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百度大学销售流程篇 欢迎大家成为百度的一员 今天我终于走进了百度 但是我应该做些什么呢 明天就要上班了 我都应该做什么呢 内容介绍 一步一步通过电话销售竞价排名谈妥订单后的内部流程 百度网络营销代表的职责 通过销售百度竞价排名产品 帮助企业更有效的使用网络营销手段盈利提高中国的网络营销水平 销售人员一天的工作 年 月 日 星期四8 45抵达公司8 50 9 00晨会9 00 11 30电话销售11 30 12 00文本工作12 00 13 00午休 上午工作总结13 30 16 00电话销售16 00 16 30文本工作16 30 17 30电话销售17 40 19 30案例分析会其中案例分析会每周二 四进行两次每周一周例会周三夕会 开始前的准备 1 检查自己的电脑和电话是否正常可用 并牢记自己的分机号码 2 在或者注册一个新用户 其中用户名和联系人写本人名字 以便加入百度销售系统3 再次注册一个新的用户 用于熟悉客户管理后台的功能和操作 内容介绍 一步一步通过电话销售竞价排名谈妥订单后的内部流程 第一部分 一步一步电话销售竞价排名 第一步 搜集有效的客户信息 查找资料的时间 午休下班后周末资料应包括 公司名称 联系人 联系电话 地址 网址公司主营业务 所做的产品公司应有的关键字 这些关键字引领的排名资料范围郑州市范围内 企业资料来源 网站 alibaba Hao123 5566 google 3721 地方信息港 行业网站等 利用百度搜索黄页 邮局 行业年鉴广告 路牌 站牌 公交车 电视广告 亲朋好友签单客户的介绍展会人力资源网站 利用网络搜集信息 阿里巴巴 1 1 选定自己的目标行业 新人可以挑选自己熟悉的行业2 在阿里巴巴的行业列表中选取相应的产品 利用网络搜集信息 阿里巴巴 2 3 根据行业网站列出的企业 在百度销售系统内查询该企业是否已经做了竞价排名4 若未作 则查询是否在客户保护系统中 5 若均没有 则可以作为有效的客户资料进行联系 利用网络搜集信息 行业网站 1 选定自己的目标行业 新人可以挑选自己熟悉的行业2 根据行业通过百度搜索相关行业网站3 根据行业网站列出的企业 在百度销售系统内查询该企业是否已经做了竞价排名4 若未作 则查询是否在客户保护系统中5 若均没有 则可以作为有效的客户资料进行联系 行业网站 包装行业网站 贸易网站 中国企业贸易网 利用网络搜集信息 Google 1 1 进入2 输入相关关键词搜索 利用网络搜集信息 Google 2 3 在百度销售系统内查询该企业是否已经做了竞价排名4 若未作 则查询是否在客户保护系统中5 若均没有 则可以作为有效的客户资料进行联系 利用网络搜集信息 Yahoo 1 进入2 输入相应关键词搜索 利用网络搜集信息 Yahoo 2 3 在百度销售系统内查询该企业是否已经做了竞价排名4 若未作 则查询是否在客户保护系统中5 若均没有 则可以作为有效的客户资料进行联系 利用网络搜集信息 3721 1 1 进入2 输入相应关键词搜索 利用网络搜集信息 3721 2 3721搜索结果会出现Alibaba和Yahoo的推广内容 利用网络搜集信息 3721 3 3 在百度销售系统内查询该企业是否已经做了竞价排名4 若未作 则查询是否在客户保护系统中5 若均没有 则可以作为有效的客户资料进行联系 利用百度查找资料 利用百度搜索 地区行业 利用百度搜索 地区有限公司 公司 利用百度搜索 行业企业库 利用百度搜索 地区协会 注意 由于利用百度搜索信息的人比较多 所以重复性比较高建议从搜索结果的中部或者后面入手不同的关键词组合可以搜到更多的企业资源 户外广告牌 行业杂志 报纸广告 名片 客户介绍 签单后别忘记让签单企业再给你介绍几个他的朋友认识如 有没有其他您认识的人您觉得也需要做网络推广的 您看需不需要我我给您的朋友也介绍介绍网络推广 处处留心都是资源 什么样的客户适合做竞价排名 1 有网站或网页 北京有8 9万家有网站的企业 2 产品分散3 经营范围广 最好是B2C 所有人都用得着的产品 对多个地方销售 4 中小企业最佳 将查找到的客户信息录入销售管理系统 销售管理系统地址 销售管理系统主页 录入客户信息 第二步 找到负责人 我们要找的是决策人 我们要找的是能够拍板的人 如 总经理 老板 市场部经理 网络部负责人而不是办事员 开场白注意事项 1 一定要响亮的报出自己的名字2 不要用 一听就是销售员 的方式自我介绍 如 喂 您好 我是百度北京分公司的网络营销顾问 请问贵公司张总在吗 3 语气要自信 以自己而自豪 我是来帮助你的 不是求你买东西的 顺利通过前台或者秘书 前台或秘书的职责是 把应该转的电话转到相应的人那里怎样让前台或秘书把电话转给负责人 我们给她一个应该转电话的理由和负责人约好了 能够给企业带来不能替代的利益等跟前台或秘书打交道的态度要尊重 自信 其他过前台的技巧 迂回法向前台提出找销售部转到销售部后先询问接电话的人的名字 您怎么称呼 然后故意询问是不是市场部 老板 啊 好象是转错了 请问XXX的分机多少 如果仍然必须从前台再次找起 可以称是刚才接电话的人让找市场部或者老板或假称网站打不开 需要解决问题 找相关人员然后再转到负责人强硬法强调如果不转的后果和影响严重口气强硬 可以说自己是相关人员的朋友假称之前客户负责人找过百度 现在是打电话回访 几种情况的应对 老板在忙 没有时间 老板不在第一次 那他什么时候有时间呢 这样吧 我下午2点再打来第二次 我这确实是急事 请您帮我转一下 还没有时间 唉 好吧 过1个小时我再打 第三次 真的是非常紧急的事情 麻烦你转告一下 让他抽空给我回一个电话 010 82621188 王睿如果老板回电 哦 XX总啊 这是你电话对吗 你们前台太负责了 一直找不到你 有电话可以直接找到你吗 记电话号码 事情是这样的 有什么事情你跟我说吧 我转达哦 那请问你是这方面的负责人吗 不知道您是专门负责营销方面的负责人吗 我说的事情可能会涉及一些相关方面的事情不知道你对公司整体的情况了解不了解 通过一些专业词语或者有难度的问题让前台感觉自己无法应付 需要转给相关负责人 前台的常见心理 前台往往是女性 前台凭语气来判断人的身份说话要有自信 而不是低声下气 拿不准这个电话应不应该转的情况下 一般都会转这个人听起来还不错 给他转吧要对没有马上转的前台 甜言蜜语 逆反心理 你牛什么牛 我就不给你转 你能怎么样 顺利过前台的小结 对待前台的态度要尊重 自信正面法 给前台一个她应该转电话的理由无法正面直接通过前台 可以使用迂回法或者强硬法正面法堂堂正正为首选 不到万不得已不要轻易使用强硬法 判断联系人是否为决策人 公司老板往往是决策人公司老板介绍的联系人往往是决策人直接询问请问网络推广这块是谁负责呢 根据联系人的回答判断 需要销售经验 不同方面问题多次回答 我需要请示一下 之类的联系人 不是决策人语气肯定 对预算 推广方向 公司整体方针了解比较清楚的往往是决策人 第三步 深入挖掘客户需求 电话前一定要通过各种途径对客户的情况进行详细的了解 以便在电话中和客户有共同语言 为什么要挖掘需求 我们在帮助客户 提供网络推广解决方案只有了解了客户的需要 才能够提出合适的网络推广方法只有深入挖掘需求 客户才会觉得你在帮助他 知己知彼 百战不殆 接触之前双方均为 知己而不知彼 挖掘需求就是了解客户情况 也就是 知彼 介绍产品就是让客户了解我们通过挖掘需求 判断出需要介绍给客户的情况 深入挖掘客户需求的核心是提问 销售人员为什么不敢提问 1 电话时间有限 赶快把竞价排名全都介绍给客户 1 2 3 4 您觉得怎么样 无论客户是否需要 所有知道的产品知识全都说出来 然后等待客户的 宣判 2 问得那么多 客户会不耐烦问客户问题是为了更多的了解它的需要 从而更有效的帮助客户进行网络推广当客户表现出不耐烦时 我们可以向他解释问这些问题的目的 从而让客户愿意会带我们的问题提问不等于一直不断的问 而是有问有解释 如何提问 了解客户基本情况的问题 您看能不能大概跟我介绍介绍您公司现在的情况 您听说过在网上做推广吗 您在网上做过推广吗 是在那个网站做的呢 您有考虑过在网上做推广 让更多的人了解您的产品和企业吗 网站的访问量高吗 一天有多少人看呢 您的网站是XXXXX com 对吗 您现在主要的产品是XXX 还有其他的方面吗 您的经营范围主要是XXX 对吗 如何提问 了解客户态度的问题您觉得在网上进行推广怎么样 初步了解客户需求的问题您觉得根据您现在的情况 怎么样能更好的促进销售呢 您都考虑过哪些推广手段呢 您在网络推广方面准备怎么做呢 深入挖掘客户需求的问题刚才您提到了 的情况 我想问一下 您觉得这是怎么回事呢 您能详细谈谈对网络推广的想法吗 为什么您这么想呢 还有其他的情况吗 您觉得怎样解决比较好呢 对客户的需求进行记录和总结 一定要将客户所讲的内容进行简单记录了解需求之后 要和客户确认你的理解是否正确您说的是 的意思吗 一边记录 一边总结 最终形成一个对客户情况和需求的大致列表 如 1 有网站 但是访问量低2 想让更多的人了解企业3 对网络推广不太了解4 老板对技术不懂 但是喜欢新鲜的东西5 公司规模不大 以代理产品为主6 不想花太多的钱讲完电话后 将客户的情况和需求填入销售管理系统的备注中 查看客户信息 查看批注 添加批注 挖掘客户需求总结 敢于提问根据客户的回答 多问 为什么 将客户所说的情况进行记录和总结 第四步 根据客户需求 从利益出发推荐竞价排名产品 推荐产品的两方面重点 1 从客户需求出发2 从竞价排名能够给客户带来的利益的角度说服客户 从客户需求出发 客户只会对需要的东西感兴趣按照对客户提到的需求的列表 逐一向客户介绍竞价排名怎样能够满足它的需要 从竞价排名能给客户带来的利益出发 复习一个概念 FABF 特点 竞价排名的特点 如按效果付费A 优势 竞价排名相对于其他推广方式的优势 如 按效果付费比其他推广方式的费用低B 利益 竞价排名的特点和优势能够给客户带来的好处 如 按效果付费 没有客户访问不收取费用 让客户花的每一分钱都用在了有效的推广方面 从竞价排名能给客户带来的利益出发 竞价排名满足了客户的需要 能够给客户带来什么样的利益 如 在搜索结果中靠前的位置能够让更多的人访问企业网站从而增加客户的销售额并且提高客户的知名度按效果付费能够让企业少花钱多办事 更有效的推广产品 更多利益请参见 竞价排名产品篇之对企业的好处 推荐产品举例 已知客户需求 1 有网站 但是访问量低 提高访问量 2 想让更多的人了解企业 提高企业知名度 3 对网络推广不太了解 优秀的服务 4 对技术不懂 但是喜欢新鲜的东西 竞价排名是很新的技术 而且有效果 5 公司规模不大 以代理产品为主 从竞争中脱颖而出 6 不想花太多的钱 按效果付费能够省钱 推荐产品的说辞举例 1 2 您刚才提到了 您有网站但是访问量很低 而如果您使用了竞价排名 那么百度上每天上亿次的搜索可以给您的网站带来大量的访问 从而让更多的人了解您的产品和企业3 还有 您还提到说对网络推广不是太了解 我们百度的竞价排名有专业的客户维护人员 无论您对网络推广了解不了解 我们都可以给您提供专业的建议 比如帮您推荐适合的关键词 帮您撰写标题和描述等 从而让您的竞价排名网络推广有更好的效果5 您看您公司代理了那么多优秀的产品 如果没人知道 那不就损失了很多赚钱的机会了吗 而且代理的人挺多的 想买的人不知道您也有 所以也就不会找您买了对不对 百度竞价排名就能够让更多的人更快的找到您 这样的话您也就更有名气 能卖更多的产品了 6 您刚才说了不能花太多的钱 那竞价排名就太适合您了 竞价排名只有在客户访问了您的网站后才收取费用 如果别人只是搜索而没有访问您的网站 仍然是不收钱的 这样您不是就只花很少的钱就能获得大量的客户了吗 介绍产品总结 不求面面俱到 只求客户想要不要把竞价排名所有的特点都介绍给客户 只要把客户需要的方面说清楚明白就够了从给客户带来的利益出发介绍竞价排名 第五步 与客户达成协议 解决客户的顾虑 两种客户顾虑 1 怀疑 客户不相信 你们百度访问量真有那么多 列举事实 举例来证明 根据权威流量统计网站Alexa的统计 百度每天有1 7亿次的访问 是世界第四大网站2 误解 客户不知道 听朋友说百度的服务不好列举事实 说明百度竞价排名确实如此 您朋友是说百度哪方面的服务不太好呢 百度客服人少 没人接电话 我们有专业的客户服务人员帮助您解决问题 有机会您可以来参观一下 我们客服人员占到整个公司一半的座位 而且能给您提供专业的优化方案 通过分解和转化解决复杂问题 每一个复杂问题都是由若干小的问题组成的 解决了这些小问题 就解决了整体的复杂问题将不好解决的问题通过客户的选择转化为较易解决的另一问题 竞价排名的方案 一份方案的组成部分 1 客户所属市场情况简介2 沟通中客户遇到的问题和需求3 竞价排名如何解决客户的问题 满足客户需求4 此客户使用竞价排名可以参考的10个关键词 以及大概价格5 百度营销顾问名字 联系方式注意 不到万不得已 不要提供方案 竞价排名直销报价 竞价排名销售管理系统 直销报价 功能 竞价排名方案举例 方案举例一方案举例二 第六步 订单跟进 往往是在第4 7次电话的时候成单大部分的订单不是通过一个电话就拿下的 因此需要多个电话联合跟进跟进应注意 周期电话内容 跟