聚类客户营销技巧(学员版)PPT课件.ppt

实战销售技巧培训 政企客户事业部Government EnterpriseCustomerDepartment2007年8月 What 我们正在做什么 总结各地工作中的销售经验和方法 梳理聚类销售的基本功 销售技巧 总体目标 具体目标 交流方法 互动交流小组讨论案例演练个人呈现总结反馈 课程大纲 认识聚类客户销售聚类客户销售技巧 第一篇 认识聚类销售 目录 定义 什么是销售 销售经理的三种角色 资源的整合者 电信内部 客户 竞争对手 聚类销售有什么特点 讨论 市场规模大同类客户数量多 骑墙心理较重 购买决策相对简单 同行业需求相似程度高 特点 讨论 聚类销售面临什么挑战 挑战 坚守与放弃的矛盾 不规范竞争与低价冲击 销售方式方法有待优化提高 客户的主流消费心理是低价格高质量 基本原则 甩下鱼钩子 收得住步子 竖立好杆子 安插好探子 打得开话匣子 基本素质 时间管理 团队合作 沟通技巧 商务仪礼 压力与心态调整 第二篇 聚类客户销售技巧 发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 我们如何寻找新客户 讨论 发现新客户的常用方法 接触客户的常用方法 朋友推荐 乔装顾客 征求意见 邮件 短信 电话接触 主动上门 天女散花 发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 请问日常拜访客户前要做哪些准备工作 讨论 注意事项 约见准备和注意事项 准备 约见的三要素 时间 对象 内容 约见 发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 开场要达到什么目的 讨论 拆墙 搭桥 热身 开场白要达到的目的 开场的常用方法 开场白要注意的三戒 发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 讨论 客户为什么要买我们的宽带 不怕客户没有钱 问题是需求之母 就怕客户没需求 透视问题四件套 望 客户 生意 人员 环境 小贴士 望的关键是眼观四路 透视问题四件套 问 望 闻 切 听的五个层次 听而不闻 同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 小贴士 透视问题四件套 问 望 闻 切 谁错了 测试 我们会提问吗 问题的三种形式 开放式问题封闭式问题确认式问题 小贴士 问的关键是刨根问底 透视问题四件套 问 望 闻 切 切 诊断出问题并开出处方 切的原则 推荐产品一定是在了解客户需求之后 先诊断 再开方 尽量使你的呈现是互动的 介绍需要一个系统 要让客户了解清楚就必需使产品的特性与客户需求紧密挂钩 介绍产品与方案的专业方法 利益的逻辑带出 性能 优势 利益 那又怎么样 对你意味着什么 产品 服务或促销活动本身所包含的任何事实 用来解释特性如此重要的理由 原因 产品 服务较其他的优势 客户从产品的特性及优势中获得的好处 Feature Advantage Benefit 产品展示的FAB法 对客户的冲击力 好处曲线 B 优势曲线 A 性能曲线 F 联系 签约 时间S 小组讨论 介绍产品的有效程式 小贴士 切的关键是对症下药 总结 发现新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 异议 客户用语言或者身体语言表现出来的对销售过程阻碍的信号 客户提出异议意味着什么 客户为什么要提出异议 异议 感性 理性 请列出你经常碰到的主要异议说明你目前对这些异议的处理方法 小组讨论 异议的种类 异议的产生 客户经理 客户 产品 价格 销售人员服务 听不懂 不知所云 电信专业术语太多 价格关注多 价值关注少 报价策略不得当 戒备 反感 冷淡 销售的时机不合适 不适用 销售了不合适的产品 话多 少 话题不对 没有购买欲 不认可产品 未能准确表述产品价值 黄金搭档 欲购从速 化整为零 细水长流 先发制人 价格异议的处理 价格异议处理技巧 借例打力扬长避短 产品异议的处理 处理服务异议 避实击虚换汤不换药 处理及克服异议 态度从容判断异议的类别给客户吐出不满的机会不要硬碰 争辩 好胜得到认同客户不是永远是对的 但客户永远是客户 小贴士 处理异议 先处理感情后处理事情 发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 太猛或不敢推进都没有定单 推进太早 推进太晚 不看对方只看自己 判断失误优柔寡断 作为销售人员 不能草率采取促进成交的行为 却又必须采取促进成交的行为 这对销售人员来说意味着什么 最佳推进时机的把握 购买兴趣 时间 你们的方案不错 成交信号 成交信号的识别 语言的信号 眼睛发亮 注意倾听身体前倾 动作暂停话间点头 轻弹手指安静思考 沉默不语关注方案 一再翻阅 非语言信号 要求试用 问售后服务 问使用方法 仔细查看信息 讨价还价 问工程进度 语言信号 假设成交法 快速成交的技巧 单刀直入法 二者选一法 来之不易法 欲擒故纵法 典型案例法 让步成交法 建议试用法 总结利益法 抓住客户关注点 引导客户签约法 案例促进法 小贴士 告辞 发现新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 目录 讨论 推新业务对我们有什么好处 产品体验 造势技巧 借力技巧 怎样体验 借哪些力 造什么势 新业务推广技巧 产品体验 新业务推广技巧 体验 免费体验 价值填充 推介会 新产品推广技巧 造势 样板造势 效果造势 广告造