用户增长怎么做——基于周喆吾在uber和摩拜的实践经验分析PPT课件.pptx

用户增长怎么做 基于周喆吾在uber和摩拜的实战经验分析 北京企名片科技有限公司 2020 3 27 1 周喆吾是谁 北京企名片科技有限公司 2020 3 27 2 1992年出生 十岁进入北京八中神通班 十岁考入中科大少年班 耶鲁大学计算机硕士毕业后到硅谷做项目主管 在回国前主导了Uber北美会员忠诚度计划和司机加油卡项目 从零到一参与了全世界第一个大型Swift项目LinkedlniOS 曾任CognitiveAITechnologies联合创始人兼CEO 随后回国发展加入摩拜单车担任移动端工程Leader 是摩拜移动终端的负责人 北京企名片科技有限公司 周喆吾 2020 3 27 3 周喆吾 创业公司所具备的条件 北京企名片科技有限公司 一 要么在每个用户身上可以榨取很高的价值 HighLTV 比如现金贷 大游戏 二 要么有一种获客渠道便宜到几乎不要钱 LowCAC 摩拜地铁口扫自行车车身二维码注册 299元的押金和一车多押 现金流模式 每辆车成本 押金 每辆车押金人数 2020 3 27 4 北京企名片科技有限公司 增长 指的是用程序员的思维做大众互联网产品的市场营销 Marketing 互联网产品可以用 流量打法 来做 让工程师担纲 用产品迭代 AB测试这些思维来减少浪费 提高转化率 杜绝 自嗨广告 周喆吾 2020 3 27 5 北京企名片科技有限公司 用户增长AARRR模型 Acqusition Retention Referral Activation Revenue 2020 3 27 6 NO1 获取用户 北京企名片科技有限公司 获取用户时的关注指标 新增用户 次日留存 单个用户成本 获取用户ROI 获取用户方法 1 渠道投放 渠道拓展 商业关系维护 投放策略 优化投放素材 精细化投放策略 资源利用最大化 摩拜和ofo实际上两家公司几乎不打信息流广告和应用商店效果广告 绝大部分的有效获客都来自于地铁口 公交站 马路边的车身二维码 因此 两家公司都大量打地铁站内 公交站牌广告 来增强主获客渠道 让用户从地铁出来的时候选择自己家而不是友商 爆发期公司怎么做用户增长 以摩拜为例 2020 3 27 7 NO2 活跃用户 北京企名片科技有限公司 活跃用户方法 1 注重分析网站业务流程 优化用户访问路径 增加投车数量 提高激活转化率 新用户注册流程里 决定砍掉了引导页 把之前四步的手机验证 押金 身份证 邀请改成三步 押金放在身份证验证之前提高用户注册率 摩拜设计微信小程序 并且在小程序里复刻了改版的新用户流程 转化率进一步飙升 摩拜推出 冲返 免费日 红包车 裂变免费日 彩蛋车 宝箱车 红包车v2 会员 月卡 月卡v2 红包车v3 月卡v3 等多种玩法 2020 3 27 8 北京企名片科技有限公司 NO3 留存用户 1 老用户维系摩拜的个人主页上有带有鲜明logo色彩的会员标识 表明已经注册成功并交完押金 从图中可以看到 摩拜会员拥有的权益有 骑行次数无限制 获得奖励 骑行保险 积分制度 骑行公里数 减排 消耗都是用户使用频率和粘度的体现 2 流失用户召回摩拜主要在用的召回手段是PUSH消息 短信和活动 其中消息推送和有吸引力的活动是必选项 比如摩拜刚推出的续费月卡就是针对ofo小黄车可能会造成的用户流失进行的反击 对用户进行长时间的绑定 目前短信推送主要以活动通知为主 但从网上舆论分析来看 频繁的短信推送已经对部分用户造成了困扰 2020 3 27 9 北京企名片科技有限公司 NO3 留存用户 1 老用户维系摩拜的个人主页上有带有鲜明logo色彩的会员标识 表明已经注册成功并交完押金 从图中可以看到 摩拜会员拥有的权益有 骑行次数无限制 获得奖励 骑行保险 积分制度 骑行公里数 减排 消耗都是用户使用频率和粘度的体现 2 流失用户召回摩拜主要在用的召回手段是PUSH消息 短信和活动 其中消息推送和有吸引力的活动是必选项 比如摩拜刚推出的续费月卡就是针对ofo小黄车可能会造成的用户流失进行的反击 对用户进行长时间的绑定 目前短信推送主要以活动通知为主 但从网上舆论分析来看 频繁的短信推送已经对部分用户造成了困扰 2020 3 27 10 北京企名片科技有限公司 NO5 好友推荐 二三级新用户拓展 相关平台接入 入驻微信9宫格 入驻百度地图 高德地图 邀请好友 社交网络传播 2020 3 27 11 北京企名片科技有限公司 创业公司用户增长从零到一怎么做 成熟公司和初创企业最大的不同是 初创企业不知道自己是否找到了Product MarketFit PMF 也没有一个很清晰的获客管道 80 20法则和AndrewChen的越用越烂法则一定要配合创业公司的资金链来实践 80 20法则 每个时期 每个产品的80 的获客都来源于同一渠道 越用越烂法则 如果找到了一个很高效的渠道 千万不能高枕无忧 好日子只能过3个月到3年 很快就失效了 创业公司太缺钱 每一分钱都要掰成两半花 分三步 1 广撒网 把所有可能的获客方法用最低的成本去尝试 不要超过几万块钱 得到现阶段靠谱的那个金水管 2 把金水管开到最大 同时把周围的银水管也打开 3 金水管快要用坏之前 重复前两步 2020 3 27 12 成熟公司体系怎么做用户增长 以Uber为例 北京企名片科技有限公司 2020 3 27 13 北京企名片科技有限公司 获客Acqusition 1 AcqusitionKPIs NewdriversignupsNewdriver1stridecomplention2 最有效方法 1 推荐有奖 Driverreferralbonus Uberofferscurrentdriversacashbonusforeachnewdrivertheyreferthatactuallydoessign up 2 注册有奖 Newdriversign upbonus Occasionally UberoffersnewdriversacashbonustotryoutdrivingforUberforthemselves Alternately TveseenUbersponsoredadswhichguaranteeacertainwageinSFtonewdriverswhomeetcertainrules 2020 3 27 14 北京企名片科技有限公司 3 降低阻力 Reducefrictioninthedriveronboardingprocessa Easeofapplying DriversliterallyentertheirSSN takeaphotooftheirdriverIDandinsurancepapers scheduleavehiclecheck upandareallsettodrive b Easeofgettinginsurance bothUberandinsurancestartupslikeMetromileofferinsurancecoveragetodriverswhiletheyaredrivingforrideshareslikeUber c Easeofgettingaccesstoacar loani UberFinancing Don thaveacarofyourown butwillingtopurchaseone Ubercanconnectyouwithexclusivediscountsii UberMATCH Don thaveanUberinspectedcarofyourown butwanttodrive Ubercanmatchyoutootherpeoplewhohavecarsiii VehicleSolutions ProvidingaLeaseoptionwithversatilefinancingoptionsincludingpayingofftheteasewithearningsontheUberplatformd Easeofgettingvehicleinspected Uberhasalistofactivationcenters partnerswhocaninspectyourvehiclequickly e Reminderstocompletetheonboardingprocess Asexpected Ubersendslotsofe mailandtextmessagestodriverswhohavebegunbutnotyetcompletedthesign upprocess 2020 3 27 15 北京企名片科技有限公司 4 新用户教学和引导 Newdrivereducationandon boardinga WhydriveforUberinformation Uberspendsquiteabitofenergymarketingitsvalueproptodrivers Thekeysellingpointsareflexiblehoursand beyourownboss Hereisanexampleofmarketingtodrivers b On boardingtraining HereisatrainingvideoonhowtousetheUberapp andhowtobeagoodUberdriver 2020 3 27 16 北京企名片科技有限公司 留存Retention 1 RetentionKPIs revisitingthedriverapp driveragainDaystodriveagain2 最有效方法 1 翻倍奖励推送Notificationsatbusytimes surgepricinga TheUberappshowsdriversaheatmapofbusyandsurgingareassothatdriverscandrivetobusyareasmotivatedbyhigherearningsinsurgingareas b Notifyoff dutydrivers sendatextorappnotificationtodriverswhoresideinthevicinityofbusy highpotentialtosurgeneighborhoodstogetmoredriversontheroad 2020 3 27 17 北京企名片科技有限公司 2 活动Notificationsonhighearningopportunities Ubersendsdriversemailsonupcomingeventsinthecitythatcanleadtohighdemand busytimes Thedriver partner appalsoshowssuchinformationinthehomescreen 3 重激活E mail notificationstodriverswhohaven treturnedtotheapp drivingwithinformationonlatesthappenings earningfromothermoreactivedrivers 4 产品体验Improvednavigation apparentlydriversnotknowingthebestroutes directionsarethe 1reasonforpoorratings SioUberprovidesturnbyturndirectionswithintheapp 5 Aidsthathelpdriversunderstandtheirearningsandperformance6 ProductDifferentiationbasedonvehicletype 7 评分体系Feedbackonratings8 前期养成习惯Motivatenewdriverstodrivemoreinitially9 忠诚度计划 2020 3 27 18 北京企名片科技有限公司 活跃Engagement 1 EngagementKPIs Hoursdrivenperdayperdriver Daysdrivenpermonthperdriver2 最有效方法 1 提高收入 Earnings Obviouslytheopportunitytoearnmoremoneythemoreyoudriveisthekeymotivatortokeepdriversengaged 2 DriverPerks MomentumPerks Dealsoncarwash mainten