苏宁操作培训资料PPT课件.ppt

可编辑 KA 电器店概况与发展趋势 九阳关键零售店部 1 可编辑 变化趋势 近期事件回顾 2005年4月国美收购家电连锁排名第八的黑龙江黑天鹅家电2005年4月五星收购排名第十三的青岛雅泰4月23日 永乐家电 五棵松店 正式开张 计划开店6 8家 四大家电连锁店全部进驻华北南京新街口商圈上演苏宁 五星 国美三大旗舰店演义郑州二七商圈成为电器专营店商圈2005年7月 永乐1 4亿元收购灿坤3C 2 可编辑 变化趋势 2004年家电连锁排名 3 可编辑 变化趋势 扩张步伐加快 扩张步伐加快 积极提升自身市场占有率制定了新的扩张模式 自开门店 收购成熟卖场两条腿走路家电连锁并购大战已经拉开帷幕 渠道开始整合快速开拓二 三级市场 给经销商带来新的挑战 4 可编辑 变化趋势 永乐并购发展之路 2003年12月 兼并广州东泽电器2003年12月 与河南通利电器组建通利永乐量贩有限公司2004年7月 与成都百货大楼组建成百永乐 各占50 股份2004年 摩根斯坦利注资5000万美元 注资后全面收购通利及成百股份2005年7月 1 4亿元收购灿坤3C 5 可编辑 变化趋势 05年扩张计划 国美 新开130家 年底开到500家苏宁 新开150 170家 达到300家永乐 年底开到250家五星 新开122家大中 12个省会城市开出60家 6 可编辑 变化趋势 狂热扩张为哪般 不断提升市场占有率以进一步增强与工厂谈判的话语权卖场的增多可以有效地分摊固定成本市场占有率的提高能使当地的传统渠道进一步边缘化 增强对外部市场的控制能力 7 可编辑 变化趋势 融资能力成扩张关键 2003年三联借壳郑百文上市国美 苏宁分别在香港 深圳上市苏宁成为电器店国内IPO第一高价股摩根斯坦利注资5000万美元 获得永乐20 股份五星电器正在寻求境外投资 并谋求海外上市 8 可编辑 变化趋势 产品差异化经营 将产品差异化经营进行到底通过有成效的产品差异化经营实现较高的垄断利润 改善其盈利结构产品包销与专供机型 9 可编辑 变化趋势 经营成本上升 租金压力增大 经营成本上升国美电器租金由占销售额的1 5 上升到1 7 苏宁电器从两个方面作出调整计划 租赁期限从现在的10年以上改变为15年以上 与开发商合作或自建商业设施人力资源成本增加苏宁在卖场扩展的过程中 其负责批发业务的业务员都被擢升为店长国美电器员工的开支由占销售总额的1 8 上升到1 9 10 可编辑 变化趋势 品类占比变化 白色家电是利润贡献的主力军小家电的重要性不断提高 电器专营店成为小家电的重要战场苏宁的主营业务利润比03年同比增长了71 78 其中 小家电的主营业务收入实现了9 83亿元 同比增长56 16 11 可编辑 变化趋势 竞合是最终趋势 天下大事 合久必分 分久必合美国 家电零售业1000家左右 Bestbuy 百思买 等三大连锁巨头占据80 日本 家电零售业小岛 山田等瓜分中国 家电零售业超过3万家 连锁企业市场分额不足40 未来家电零售市场将仅有6 8家家电连锁企业 12 可编辑 变化趋势 电器店的投资方向 永乐筹划成立家居公司 进入家具装饰建材市场苏宁已有地产项目 打算进军百货 苏宁银河购物广场国美投资地产 国美置地 中关村8亿元地皮 13 可编辑 变化趋势 扣点提高是必然趋势 苏泊尔20个点富士宝19个点 5000元进场费 如何改变策略 动作灵活 运作好电器店是重要课题 14 可编辑 KA 苏宁 合同解析及操作指南 九阳关键零售店部成科 15 可编辑 变化趋势 扩张步伐加快 扩张步伐加快 积极提升市场占有率新的扩张模式 自开门店 收购成熟卖场两条腿走路快速开拓二 三级市场 给经销商带来新的挑战苏宁经销商必须有一般纳税人资格 16 可编辑 变化趋势 经营成本上升 租金压力增大 经营成本上升国美电器租金由占销售额的1 5 上升到1 7 苏宁电器 延长租赁期限 与开发商合作或自建商业设施人力资源成本增加国美电器员工的开支由占销售总额的1 8 上升到1 9 17 可编辑 变化趋势 小家电重要战场 白色家电是利润贡献的主力军小家电的重要性不断提高 电器专营店成为小家电的重要战场苏宁的主营业务利润比03年同比增长了71 78 其中 小家电的主营业务收入实现了9 83亿元 同比增长56 16 18 可编辑 变化趋势 大胆预测 19 可编辑 变化趋势 为什么要做苏宁 南京山西路店150万 2005年计划200万南京淮海路店120万 2005年计划200万秦皇岛店2 6月50万 2005年计划120万今天的他 明天的你 20 可编辑 变化趋势 为什么要做苏宁 扩张迅速 单店效益高苏宁是3C店 电器店的示范系统公司运作好苏宁的信心公司专项预算支持 身边的鳄鱼 是从小就驯服它 还是等它长大来吃你 21 可编辑 苏宁2005年合同解析 合同时间及运作模式商业折扣场地费节庆促销费过渡期费用处理专柜保底销售额质量保证金结算方式及流程 22 可编辑 合同解析 时间及运作模式 合同时间 2005 1 1 2005 12 31由九阳公司签订2005年框架协议经销商与苏宁分公司签订 分支机构协议 23 可编辑 合同解析 商业折扣 销售政策 常规机折扣17 特价机折扣7 特价机比例 20 季度考核 特价机政策利用得当的情况下 实际综合扣点为 17 80 7 20 13 6 1 4 15 24 可编辑 合同解析 场地费 场地费 月度销售额的2 5 苏宁将九阳作为主推品牌 并给予主推品牌区域尽可能靠前的位置对于片区旗舰店 全国旗舰店保证2 3节导柜 中心店 普通店至少1节以上导柜 25 可编辑 合同解析 节庆促销费 节庆促销费 月度销售额的2 26 可编辑 合同解析 过渡期费用处理 已经收取的场地费 促销费已经执行的毛利水平按照以新协议为准多退少补原则处理已经收取的促销费 市场推广费用 节庆费 不再退还前期已经收取的05年场地费全额退还 如果已收场地费为跨年度的 则按月分摊后上浮20 计算应付费用 若不足一个月视同一个月计算 苏宁扣除应付费用后的余额全额退还对过渡期实际毛利率按照综合19 5 水平多退少补 27 可编辑 合同解析 案例 某经销商04年10月15日签订合同 综合扣点为14 常规返利15 特价机扣点10 综合扣点为15 0 8 10 0 2 14 节庆费500元 节 13个节 场地使用费为15000万元 年2005年度零售额为20万元已支付苏宁的扣点20万元 14 28000元 节庆费6个计3000元 场地使用费15000元05年度过渡期需支付扣点20万元 19 5 39000元 04年场地使用费用为15000元 12个月 3个月 1 2 4500元 05年的10500将退还经销商05年已支付节庆费3000元不再退还过渡期内的费用支付为 39000元 28000元 15000元 4500元 500元 28 可编辑 合同解析 专柜费 片区旗舰店 全国旗舰店 2 3节专柜中心店 普通店 保证1节以上专柜 尽可能2节专柜将九阳系列产品作为主推品牌 并给予主推品牌区域尽可能靠前的位置若苏宁提供陈列展台 按照1200元 节标准支付展台制作费用操作建议 费用已缴 统一使用苏宁专柜 29 可编辑 合同解析 保底销售额 设定保底销售额 团购 工程机 苏宁赠品采购不包含在零售额之内操作建议 经销商对单笔大于5000元以上的团购产品 可拆分为更小额度 以避免苏宁计入ERP系统 影响保底零售额的完成 30 可编辑 合同解析 质量保证金 质量保证金 2000元 店 31 可编辑 合同解析 结算方式及流程 结算方式 联营管库存 代销月结 实销倒扣 具体为 每月结算二次 结算周期为15天 对账付款期15天 结算期间为 上月21日至本月5日 本月6日至本月20日一般情况下 具体时间为对帐 开票3 5天 苏宁结款时间7 15天操作建议 货款到位后涉及到货款分配 客情最重要 十二字决 及时对帐 及时开票 紧盯财务 32 可编辑 苏宁运作技巧 特价机运作宝典价格管理技巧品类 品项管理 33 可编辑 运作技巧 良好客情带来好处 卖场乐意接受业务经理的销售建议卖场乐意保持产品的突出位置卖场乐意配合店内促销活动卖场乐意按时结款 34 可编辑 运作技巧 客情收益菱形模型 A 利润 B 卖场管理人员 C 经销商 D 利润 35 可编辑 特价机运作宝典 如何申报 总部约定特价机门店约定特价机 36 可编辑 特价机运作宝典 季度考核 特价机考核进行季度考核 有更大空间操作建议 宁超勿少 37 可编辑 特价机运作宝典 如何包装特价 退市机器 新品特点 透明度不高 我有他无可以虚高价格 然后进行特价申请专供苏宁是最重要的砝码 38 可编辑 特价机运作宝典 全年特价 全年特价机型申请全年的特价机前期做好规划 选取一款机器在苏宁系统进行全年特价机申请 39 可编辑 运作技巧 价格管理技巧 原则 适应市场环境并保证市场竞争优势的前提下 保证经销商利润的前提下 公司允许的前提下公司要求价格必须到位的产品必须出样 并统一零售价格操作建议 公司下市产品或淘汰产品可适当进行价格包装 40 可编辑 运作技巧 品类 品项管理 足够的专柜空间 更丰富的产品出样品牌形象展示窗口 打造品牌形象销售以中高端产品为主 中高端产品的主要通路与大卖场销售相辅相成 41 可编辑 运作技巧 品项管理 豆浆机9AS 23 10B 16 16S 19六款电磁炉19T 19AS1 18X2 18AE6 19AS8 19AS7 19DS 19AS2 19DV 20AC9 20AC5 22F十二款紫砂煲K301 K321 K421三款 开水煲315 303A 520G 三款果汁机 350 8A 6A 三款加湿器603 604S两款 42 可编辑 运作技巧 品项管理 43 可编辑 运作技巧 两节专柜陈列标准 44 可编辑 运作技巧 一节专柜陈列标准 45 可编辑 苏宁奖励制度 供应商评估制度陈列基金奖励促销基金奖励 46 可编辑 奖励制度 供应商评估制度 47 可编辑 奖励制度 进店先锋奖励 对于新开门店 在开业前即进场的 给予500元 店的新店进场先锋奖励2005年8月15日前进店的 给予1000元 店进场先锋奖励2005年9月15日前进店的 给予500元