现场销售基本流程及相关技巧(陈松)PPT课件.ppt

现场销售基本流程及销售技巧 深圳2002年8月7日 第一部分 销售动力 1 人生无处不行销2 80 20定律3 决胜边缘理论 只有第一 努力不一定成功 但不努力一定不成功 4 销售心理动力山中之贼易破 心中之贼难防 让客户感觉到你是站在他的角度替他着想 5 销售新模式优秀销售员的特质 同理心人都是感性的 人都很敏感 一 接听电话 基本动作 态度和蔼 语音亲切 回答客户问题 扬长避短 设想取得客户资讯 第二部分 现场销售标准流程 接听电话 基本动作 邀约客户到现场 让客户对业务员本人留下深刻印象 及时将客户资料登记在来电登记表上 接听电话 注意事项 回答客户提问 统一说词 事先了解广告内容 仔细研究客户可能会涉及的问题 接听电话 注意事项 接听电话应有成本概念 时间概念 掌握主动权 约请客户应明确具体时间和地点 二 迎接客户 基本动作 1 事先个人所用销售道具整理充分 放于手边 2 立即上前 热情接待 客户来到售楼处 看见豪华的装修和很多销售人员 就自动开启了防护罩 要让他放松 我是他的朋友 置业顾问 我是为他考虑 迎接客户 3 帮助客户放置衣帽 伞具等4 区别客户真伪 了解客户来自的区域和接受的媒体5 询问客户是否与其他业务员联系过 迎接客户 注意事项 1 仪表端正 态度亲切 积极 2 穿着 佩件体现专业化 权威性 不论客户多成功 进道售楼处后 大家都是平等的 他要买房 而我是专业顾问 牧师与出租车司机 迎接客户 3 是否准时 4 若不是真正的客户 也应提供一份资料 作简洁而又热情的接待 三 介绍产品 基本动作 交换名片 相互介绍 了解客户的个人资讯情况 三 介绍产品 2 按照现场已规划好的销售动线 配合现场销售道具 自然而有重点地介绍产品 销售动线 登记 模型 洽谈区 介绍产品 模型介绍的要素包括 小区位置 公交线路 小区规模 设计概念等 统一说辞 要让客户动起来 让客户参与想象 二手车销售 要求客户蹲下去看咱的房子在这里 介绍产品 展板的作用 小区位置图 交通规划图背景音乐的作用 愉快的情绪 临桌干扰 介绍产品 3 短时间内先与客户拉近距离 使其放松 学会赞美 重品味而不是重价值 介绍产品 4 运用 多问多听少说话 手段穿插了解客户的真实需求 并据此迅速制定应对策略 听到客户想说的 说到客户想听的 适当的场合说适当的话 聼 介绍产品 聼的必要性 人跟人是不同的 介绍产品 聼的目的 站在对方的角度看问题 你看到了什么 你看到了什么 你看到了什么 你看到了什么 你看到了什么 你看到了什么 注意事项 5W1H原则 WHY动机 目的 8万元的翡翠戒指 WHAT在意什么 需求什么WHO关键人物keymanWHERE住哪里WHEN什么时候买HOWMUCH预算多少 介绍产品 说到客户想听的如何运用 开放式 问题和 封闭式 问题 开放式 了解包封闭式 猜名人 说和问 破案 25个封闭式问题 1个开放式问题 乔治和苏珊是一对好朋友 他们住在一个大房子里 一天早上 苏珊发现乔治死了 乔治躺在地上 地上有一张报纸 一滩水和碎玻璃 苏珊报警了 警察来了 为什么而问 沟通最大的障碍是什么 说和问 注意事项 2 介绍产品时倾重强调本项目的整体优点 3 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握他们相互间关系 介绍产品 四 带看现场 基本动作 结合工地现况和周边特征 边走边介绍 对照房型图 让客户切实感觉自己所选的单元 带看现场 注意事项 1 带看路线应事先规划好 注意沿线的整洁与安全 2 嘱咐客户带好安全帽 期房 及其它随身所带物品 带看现场 3 介绍时 让客户共同参与 4 运用对比原则 让客户有渐入佳境感觉 5 介绍产品采用80 20定律 掌握关键按钮 6 看完现场后 务必想办法把客户拉回销售大厅 五 初步洽谈 基本动作 引导客户在洽谈桌前入座 给其项目资料 并对项目的价格及付款方式做介绍 在客户未主动表示时 应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍 初步洽谈 3 根据客户所喜欢的单元 在肯定的基础上 作更详尽的说明 初步洽谈 4 根据客户要求 计算出其满意单元的价格 首付款 月均还款及各相关手续费用针对客户的疑惑点 进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 初步洽谈 5 适时制造现场气氛 强化其购买欲望 设法说服客户下定购买 初步洽谈 注意事项 入座时 合理安排客户位置 个人销售道具准备齐全 以随时应对客户需要 并掌握主动权勿让客户随意翻动个人销售夹 初步洽谈 3 了解客户主要问题点 4 推荐单元时 避免过多 5 注意团队配合 营造现场销售气氛 六 暂未成交 基本动作 将楼盘资料备齐一份给客户 让其仔细考虑或代为传播 暂未成交 2 再次告诉客户联系方式和联系电话 承诺为其义务购房咨询 3 对意向的客户再次确定具体看房时间 暂未成交 4 态度亲切 始终如一 5 及时分析未成交的真正原因 记录在案 并与主管商议下一步方案 七 填写客户资料 基本动作 每组客户接待完毕后 立刻亲自填写 填写客户资料 2 亲自认真填写 字迹工整 客户资讯越详尽越好 3 妥善保存 4 现场主管根据每人客户资料表情况 及时探讨下一步操作方案 八 客户追踪 基本动作 繁忙间隙 依客户成熟度与之联系 并随时向主管报告 甘道夫对自己的要求 对于成熟客户 应列为重点对象 尽一切可能 努力说服 客户追踪 3 将每一次跟进情况详细记录在案 便于日后分析判断 4 无论最后是否成交 都要婉转要求客户帮忙介绍客户 客户追踪 注意事项 追踪客户要注意切入话题的选择 避免直截了当 追踪客户要注意时间的间隔 注意追踪方式的变化 九 成交收定金 基本动作 客户决定下定时 及时与负责销控人员核对该单元是否可售 告诉客户对买卖双方行为的约束 成交收定金 3 详尽解释定单填写的各项条款和内容 4 定单由业务员亲自填写 并请客户签字 盖章 成交收定金 5 填写完定单 将定单及客户带至有关负责人处 付款备案 6 将定单一联交客户收执 并告知客户于补足或签约时将定单带来 成交收定金 7 确定定金补足或签约日 并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件 成交收定金 注意事项 与现场其他同事配合 制造维持现场气氛 前期接触客户时 应时常提醒客户定金制度 成交收定金 3 定单应由业务员亲自填写 并交与客户前仔细核对 4 如有客户附加条件要求写于定单上 确实无法抗拒时 应及时向主管请示 十 定金补足 基本动作 原定单内容来填写 详细告诉客户签约各种注意事项和所需带齐的各类证件及房款 定金补足 注意事项 在约定补足时间前 再次与客户联系 确定具体时间并做好准备 填写完后 再次检查内容是否正确 及时将情况向主管汇报 十一 签订合约 基本动作 事先解释填写合同文本 并根据客户实际情况与主管商议对策 验对身份证原件 审核其购房资格 签订合约 3 签约成交 按合同规定收取房款 同时相应抵扣已付定金 4 将定单收回作废 5 如客户需贷款 签约同时一齐把相关手续办完 签订合约 注意事项