渠道沟通指导PPT课件.ppt

渠道联络沟通操作指导 银保事业部2006年6月 目录 机构渠道联络沟通工作操作指导 机构渠道联络沟通工作的要求 渠道联络沟通原则分层级渠道联络沟通体系渠道联络沟通工作活动管理渠道联络沟通工作检查追踪 2 渠道联络沟通原则 目标明确清晰 效率结果导向 保持日常联系 推动长期合作 要事上访下达 层层沟通宣导 原则一 原则二 原则三 原则四 层级对等联络 立体分层沟通 3 分层级的渠道联络沟通体系 机构应建立包括机构一把手 银保分管总 银保部经理 三级机构负责人 三级机构银保负责人 渠道经理 客户经理在内的分层级的渠道联络沟通体系 遵循渠道联络沟通原则 开展渠道联络沟通活动 4 平安 渠道 各层级人员在渠道联络沟通中的分工 省级机构 主要联络对象 辅助联络对象 5 平安 渠道 各层级人员在渠道联络沟通中的分工 中心城市机构 注 以上所列的联络频次为各层级人员之间至少保证的联络频次 6 渠道联络沟通工作的活动管理 机构应对渠道联络沟通工作进行活动管理 包括 制订全年的渠道联络沟通计划及活动安排 每月填写 渠道联络沟通活动登记表 对计划落实情况进行追踪 评估 对重要的渠道联络沟通活动做好记录 会议纪要 摄像 拍照等 并对相关资料进行归档管理 7 渠道联络沟通活动登记表 年月日 8 渠道联络沟通工作的检查追踪 总部将对机构的渠道联络沟通工作进行不定期的检查 对于未按照要求操作的机构 督导部向机构提出督导建议 要求机构上报 渠道联络沟通活动登记表 对其改进情况进行监督跟踪 每月月末向机构反馈点评意见 9 机构渠道联络沟通工作操作指导 渠道联络沟通事项渠道联络沟通步骤渠道联络沟通方式渠道联络沟通方法紧密渠道关系举措 机构渠道联络沟通工作的要求 目录 10 渠道联络沟通事项 渠道拓展阶段 合作意向 全面合作 项目合作 合作协议相关事宜网点分配网点兼业代理资格办理产品报备手续费支付比例及支付方式培训计划业务启动安排 业务计划 竞赛方案业务进展情况手续费 激励费兑现相关会议 活动组织售后服务相关事宜 投诉处理等 监管动态 市场动态及相关金融信息礼节性拜访 节假日拜访 生日祝贺 渠道维护阶段 11 制订计划 实施沟通 追踪 评估 渠道联络沟通步骤 计划内容 沟通事项具体内容拜访对象沟通的时间沟通的方式沟通需要准备的资料沟通预期达到效果 具体环节 与对方预约说明意向提交方案对方案进行补充 修改 最终定稿确定启动时间并明确双方联系人 双方联系人对沟通事项进展情况进行追踪 及时传递信息 共同解决进展过程中出现的问题 对沟通事项的效果进行评估 达成效果良好的 进行总结表彰 效果不理想的 分析原因 并考虑下一步采取举措 12 渠道联络沟通方式 高层领导互访 会晤谈判签约仪式会议大型培训下文或互通公函 正式 面谈座谈会电话 短信邮件 书信 贺卡宴请 聚餐旅游其他娱乐活动 非正式 可根据具体的沟通事项选择不同的方式如 协议签署 双方领导会晤说明合作意向谈判合作领域及协议内容举行签约仪式晚宴庆祝竞赛方案的推动 领导面谈说明意向双方协商讨论方案内容下文或召开会议宣导方案达成任务后表彰旅游 13 渠道联络沟通技巧 寻求兴趣点 斟酌表达方式 学会借助外力 用心倾听 观察 了解对方工作关注点及个人兴趣爱好 平时注意学习 收集 整理相关信息 丰富谈话内容 营造沟通氛围 注意把握表达方式及语气 适具体情况 可对要表达的内容进行适当包装 对没有把握的事情可巧妙答复 留有一定余地 首次接触 可以请与沟通对象熟悉的人物进行推荐介绍或邀请其陪同拜访 在沟通重要事项时 邀请上级领导参加 在遇到障碍时 可从对沟通对象有影响力的人入手寻求突破 认真倾听对方的谈话内容 对对方提出的问题 快速反应 及时应答 切忌打断对方谈话 14 紧密渠道关系举措 整合利用资源 强化品牌公关 策划联谊活动 紧密日常联络 15 整合利用资源 1 2 财务资源 通过申请利用公司的财务资料 帮助合作渠道完成其它业务考核任务 缓解其考核压力 分公司帐户资源 机构银保部可通过与财务部等相关部门沟通 将分公司的基本帐户或保费归结帐户或保费满期给付帐户开立在重点合作渠道 总公司基金 实点存款 定期存款资源 机构银保部可向总部申请通过集团资产管理公司购买合作渠道代销的基金产品 目前总部拥有一个亿的自由购买额度 通过集团资金管理部调配实点存款资源 存款滞留期限一般不超过一周时间 通过资产管理公司与重点渠道所属总行商谈定期存款事宜 16 培训资源 整合利用现有培训资源 丰富培训内容 满足渠道需求 通过培训对渠道进行企业文化和观念渗透 银保系列课程及专业讲师公司其他系列开发的课程及专业讲师平安金融学院授权课程 讲师及培训基地邀请公司高层领导 合作渠道相关领导或专业人事授课 整合利用资源 2 2 17 强化品牌公关 如 媒体上播放的宣传广告 报刊上发表的新闻稿件公司出版相关刊物 如 平安报 平安行销 平安生活 平安剪报 公司年报等公司组织的公益活动及其他大型活动 如平安希望小学 献血活动 超女歌会 平安夜 客服节活动等等 通过利用公司品牌资源 宣传公司企业文化 凸现公司实力 18 策划双方人员联谊活动 组建相应活动组织 通过活动增进了解 融洽关系 如 成立高层VIP俱乐部 网点明星俱乐部组织旅游 考察活动组织摄影 书法 棋牌类 球类比