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文档简介

渠道拓展案例分析 1 营销渠道理论分析渠道拓展的案例分析 2 营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能 营销渠道理论分析 3 营销渠道 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人 简单地说 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径 4 营销渠道的特征 1 起点是生产者 终点是消费者 生活消费 和用户 生产消费 2 参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3 前提是商品所有权的转移 5 营销渠道管理的重要性1 通过技术领先和创新保持 企业在市场中的竞争力已变得越来越难 2 营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用 6 营销渠道发展趋势渠道运作 以终端市场建设为中心渠道支持 由机械化转向全方位化渠道格局 由单一化转向多元化渠道结构 扁平化 7 渠道控制概括地说 渠道的控制就是指通过对渠道的管理 考核 激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控 8 渠道系统 分销目标第一步 适时的渠道控制 核心内容 贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中 9 营销渠道的效能 1 时间效能 即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾 保证了消费者的需求 2 空间效能 即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾 3 所有权效能 即营销渠道能够实现商品所有权的转移 10 融汇工程 的渠道计划 11 AVAYA公司的前身为朗讯科技企业网络部 于2000年10月1日正式成为独立的上市公司 12 融汇工程 即AVAYA公司 在全国广泛吸引代理商 以求AVAYA 有的放矢 提供支持给下级代理 13 广泛吸引二级代理 第一要著 提高门槛 代理商获得全国范围内10家总代的支持 表面 实质 自由选择空间 AVAYA 压力较重 14 背后的意义 AVAYA渠道调整 诚意合作的渠道商 找出 AVAYA 有的放矢 提供支持给下级渠道 15 AVAYA 中国 二级渠道的代理商 获得资格 集成商项目涉及到AVAYA网络设备 50万元 AVAYA提供的基于市场 技术方面的支持 16 没有直接写在渠道计划中 而是希望通过对计划内容的深层理解和市场杠杆来实现自己的目的 总结 融汇工程 收缩的渠道 减少分销商和二级代理的数量 兵贵精不贵多 目的 成功 创新 17 从此案例我们不难看出 渠道计划不是给媒体和老板看的 是要严格执行的 有些问题是要在计划的
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