现代推销理论与技巧教学课件CH12-推销成交PPT课件.ppt

第十二章推销成交 第一节推销成交的含义和时机第二节提示成交的方法第三节促进成交的技巧第四节正确对待成交第五节推销成交确定 1 本章重点 推销成交的含义成交的主要方法促进成交的技巧理性对待成交销售合同的订立与履行 2 第一节推销成交的含义和时机 推销成交 close 就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程 3 推销成交的含义 是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 成交 4 识别成交信号 抓住最佳成交时机 成交信号 closingsignals 是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图 成交活动是一种明示行为 而成交信号则是一种行为暗示 成交信号是顾客暗示成交意图的行为 5 成交信号的识别 所谓成交信号是指用来传递信息的动作 表情 言行等可以观察到的客户的外部行为表现 美国一个心理学家 经过研究得出一个等式 一个人表达自己的全部意思 7 的措词 38 的语音语调 55 的动作 表情 6 推销员应该灵活机动 随时抓住最佳成交时机 7 6 客户索取产品说明书或样品 二 成交信号的综合表现 一 客户提出问题 1 客户问及产品使用方法和售后服务 2 客户重新问及推销员已说过的某个重点内容 4 客户用其他公司的产品 交易条件与我们的产品和条件相比较 5 客户问及商品的市场反映或消费者的意见 3 客户询问交货时间及手续 8 对于客户提出的问题 推销人员最好的应对策略可以是反问 常见的以反问方式回答客户提出的包含购买信号的问题方式 9 二 征求别人的意见 三 神态轻松 态度友好 四 仔细检查商品 五 拿起订货单 10 审时度势 把握成交良机 下列三种情况可视为促成交易的好时机 1 重大的推销障碍被有效处理之后 2 重要的产品利益被客户接受之后 3 客户发出各种购买信号时 11 2 对于客户表现出的购买信号视而不见 以致错失良机 推销员爱犯的两个错误 1 过早地提出成交要求很多推销员与客户见面的第一句话就问 您买不买 12 在推销成交阶段推销人员要注意的问题 1 善于识别购买信号 把握最佳成交时机 2 预防第三者搅局 3 克服拒绝恐惧 培养正确的销售心理 4 关键时刻亮出 王牌 5 做出最后的推销努力 13 第二节提示成交的方法 14 第三节促进成交的技巧 满足特殊要求 提供多种选择 争取大额定单 概括产品优点 突出特定功效 强调最后机会 15 促进成交的具体方法 一 请求成交法 推销人员直截了当地提议准客户购买推销品的方法 16 6 其他成交法未获成功 把直接成交法作为最后的尝试 请求成交法适用于下列情形 1 老客户 2 理智型客户 3 推销员觉察到客户喜欢产品 4 销员对达成交易充满自信 5 把客户思路引导到购买问题上来 17 二 局部成交法 小点成交法 指推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法 一般对大型的购买 客户的心理压力较大 惟恐有失误 而相对较小的购买决策时 心态比较轻松 容易决定 如果客户作出完整的购买决定有困难 推销员可以试着诱导客户作出部分决定 等各个部分都做出决定 整个推销也就完成了 18 小点成交法的优点是 1 可以创造良好的成交气氛 2 有利于推销人员尝试成交 3 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会 重大成交决策压力大 谨慎 敏感较小成交具体问题 易决策先小后大 19 三 假定成交法 指推销员假定客户已经接受推销建议 只需对某一具体问题作出答复 从而要求客户购买的一种成交方法 这种方法回避了是否购买的问题 只就有关问题与客户商议 只要使用得当 这是一种很有效的方法 因为它暗示成交 可把推销提示转化为购买提示 可以把客户的成交直接转化为购买行动 20 四 选择成交法 指推销员向客户提供几种可供选择的购买方案 并要求顾客立即做出抉择的成交方法 选择成交法要点 推销员要把握好客户的购买意向 为客户提供适合他们需要的选择方案 举例 咖啡店的菜单 21 五 总结利益成交法 推销员在推销洽谈中记住准客户关注的主要特色 优点和利益 在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结 以得到准客户的认同并最终取得订单的成交方法 三个基本步骤组成 1 推销洽谈中确定客户关注的核心利益 2 总结这些利益 3 作出购买提议 22 六 机会成交法 通过及时向客户提示最后的成交机会而促使客户立即购买产品的成交方法 七 激将成交法 SRO成交法 你面对一个优柔寡断的准客户 或者你希望准客户大量购买 但种种迹象表明 如果他们现在都不购买的话 则将来更不可能购买 此时 即可用SRO Standing room onlyClose 成交法促成客户立即采取购买行动 也叫 激将法 23 利用客户的从众心理来促成客户购买的一种方法 八 从众成交法 对喜欢标新立异的客户不合适 24 从众成交法的优点有 1 有利于吸引和招揽顾客 2 有利于促成大量交易 从众成交法的缺点 不利于推销人员正确地传递信息可能造成不良成交 引起顾客的反从众心理 举例 大力醇酒推销 不利于推销人员主动成交需要大量广告支撑 25 九 优惠成交法利用优惠条件来促使客户购买优惠成交法与最后机会成交法经常结合来使用 威力更大 26 十 保证成交法 指推销员向客户提供某种成交保证来促成交易的方法 客户在交易时 往往会害怕吃亏上当 提供某种保证 可以打消客户的疑虑 使其觉得风险很小 从而增强购买的信心 27 十一 连续肯定法连续肯定法 英语称作 YES YES 法 也就是世人所称的 最聪明的劝诱法 苏格拉底回答法 是指推销人员采用恰当的方法技巧将交易一步步推进 由顾客肯定推销人员提出的前提而不得不同意结论 或者说顾客在一边串的 是 的肯定回答中 逐步转变对推销活动的态度与立场 即通过必要的 坡度 以减弱 消除顾客对推销活动的心理抵触 28 十二 让步成交法 十三 饥饿成交法 29 第四节正确对待成交 关心潜在顾客 显示高度自信 攻克签约难点 30 第五节推销成交确定 定期联系 买卖合同 合同公证 预交定金 31 买卖合同的特征 买卖合同的特征 买卖合同是有偿合同 买卖合同是双向合同 买卖合同是承诺性合同 32 买卖合同的内容 33 定金的作用 可以证明合同成立 担保推销合同的履行 可以起到预付款的作用 定金 34 一 作好签约的准备工作起草合同并严格审查各项条款慎重对待客户修改或新增条款满足客户看货 试用等要求并解答疑问 35 二 劝导签约的基本方法 强调签约有利于保证双方的利益让客户觉得交易对自己很有利让客户觉得我方是良好的合作伙伴让客户方的签约者心理满足 36 三 签约后的作业步骤 为双方庆贺增加感情投入索取其他客户的详细资料认真履行合同为对方履约提供便利为对方保守商业机密 37 四 回收货款 货到田头死 他欠钱少时是儿子他欠钱多时是老子不怕你赖就怕你穷 38 一 饶有余味的告辞二 铺平再次造访之路买卖不成人情在请求指点分析原因 吸