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猪场料开发计划报告猪料开发项目组 葛亚斌二OO八年八月二十七日 安徽新希望 专业猪场开发计划 开发目的 因应未来市场的变化 养殖户养殖模式的变化 提高公司产能及效益 结合集团产业链发展的需要 营销活动的流程 目的 方法 透过学习六和集团成功的经验 结合各地区养殖特性 并同时考虑三效原则 协助制定各公司的开发策略 营销活动的基本流程 大致分成三部分 市场调研 串户营销 市场切入 数据营销 市场推广 会议营销 六和集团营销活动模式 串户调研 选择标杆 大量实证 养殖观摹 经销商交流会 扶持重点经销商的养殖座谈会 希望集团营销活动模式 二会一推动 串户调研 选择标杆 大量实证数据 标的养殖户科研会 试用会 经销商交流会 兼订货会 扶持重点经销商的养殖座谈会推动 目标100吨 标杆养殖户推广 负责推进8 10户 1 2 专业猪场开发三阶段 市场调研 预计1个月 市场进入 预计3个月 市场拓展 预计6个月 市场调研的思路 市场调研 通过肥东县养猪客户资料分析 细分市场及客户群体 并透过实地串户拜访 复盖率70 以上 找到未来能长期合作的 专业猪场 并分级分批制定攻打计划 市场定位 养殖户定位 品种 规模 饲养方式 用料方式 产品定位 阶段性FCR 差异化 人员定位 服务团队 服务定位 全程服务 价值定位 钱肉比 2007年肥东县养猪客户分析资料 专业猪场开发用量计划及成本分析 市场切入的思路 选择标杆养殖户20位 自繁自养母猪30 100头 可通过净化方案 阶段性产品实证 经济效益分析 全程使用 传播经验亦可通过会议方式 透过组织系统支持 统一运作的模式 有计划的完成目标 通过合理的管理跨度 设定目标 做到单区客户最大化 市场拓展的思路 透过点 线 面 体的四维销售战略 合理的人员编制 扩大市场销售 不断的在 价值营销 上去思考 修正 最终是要创造用户价值的最大化 4C S 渠道的转型 配套营销能力的提升 产业合作的创新品牌的打造 产品的稳定度 用户的满意度 渠道的支持度 最终反馈在企业业绩增长及有效经营上强调长期坚持 贯彻执行既定战略 用户价值最大化的体现 养猪户的价值最大化 养好猪 发病率 育成率 整齐度 养快猪 料肉比好 早出栏 畜舍周转率高 养赚钱猪 钱肉比好 资金周转快 投资报酬高 猪料开发组织架构 猪料开发项目组 猪场销售主管 业务代表 营销部 技术服务 内勤 主管兼任 猪料开发项目组人员名单及职责 项目组组长 蒲焕甫总经理职责 负责项目的规划 饲料产品质量 成本及定价的控制指导 项目副组长 葛亚斌经理职责 协助组长处理日常事务及工作的沟通协调和追踪指导以及未来操作过程的监督 项目副组长 孙正余营销经理职责 负责项目的制定及过程的指导 执行 追踪 及考核以及人员安排 项目执行副组长 吴杰明营销主管职责 负责专业猪场及经销商的选定及日常事务的跟踪处理 猪料开发人员配置及管理 猪料开发市场定位 1 区域 公司周边区域 肥东 定远 长丰 合肥郊区等四个区域为主2 养殖规模 自繁自养母猪30头以上3 用料模式 以全价料为主4 品种 以外三元杂交猪为主 产品组合 30 60kg 全价料肉 浓缩料 猪场2号 猪场3号 猪场4号 猪场1号 第一阶段 串户营销 目标 业务人员一人一片 在对目标市场进行调研的基础上 猪料市场的流通量 月 针对猪场进行调查 并探索合作方向 明确主要养殖模式阶段性产品的定位 主要竞争厂家前三名的定位 及市场占有率 竞争厂家的猪场网点以及名单 并进行拜访 微询未来合作的意向及需求 目的 1 通过分级分批原则 选择20位养殖户 代表区 并且每月增加10位 2 选择优秀标杆养殖户 第二阶段 数据营销 目标 1 各地区分别制定目标客户和专业猪场推广计划 有序推进 2 实证由主管把关和业务人员安排实证地点 以点带面进行推广 各实证地点 必须有重点 有亮点 要有明显成果 每地区每月不得少于两个 3 数据的统计和收集由蹲点人员负责 4 两个重点县组织精干力量重点开发 力争做到开发一处 成功一片 第二阶段 数据营销 5 以上四点的基础必须建立在业务员的综合能力上 因此 业务员的招聘与培训为重中之重 6 每片区业务必须有20个以上的标的客户 7 9月底起 公司连续3个月 每月召开一次专业猪场养殖科研会及订货会 8 10月中起 公司连续2个月 每月召开一次网络客户召商会 目的 1 做为营销人员市场推广及经验传播的依据 产品的FABE 2 透过大量的实证数据收集 提升产品市场竞争力 体现产品的价值 打造产品品牌 第三阶段 会议营销 目标 通过未来5 6个月的努力 公司组织3 4场的会议 每个代表区域 必须完成开发30位新客户 掌握4000头存栏猪的用料 达到200吨 月以上 重点县要超过500吨以上的猪料销售量 至09年3月分以后 每月同比增长1000吨猪料 目的 公司要实现2个两手抓 两手都硬的功夫 努力使公司猪料销量更上一层楼 1 稳定公司网络营销及专业猪场模式两手抓 2 新通路客户和专业户两手抓 3 透过会议召开的成功与否 对于之前营销活动及管理循环PDCA的检验及考核 总结 目前生猪饲养成本高 仔猪收购困难 并且因无名高热病的影响使较多中小型猪场的关闭 结合合肥当地竞争对手如合肥正大 合肥湘大 安徽大北农 经调查研究提出以上猪料开发方案 主要使公司能掌控终端用户