么要开展置换业务 为什么要开展置换业务 为什么要开展置换业务 4S店置换的特点和优势 1 交易安心 没有后顾之忧 2 手续安全方便 其实客户选择在哪卖车关心的无非也是两个因素 一个是价格一个是手续问题 优势1厂家有补贴 2有更好的信誉度3办理手续更加放心 4S店置换的特点和优势 交易安心 卖贵了 亲戚朋友觉得心里不痛快 卖便宜了 自己又吃了亏 这都不说 更重要的是 毕竟是旧车 以后一旦车辆出现什么大的问题这亲戚朋友之间可就伤了和气 还有朋友不一定当时就给你全款 二是把车卖给瓜子等网上平台高报低收 扣压尾款 车不卖掉以复检不合格为由 各种扯皮 4S店置换的特点和优势 手续方便快捷 您如果单独处理手中的旧车 跑市场 谈价格 办手续 无疑会耽误您很多宝贵的时间 给您增添不少的麻烦 而我们4S店的二手车置换业务可以为您提供一站式的服务 您只要准备好相关的资料 买新车 卖旧车就给您全办好了方便快捷 4S店置换流程 1客户接待2需求分析 通过需求分析了解客户是增购 换购 确认客户置换意向 3业务介绍 您看我们店也在开展二手车置换业务 您的旧车款项可以直接作为定金 补充尾款就可以提取新车了 非常方便 4引荐评估师 通过郑重的引荐 可以建立客户对评估师的信心 这位就是我们店的二手车评估师李经理 从事专业二手车评估已经很多年了 我们店的二手车都是他亲自评估的 5评估 初次评估 只报大概价格 吸引客户再次来店 二次评估时报最终价 且是当天置换价格 当天不卖以后再卖价格再定 6报价商谈 注意事项 新车不在不报价 电话里不报价 并举例说明 比如 我这月有个客户和您的车一样 刚把他的车卖给二手车市场 给的价格和您比还低一千 而且过户费用还是他自己出的 4S店置换流程 引荐评估师前尽量获取一些基本信息 顾客置换的意向级别 确认置换时间 顾客是否去其他地方评估过 价格是多少 很重要 顾客对旧车的意向价格是多少 再此环节还要注意 旧车不在场不评估 能不能谈成价格是一方面原因 最主要的还是相互之间的协作 和客户谈判主要还是以销售顾问为主 因为评估师和顾客谈顾客肯定会以为评估师是如何压低他的旧车价格 不信任 不容易沟通 而销售顾问站在第三方的立场和他谈更容易获取顾客的信任 敏感话题应对 你们的评估价格比外面的低1确认评估时间 再次强调二手车是行情商品2是 贩子 认为您卖车意向不强而给的 路边价 目的是先把您套住 然后慢慢砍价 贩子 的三大惯用伎俩 评估时高报低收成交时扣压尾款车不卖掉不过户转让二手车时车主必须核算4个方面的收益1车款直接收益2节省时间收益3手续便捷收益4避免风险收益 以前评估过价格现在又来评估觉得价格低了 时效商品 不断的更新换代 技术 外形等等 行情产品 随行就市一车一价 同一车型同一年限价格不一定相同一时一价 越早换越好 有可能上一月的价格和这个月评估价都不一样 淡季和旺季一地一价 地域