特殊渠道工作总结计划-工矿企业PPT课件.ppt

Sep 2008张炜 重庆工矿企业重点客户案例分享 目录 工矿企业的发展概况及背景介绍工矿企业客户的认识现有客户的销量回顾及产品状况分析SWOT分析下一步的行动计划目前的最主要问题及相关解决方法需要的支持 1 工矿企业的发展概况及背景介绍 重庆是个重工业的生产基地 有众多的厂矿企业 而且大部分属于劳动密集型 产业工人众多是产品消费的主力军 现统计人数在3000人以上的工矿企业在市区为12家左右 2000人以上的企业17家左右 1000人以上的企业在20 25家左右 其中80 为自有食堂 20 为承包商食堂 预估如全部开发完毕销量会在3万标左右 月主要概况如下 2 工矿企业客户的认识 I 现工矿企业由于分布较为偏远 暂时为竞争的盲点 还无竞品专门为此做这块市场 II 进货渠道主要是工矿食堂小卖部自行到批发市场拿货 III 工矿分为2种封闭式管理 前者一般地处偏远地方 而且中午所有员工均在员工食堂用餐 对本品来说有很大的机会 像海尔这种企业规模在6000人以上的封闭式管理企业平均销量在3000标左右 这类企业是我们重要的目标客户 开放式管理 后者是开放式管理 中午一般有2个小时左右的午休时间 员工可自由选择就餐地方 且家属区距厂房很近 员工用餐不集中 这类企业大多为国营企业 职工年龄层偏向老龄化 所以不属于我们重点开发的客户群 IIII 品类分析 V 包装别分析 VI 主要的配销模式及其相关客户行为特征 承包商承包 此类客户较关心产品利润问题 对利润关心程度更高 客户自有 对产品的品牌知名度及品牌的售后服务方面关心度较高 而且采购一般会层层上报 不敢轻易做决定 往往会有一段较长的观望期 此类客户一旦和公司合作有较高的忠诚度 不会轻易更换厂家 3 现有客户的销量回顾及产品状况分析 销量回顾表 注 以上数据均来自系统6 9月初的销售 4 SWOT分析 S优势 1 客户群中极高的品牌认知度 2 理想的服务 比较良好的售后服务 3 产品品种的齐全 能满足不同消费人群的需求 O机会 1 客户对可口可乐的品牌 并提供不同类型的产品较感兴趣 2 对公司的配销模式也比较感兴趣 3 工矿多处于较偏僻地区 其他竞品公司拜访的频率很少 4 可口可乐赞助奥运会后 较长时间的对品牌有一定的影响力 5 受市场价格波动的影响较少 W劣势 1 公司的服务反应速度较慢 2 由于大部分工矿地处偏远地区如无交通工具 服务的时间较少 T威胁 1 竞品百事随时准备夺取我们的客户 并开始逐渐注重这块渠道 2 我们会根据预估给客户的前期投入而面临销售结果未达到预期威胁 3 面临竞品针对我们现有客户可能会做出的价格的让步 而影响我司长远的合作 将厂矿食堂分为两大类 一部分为3000人以上的工矿 另一部分为6000人以上的工矿 前者会重点开发 1000人以上的则由IC渠道的业务代表开发 以上客户的配销模式为DSD客户 原来由GT渠道负责的客户转为由IC渠道负责 1000人以上的食堂的成功服务模式为一台现调机 一台360冰柜 3000人以上的单个食堂为两台现调机和两台360冰柜 现调机和冰柜可根据企业的不同情况进行免压和减压 5 下一步的行动策略及计划 I 行动策略 II 目标客户 配销模式 DSD客户 必备包装 根据每个厂矿企业实际情况而制定产品比例 人员管理 拜访频率 3000人以上工矿企业要求每周拜访两到三次以上 1000人以上工矿企业要求每周拜访一次以上 工作内容 整理检查冰柜 陈列产品 下建议订单 维护客群关系 人员产出 平均一个业务代表一月的销量达到7000UC 可控客户数量在5 7个左右 设备管理 1000人 1台现调 1台360冰柜 冰柜贴纸 按不同客户制定 售点销量拉动 需用不同的OBM画面 III 市场执行策略 6 目前的最主要问题及解决方法所遇问题 I 人员问题由于工矿企业多为偏远地区 服务的半径过大 没有专职人员进行服务 大部分为陌生拜访 因找不到相对的负责人或被保安阻拦而达不到预期效果 II 人员成本问题由于服务半径过大 产生的交通费用较高 十月份我司步入销售淡季后工矿企业的销量会急剧下滑 也会影响人员的绩效 III 帐期问题大部分企业都会遇到赊账问题 IIII 促销拉动问题现缺少针对工矿企业适当的OBM画面及生动化制作物 V 成功图像问题 没有专门的成功图像进行指引 6 目前的最主要问题及解决方法解决办法 I 人员问题建议设置1 2名专职人员针对此类客户进行开发及日常维护 以点带面 成规模性的开发 II 人员成本问题让业务在4 10月销售旺季产生较高的绩效以弥补10月 次年3月因销量下滑而产生的空缺 III 帐期问题针对信誉较好的客户可适当延长帐期 并增加此类客户的信用额度 IIII 促销拉动问题针对不同的厂矿企业制作不同的画面 V 成功图像问题 针对厂矿企业不同的需求制作不同的成功图像 7 需要的支持 I DC 促销