口才训练十六——推销口才ppt课件.ppt

口才训练十六 推销口才 主要内容 一 推销 推销员 推销语言二 推销口才的基本技巧三 各种推销实践的口才技巧四 上门推销与柜台推销的口才五 实训导引经典阅读和背诵 一 推销 推销员 推销语言 一 推销 二 推销员 三 推销语言的特征1 情感性2 礼貌性 3 通俗性4 风趣性5 诱惑性6 夸张性7 简洁性8 科学性 四 推销语言的基本要求 1 口齿伶俐 用语简明 生动 易懂 力求用声音的美感 焕发的精神给顾客以良好的感觉 不说脏话 粗话 不故弄玄虚 说话不带刺 2 温和亲切 话题丰富 兴趣广泛 知识面宽 增加顾客的情趣和兴致 切忌呆板 枯燥无味 3 适当克制能言善辩 以示诚实 谦虚和内涵 说话婉转 不生硬 4 措辞恭敬准确 眼神温和明亮 态度端庄轻松 博取顾客的信赖和友情 应该做到这几点 1 要善于测度对方的实情 慎选话题 2 用心识别对方 恰当地赞许对方 不要伤对方的自尊 3 善用眼神与姿态 摒弃不雅和慌张 二 推销口才的基本技巧 一 推销员的口才的基本要求1 望 观察客户 一眼识别客户的层次 素质 需求 喜好等 2 闻 听客户的叙述 必须给客户表白的时间 耐心地听 要细心的听 3 问 要想清楚明了客户的需求 就需要通过提问 回答反复深入地了解客户的真实想法 从而给出客户最需要的购买建议 完成销售 4 切 实际考察客户的状况 二 推销口才的基本技巧 1 把握交谈的对象 1 根据交谈的对象的不同特点 不同性别对待推销的态度不同 2 根据年龄特点 职业特点等 把握谈话的节奏和速度 在推销过程中才能握主动权 2 巧妙地应答问题 推销灭蚊剂案例 3 善于表达真诚 电器商店推销案例 4 适时地中断谈话5 以试探促使成交 1 答案任其择一试探法 案例 2 用错误的结论试探 案例 3 和谐 效应试探法 案例 三各种推销实践的口才技巧 一 接近客户的口才技巧1 搭话接近通过有意找说话来接近顾客 案例 2 策略接近推销员不直接介绍 而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣 然后再巧妙地转入洽谈 案例 3 夸奖接近通过夸奖对方的长处 或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客 案例 4 正面接近推销员见到顾客 按照一般的步骤首先进行自我介绍 然后再介绍商品 案例 二 面谈时的语言技巧 1 倾听的作用 1 叙述技巧 案例 2 倾听技巧 善于倾听顾客意见 倾听顾客的抱怨 了解顾客的意见与需求 2 倾听技巧有 耐心倾听 富有感情 诚心诚意 案例一 二 3 提问技巧 1 提问的作用有 精心设计提问 可以收到很好的效果 向顾客传输相关商品和商情 获得自己所需要的信息 借宣传推介商品功能 质量之机 阐理明利 实现推销中的第一目标 2 提问的方式与特征 单刀直入法 案例 连续肯定法 诱发好奇心 案例 照话学话 法 刺猬效应 案例 3 几种常用的提问方式 求教型提问 用婉转的语气 以请教问题的形式提问 投石问路 启发型提问 以先虚后实的形式提问 让对方做出提问者想要得到的回答 循循善诱 协商型提问 以征求对方意见的形式提问 诱导对方进行合作性的回答 融洽关系 限定型提问 在一个问题中提示两个可供选择的答案 两个答案都是肯定的 容易安全 4 答复技巧 1 掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议 2 遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复 3 搞清顾客异议的真正含义后才予以答复 先主后次地做回复 答疑 个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答 4 答复中永远讲求适度 正确的答复未必是最好的答复 先让对方阐明其问题实质后才从容作答 对不值一提的问题可弃而不答等 三 突破异议的语言技巧 1 异议是成功推销的阶梯 是成功的关键 下面是几种处理和突破异议的方法 1 把帽子戴到顾客头上 案例 2 使异议变得无足轻重 案例 3 友好地 反驳 案例 2 一个推销员要想获得成功 必须正确对待和处理顾客的异议 在处理异议时至少要遵循以下四个原则 1 要听顾客讲完 2 不要跟顾客争论 3 突破异议时不要攻击顾客 4 要引导顾客回答他们自己的异议 四 上门推销与柜台推销的口才 一 商品宣传1 利益宣传多晓以利害 说明购买 使用该产品后的处 案例 2 功能宣传 多侧重于介绍商品独特的功能 特点 案例 3 比较宣传通过对同类产品价格 质量的对比 优胜劣汰 使顾客在比较中坚定购买信心 案例 4 表演宣传推销员应让顾客亲眼看到产品 并尽可能演示给顾客看 或让顾客亲自演示 使顾客对该产品的功能 特点有直接的了解 以加深对产品的印象 促其采取购买行动 案例 5 说服诱导推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动 在交易中 顾客总会产生一些 提出各种疑问 提出各种异议 这就需要用因势利导 灵活机敏的口才说服顾客 案例 6 告辞 1 告别时同登门时应同样恭敬 当顾客送你出门时 应不时回过身 笔直地伸出右手 礼貌地说声 请留步 2 门将关上时 再一次向顾客表示礼貌的态度 道声 再见 3 无论顾客买货与否 都应真诚地道声 谢谢 或 打扰您了 二 柜台服务 1 语言的基本要求 1 接待热情 早上好 您好 欢迎光临 请随意参观 2 满足需要 根据顾客需要 适时进言 3 促进购买 通过适当语言激发购买欲望 案例 2 语言运用技巧 1 促销的语言 亲善 推销对比案例 定向诱导 推销对比案例 2 应变的语言作用 使被打乱了的日常工作得以顺利进行 让已经树立起来的良好的企业形象得以保持 应变情况有 客观原因或服务员自己不注意造成的过失 案例 顾客不满 大发牢骚 案例 3 介绍商品的语言 抓住顾客的心理特点 投其所好 抓住商品的突出特点 A 选购商品B 方便商品C 特殊商品 运用真实贴切的语言 获得信任 4 柜台含蓄委婉的接待语言作用 能有效地避免矛盾 取得良好的推销效果 表达手法有 使用同义词如 胖 富态 丰满 瘦 苗条 使用暗示语如 别着急 您到别的地方看看有没有更合适的 五 实训导引 1 假如你是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员 设计一下拜访客户的流程语言 第二次拜访又该怎样进行 2 分析下列推销用语提问得当与否 3 下列两种推销情况 试分析哪种能成功 为什么 4 分析老太太的使用了哪些推销技巧 5 分析这位推销员的失误之处在哪 经典阅读与背诵 1 永远不要和你的客户争论 只有避免争论才能真正赢得顾客的心 2 棘手的客户是销售代表最好的老师 3 客户的抱怨应当被视为神圣的语言 任何批评意见都应当乐于接受 4 推销的秘诀是 自我警觉 说话流利 适当地友善 注意方式 并且每一根毛发都要各就个位 5 一位优秀的SALES 销售人员 应该具有学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 6 要想顾客