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文档简介

网点公关技巧 网点公关与柜员激励 银行业务部 1 网点公关的意义 网点公关是银行代理业务的主要工作内容 它的意义主要表现在以下几个方面 一 建立良好银保关系二 夯实业务基础 网点是保费源泉三 有利于解决突发问题四 有利于业务推动 2 网点公关的内容 做好前期准备工作 A 了解周边环境 B 了解渠道及网点基本情况 C 做好公关计划 D 委派函 E 网点分类约访 电话技巧 时间 问候 分类 面谈 礼仪初阶段的频繁拜访业务开发 3 专管员的主要工作 公关人员宣传员教员售后服务人员网点公关是全方位的工作 4 经营网点的八必须 必须及时兑现物质奖励必须及时对柜员进行精神激励必须及时了解网点情况 特别是主业完成情况必须及时对柜员进行再培训 解答客户及柜员的问题 5 经营网点的八必须 必须做好售后服务 解决业务中出现的问题 使网点无后顾之忧必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须不断提高柜员活动率必须定期拜访并不断与柜员 主任拉近距离 成为好朋友 6 礼品四要 送礼要顺理成章 要学会借题发挥送礼要合适 太轻显得没诚意 太重则不敢收送礼频率要适中 否则会使主任或柜员习以为常 起不到预想的作用 甚至让柜员产生依赖心理 不送礼品就不积极做业务 送礼要舍得 7 电话五用 一用了解业务情况 产品销售情况二用省时的保持日常联系 联络感情三用解决简单的业务问题 进行业务指导四用及时激励五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系 电话是最好的工具 8 迅速与网点主任拉近距离六法 多拜访 多交流 包括生活上的交往适时适当的赞美拉近称谓距离通过熟人 同事 上级介绍 更易增加信任换位思考 给予力所能及的帮助适时适当的礼品也能打动对方 例如节日送礼品给小孩 老人表示关心 9 对付储蓄有压力的所主任 理性分析法献计献策法激将法 10 对付找借口不支持工作的主任 论述保险对锻炼队伍的意义论述保险对银行的作用论述银保合作是大事所趋 11 感动柜员 守时敬业 12 训练辅导的意义 1 培养银行人员主动营销意识 改变其观念 激发其热情 2 有效提高银行人员销售技能 达成销售业绩 3 建立客户经理良好的专业形象和威信 4 是增进感情 相互沟通的一种方式 13 重点柜员的特点 培训或平时主动问问题的柜员对待客户彬彬有礼 主动为客户提供服务的柜员中年柜员 他们有家庭负担 经济帐算的比较细 有挣钱的动力精力充沛 热情开朗的年轻柜员 刚毕业分配来的大学生 激励他们做一番事业 从小事入手 14 首次培训不能少 激励建立信心拉近距离 15 培训十忌 一忌第一次见面即培训二忌准备不充分 内容无序 材料不足 三忌夸大条款 承诺不切实际 没有分寸四忌不通俗易懂 不顾柜员反应五忌虎头蛇尾 会后不解答疑问 16 培训十忌 六忌时间过长七忌声音太小或语速过快 讲解不清晰八忌重点不突出 没有条理 不为进一步开展培训活
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