电话销售实战技巧---电话成交技巧PPT课件.pptx

电话销售实战技巧之电话成交技巧篇 一 抓住要领 这样打约访电话二 以退为进 应对客户拒绝技巧三 有效成交策略 2020 3 27 1 电话成交技巧 一 抓住要领 这样打约访电话1 电话约访成功要素 a 明确预约客户的目的 是成功交易得前提条件b 尽力预约总裁三部曲 预约前做充分的准备 切记轻举妄动运用正确的策略直入主题 有话快说c 打电话越多 成功的几率越大d 注意电话礼仪e 语言要简短有力 2020 3 27 2 电话成交技巧 f 选择适当的约访时机 对方有喜事时 对方对产品及服务不满时 恶劣天气时g 选择最适宜的约访地点 客户住处 办公地 气氛轻松的社交场所h 保留准确完整的通话记录2 电话约访流程 a 寒暄问好 自我介绍b 征得同意 针对本次通话 c 道明来意d 二择一法提出见面e 确定约访的时间 地点3 电话约访的要领 a 拨打电话前 仔细核对资料 避免忙中出错b 主动打消客户的疑惑 先表明身份和来意 强调需要几分钟c 不要给客户压迫感 调整好语速 语气语调尽量和客户保持一致 强调 完全由您来决定 2020 3 27 3 电话成交技巧 d 多问少说更有效e 主动敲定约会时间4 初次拜访电话客户的技巧a 投石问路 信件帮忙b 突出强调产品特色 既发客户兴趣c 善用暂停与保留d 人情 压力 约访e 创造相关联想 约访f 熟人推荐约访5 再次电话拜访客户的技巧经过首次拜访 不论结果如何 都要趁热打铁 主动制造 契机 再访客户 a 以索取或递交名片为由b 以递交宣传资料 行业资讯 刊物等为由c 借口自己恰巧在附近办事 但不能说顺道拜访 且不要刻意解释拜访的借口 以免越描越黑 2020 3 27 4 电话成交技巧 d 陪同直接上司拜访e 借重大节日或客户的重要日子再访f 以向客户推介新产品信息为由g 举行说明会 讲座时邀请客户参加h 以填写客户问卷调查表为由6 当约访遭遇拒绝时 约访遭拒绝应秉持的理念 a 把电话约访作为一种筛选客户的工具b 要执着和有恒心c 电话约访不是学会的 而是 打 会的d 把电话约访也当作接触客户e 客户的第一反应真实性不大f 处理拒绝应遵循的模板 重复 赞美 认同 转折 要求 2020 3 27 5 电话成交技巧 二 以退为进 应对客户拒绝技巧1 应对 价格太高了 a 同类比较法b 异类比较法c 诉苦法d 拆散法e 反问法f 平均法 分摊法 g 服务制胜法h 赞美法i 必要时适当降价 给客户一个台阶 也给自己一个回旋的余地 总之 即使别人价格比你低 也不要贬低竞争对手 2 应对 我再考虑考虑 化解客户拖延购买的方法 2020 3 27 6 电话成交技巧 a 询问法 通过询问将原因搞清楚b 假设法 给客户适当的诱惑或压力 不给其考虑时间c 直接法 通过判断客户 直接了当地向客户提出疑问3 应对 过段时间再打给我 探明客户的底线a 限定时间 告诉客户自己需要打电话或拜访的时间长度b 告诉客户拖延的代价 让他知道拖延的成本比现在还高c 直接进入重点 如果客户明确表示时间有限 那么就不要再用一些繁冗的客套话来增加客户反感d 提出最后期限 有时客户拖延 可能想获得一些好处4 应对 我想再了解一下 a 把本公司与竞争对手同类产品同表竞价b 提议由你来替他做决定5 应对 我没钱 2020 3 27 7 电话成交技巧 你说的我都理解 但正是因为你可以拒绝 所以才应该买 保险 哪天你把拒绝的机会都没有时 这些话会变得很难出口 应对技巧 a 拉拢客户的心 想办法将这种对立气氛降到最低b 让客户心情放松 采用缓兵之计 先做朋友c 攻破客户的心理防线 因为很多人都不愿意买产品 所以公司要我们做个调查 可不可以请你告诉我 你不买我们产品的真正原因是什么 d 针对理由 各个击破 是不是解决了这个问题 你就愿意买了 e 粉粹客户最后一个借口 没钱 正因为如此 我才会推荐我们的产品 他可以用最少的钱获得最大的推广效果 其实在省钱 注意 很多时候 客户没钱只是借口 如果能让客户相信你 客户会奇迹般的掏出钱来 6 应对 我需要老板同意 a 询问客户有关取得老板同意的程序b 寻找变通办法 2020 3 27 8 电话成交技巧 c 催促客户马上与老板联系d 巧妙打探到其他决策人e 让客户说出事实7 应对 我需要和 商量商量 a 加入客户阵营 使用 我们 这一类措辞 让自己加入客户阵营b 了解客户的个人态度c 解除客户最后所提出的抗拒点d 重新做一次商品说明 时机合适时 再向需商量人做说明e 灵活修改你的问题 例如 价格有没有问题 服务有没有问题 我有没有问题 商品有没有问题 公司有没有问题 你有什么疑惑 你觉得商品好到值得拥有吗 f 安排时间与所有决策者开会 如果让客户变成你的推销助理 代替你去找他的伙伴 你一定稳输无疑 8 应对 我们对你们的产品没有兴趣 由四个原因造成的 应一一攻破 2020 3 27 9 电话成交技巧 a 了解一点 但是是误解 所以 没兴趣 b 全不了解 兴趣 无从谈起c 拒绝推销的借口d 真了解 理性使然三 有效成交策略1 几类典型客户的应对a 犹豫不决型 不能做决定 不能直截了当的处理问题 如果面对面交谈 无法保持目光接触 在电话中不会做什么承诺 若决定时总要和别人谈 应对技巧 不要给对方提供太多的选择和建议控制沟通时长 约定事情时 给出两种选择 不能多当对方提异议时 先符合 不要让对方的异议影响到你 再转到有利产品的话题上你应明确或肯定自己的说话口气和方式 让对方感受你的自信 2020 3 27 10 电话成交技巧 如果他们希望和别人谈 先鼓励他们一番 然后建议他们讨论 并主动提出帮助其解决遇到的技术问题表现出坚定的态度 说话直截了当b 难以满意型 对任何服务都不满意 总有牢骚可发 总抱怨 应对技巧 接受指责 淡化其不满情绪肯定客户的抱怨是有价值的 有根据的对客户的心情表示理解想办法与客户统一观点 扭转被指责的态势不要往心里去 进而影响接下来的工作c 反复无常型 应对技巧 尽量维持平和 通情达理的语调平等对待客户 不可居高临下用非技术语言 解决技术问题不要太早结束谈话不要介意客户的不敬言语 2020 3 27 11 电话成交技巧 2 捕捉客户的成交信号 a 语言信号 言谈中给予肯定 赞美或频频表示同意客户关心产品的细节问题询问价格 注意是表现出对价格的浓厚兴趣 关心售后服务问题和同伴议论产品不断反复关心同一问题当明确有关细节和付款方式后 显得很认真推销介绍结束后 客户轻轻松一口气 恢复沉默客户积极参与讨论或镇定自若 专心倾听 只偶尔询问付款方式声音开始活跃 态度更加友好 不时传来微笑b 事态信号3 辨识决策者4 紧盯决策者 2020 3 27 12 电话成交技巧 5 紧盯决策者a 要穷追不舍b 顺从客户的意思c 强调产品给客户带来的利益d 确