寿险专业销售之争取面谈ppt课件.ppt

寿险专业销售流程 销售动作 争取面谈 争取面谈的目的利用各种方法和技巧获得与客户进行有效面谈的机会 约访 怎样去争取面谈 约访的方法 方便快捷经济 见效快 电话约访 意义 关系到我们是否能与客户约定见面的时间 地点 以便进行有效面谈 目的 争取面谈机会 约定好面谈时间 地点 电话约访前的准备 准备好话术 准备好客户名单 准备好纸笔 选择安静及舒适的地方 安排合适的约访时间 注意态度 选择好打电话及面见的时间 客户有空时客户心情好时 电话约访的步骤 黄金5步 问好寒暄 道明用意 确定会面时间 表示感谢 礼貌结束对话 步骤一 问好寒暄关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 高 刘姐 您好 我是高明 好久不见 最近忙不忙 刘 一般 你呢 近来怎样 以约访朋友刘女士为例 步骤二 道明用意目的 说明接洽过程的时间及对客户的好处 高 我挺好的 我现在在人保寿险 我们公司最近推出一个 关爱女性 计划 我觉得这份计划对您很有帮助 这几天我会在您家附近办事 我想跟您约个方便的时间 也就十五分钟吧 我们一起来看看这个计划 刘 都好 步骤三 确定会面的时间 通过 二择一 的方法 目的 使准客户觉得有选择权 高 不知道您周三上午有空 还是周四下午有空 刘 周三吧 高 那上午10点和下午3点 哪个时间更方便 刘 上午10点 高 刘姐 那我们就定下来这个星期三上午10点到您家去见您 您家是在6楼602吧 刘 对 602 高 好的 步骤四 表示感谢目的 体现良好修养 让客户感受到诚意 高 刘姐 非常感谢您愿意给我这个机会来为您服务 相信我这个计划一定会对您有所帮助的 刘 都希望吧 步骤五 礼貌结束对话关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 高 好的 那我们到时见 再见 刘 再见 电话约访的注意事项 脸 微笑我们的面部表情能够带动自己的情绪 从而感染对方手 随时作记录千万不要太相信自己的记忆力 必须养成随手记下问题的习惯 仔细聆听准客户的话 找出重点问题 然后针对问题 了解准客户的需求 寻求解决方案 电话约访时的肢体动作 不在电话里详细讲解保险原因 电话中无法控制客户的心理活动情况把不好脉就会出现误诊也就失去了成功的机会而且销售人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能在未充分了解准客户真实需求的情况下贸然说明产品的话客户有一千个理由来回绝更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解我们所说的保险 电话约访的原则 电话约访的要领 目的要明确 言辞要简洁 语气要坚定 运用二择一法提出见面要求 礼貌性结束对话 注意电话礼仪 打电话前准备好所需的文件 资料 纸 笔和记录本 让对方感觉到您是在一边微笑一边通话 吐字清晰 嘴唇离话筒半寸 热忱而有自信 用词要准确恰当 声音柔和节奏放缓 电话接通后立即表明自己的身份 准确无误的叫出对方的姓名和职务 时间控制在两分钟左右 等对方挂机后再挂断电话 打电话时不要同时抽烟 喝饮料嚼口香糖 It syourturn 让我们一起演练吧 电话约访的步骤 黄金5步 问好寒暄 道明用意 确定会面时间 表示感谢 礼貌结束对话 面谈前的准备 为什么要做准备 寿险推销的特殊性为销售面谈做好准备失败来源于恐惧 恐惧来源于无知 面谈前的准备 心态准备物质准备 面谈前的心态准备 愉快的心情正确的思想自信的态度 对寿险意义与功用的认同保险是帮助人的 保险推销是在帮助别人解决问题任何人我都需要去帮忙对公司的认同我的公司是最优秀的公司 我们的产品是最棒的产品对自己能力的认同我既然从事这一行业 那么我就应终身投入 长期经营不论此次拜访能否成功 我都会以平常心来对待 你的态度决定你的成就 心态准备 良好的心态 3个认同 面谈前的物质准备 个人准备客户资料准备展业工具准备 个人准备 着装仪表时间安排行动路线安排 客户资料的准备 本人情况 决定权 责任心 喜好 关心问题 家庭情况 父母 配偶 子女情况 经济情况 收入及开支情况 年交费能力 现有保障 保障类型 额度 一定提前收集好 越详细越好 展业工具的准备 展示资料 宣传资料 空白计划书 业务员本人 家人保单 签单工具 投保单证 2支以上笔 展业礼品 面对面约访 自我介绍 表明目的 运用第三者的影响力 决定权留给客户本人 获得再次拜访的机会 步