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关系营销案例分析 人类失去联想 世界将会怎样 whatwillthehumanbeingbewhenlosingimagination 联想简介 联想集团成立于1984年 是一家以研究 开发 生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主 在信息产业领域内多元化发展的大型企业 联想集团公司 是一家极富创新性的国际化的科技公司 由联想及原IBM个人电脑事业部所组成 2012年全球企业第370强 作为全球个人电脑市场的领导企业 联想从事开发 制造并销售最可靠的 安全易用的技术产品及优质专业的服务 帮助全球客户和合作伙伴取得成功 从1996年开始 联想电脑销量一直位居中国国内市场首位 近几年更是发展迅速 从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座 2011年1月 联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局 联想关系营销的现状 联想集团在经历了 0多年风雨历程之后 通过收购 全球业务走向了国际化之路 如今成为国际奥委会全球合作伙伴 正以都灵奥运会为契机吹响进入世界的号角 虽然联想在中国市场上已成为可与国外跨国公司直接抗衡的公司 但联想也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手 联想的竞争优势不断受到威胁 如何及时地根据公司内外环境的变化对做出自身的调整是当前联想要考虑的问题 因此 联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略 什么是关系营销观念 关系营销 是指买卖双方之间创造更亲密的工作关系和相互依赖的艺术 概念解说 它在以市场为导向的基础上 通过满足顾客全方位的需求 与顾客和其他的合作者建立 保持和发展长期互惠关系 创造忠诚的顾客和合作伙伴 取得稳定的竞争优势 联想关系营销的策略 1 联想与顾客的关系2 联想与代理商的伙伴关系3 联想与合作伙伴结盟关系 1 联想与顾客的关系 为了提高顾客的满意度 拉近了顾客与公司的关系 联想推行心连心服务的承诺 五心服务 买得放心用得开心咨询后舒心服务到家省心联想与用户心连心 心连心的服务理念 1 满足营销顾客在各个阶段的需求 2 建立健全的服务网络 提供优质的服务 2 联想与代理商的伙伴关系 联想代理商的销售模式 1993年以前 联想的销售模式为直销 1994年 联想开始建立安全的代理体制 联想的代理队伍日益壮大 到1996年代理商和经销商就达到500多家 主要分布在东北领域 2012年的领域扩展到江苏 广州等南方很多地区 如广州亿联科技有限公司 联想对代理商的承诺 1 信誉保证 2 保障代理商的利益 3 与代理商共同发展 3 联想与合作伙伴结盟关系 联想与盟友合作业绩及收获 在贸易 资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩 联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验 市场推广 经营理念和严谨 科学的生产动作体系 采用 内联外合 策略 内联 是指联想加强国内厂商的联合 真正做到资源共享 优势互补 如联想与联通双模式推乐Phone 联想系企业联合绿动正式发布家用主机 外合 是指进一步加强与国际著名厂商的合作 包括技术 产品还有销售的合作 例如 收购IBMPC 联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局 微软加强与联想合作成立联合研发中心 三 关于联想集团关系营销的认识 特点 联想在营销工作中改变原来的思维方法 引进了关系营销这个新策略 从简单营销因素组合转变为真正营销导向的思维方法 与目标市场的顾客 供应商 分销商 竞争者及影响者建立 保持并发展相互之间的长期合作的互惠的关系 拓展了合作的领域 扩大自身的知名度和影响力 通过实施了关系营销 联想借用各利益相关者的资源 加强了自身的实力 企业目前实施关系营销的问题 顾客关系管理上的缺失 导致客户关系不深 从而影响公司的利润 分销商渠道存在秩序问题 代理有窜货现象 价格混乱 影响代理商的积极性 与各梯次的竞争者缺乏合作 存在非常激烈的竞争 导致公司的压力过大 在海外业务与政府和公众的关系没有完全建立起来 导致拓展受阻等 自我认识 基于对联想关系营销策略的分析 我们建议 联想在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系 提高客户的满意度 从而提高利润率 理顺渠道关系 发现问题的根源从根本上控制窜货现象 稳定渠道