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纵横家之说 2 纵横家之说 什么是纵横家 纵横家的特征 以说为谋 揣情钓机 量权为谋及其他 什么是纵横家 纵横家是战国时期一个独特的谋士群体 它不是一个学派的名称 在蔚为大观的谋略文化中 纵横家以其任权谋而不顾道义 重实践而不建学说的风尚独树一帜 其他学派都有颇为详尽的理论总结 唯有纵横家除韩非的 说难 难言 而外 只留下至今难以断定其著书年代的 鬼谷子 纵横家最有资格称得上是纯粹的谋士 他们都是政治 外交 军事领域的直接下海者 纵横家的特征 无从一而终的固定事主 无固定的政治主张 无势力营求之外的道德束缚 这些特征决定了纵横家为谋具有其他诸家难以比拟的彻底性 由于无固定的事主 纵横家对主子并无内在的忠诚 朝情慕楚事纵横家的本性 因此 纵横家在与列国君主的交道中 既无内在的忠诚可为约束 那么其为谋的动机实质是唯利是图 由于无固定的政治主张 纵横家的为谋毫无信念和理想的压力 儒 道 墨诸家的游说主要是兜售自己的王道学说 因此有道不同 不相为谋 儒生不入强秦之举 这就决定了纵横家完全可以不顾王道 霸道还是欺骗狡诈 主子需要什么 他就谋划什么 谁给的官大利大 他就为谁服务 由于在中国观念文化的突破之际 各家的道德沦丧都是从王道论派生而来的因此 没有坚定的政治主张 道德也就丧失可以坚定固持的价值根据 这决定了纵横家在解除学说固持的同时亦解除了道德的束缚 以说为谋 与其他各家相比 说 在纵横家的活动中居于核心地位 它的进言上谋 外交周旋 权利争斗等都是通过 说 的环节来实现的 因此 说 是纵横之智的枢纽 纵横家的 说 是 游说 它不是一般的 说 是要把人说动的 说 要在说话中实现权谋的 说 概言之 以说为谋 纵横家的 说 与有的说不同 它把说变成权术 为谋而说或以说为谋 就是在游说中实现谋略 它可以上述的所有说为手段 在 说 中极尽权术伎俩 调动一切可 说 因素进行踹度 引诱 逢迎欺骗 恐吓等等 以期抓住对方 说动对方 然后趁机出谋划策或控制对方 已达到自己为君所用 施抱负与天下 获腾达与诸侯的目的 所以 纵横家的 说 是一种阴谋之说 权术之说 在游说中 纵横家必须完成三个目标 1踹度探测对方真情 2趁机进言上谋或控制对方 3达到自己求利避祸或谋权谋兵的目的 如何说服一位亿万富翁的女儿买一份保险 一位销售人员向一位亿万富翁的女儿售卖保险 可富家女却说我爸是亿万富翁 我的父亲很疼我 我根本就不需要买保险 我要钱的话 我的父亲肯定会给我的 销售人员听了后 没有说什么否认的话 而是选择了一个新的突破口 问她那你现在在工作吗 富家女说她是一名律师 然后销售人员又问她既然你爸爸很有钱了 你又何必出来工作呢 富家女说觉得用自己的钱 心里比较舒服 好 这时销售人员觉得切入点来了 就是富家女想自力更生 不想一直依赖父亲 这时候销售人员先夸了富家女一番 说到你给我的感觉是一位很有个性 不想依赖他人 想自力更生 有自尊并活的很有尊严的职业女性 对吗 然后又接着说假如你不幸残疾了 不能工作了 不能继续拥有自己的收入了 那你该怎么办 富家女说没关系呀 在这种情况下 我的父亲肯定会负起责任 他会关怀我 照顾我 毕竟他有钱 销售人员又说可是你想在任何情况下 都想按照自己的个性和意愿过着很有自尊 很有尊严的生活呀 接着不等富家女说话 销售人员又说你那么富有 假如我每个月给你500美金 会使你更加富有吗 不会 假如我每个月从你身上拿走50美金 会令你平穷吗 不会 那么好了 请你立刻把500美金交给我 让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严 好吗 揣情钓机 揣情钓机是纵横之智的基础和核心 游说的目的是要说动对方 趁机上谋 或者加以恐吓引诱以控制对方 不管是说动还是控制 都必须得以情为前提 所谓 得情 是得对方内心之真情 即对方内心真实的所思所想 所欲所望 所惧所忧等等 对方的真情往往隐藏的很深 因此 为说的首要任务就是要摩之 揣之 钓之 诱之 尽一切努力掌握被说者的内心隐情 揣情是纵横策士千方百计摩之求之的谋说之本 揣情之术大要有三 见类为说将游说的对象依不同的标准分为各种类型 对不同类型的对象见类因情而说之 因此研究针对不同类型的人该如何进行说 就成为揣情钓机的第一个环节 摩情钓意得情对纵横家而言是攻破说之难得关键 得情之要在于 钓 所谓得情就是钓情 其中居首要地位的是利用情感情绪的飞扬得意忘乎所以或激愤争斗欲诱使对方吐露真情 御志结内揣情钓机并不是游说服人的最高境界 游说动人的最高是 御志 和 结内 御志 是游说的终极目标 意识是让对方完全相信自己 达到倾心相赖 言听计从的境界 结内就是游说这与被游说者结友结清 投其所好建立朋友友情乃至成为秘密党羽 见类为说 以才智秉性来划分 人有贤愚不肖等等的差别 要有区别的进行游说 捭阖 夫仁人轻货不可以利诱 可使出费 勇士轻难 不可惧以患 可使据危 智者达于数 明与理 不可欺以诚 可示以道理 可使立功 故愚者易蔽之 不肖者易惧也 贪者易诱也 是因事而裁之 见类为说 以说者与被说者之间的亲疏关系来划分 有外亲而内疏 内亲而疏外的差别 由此而决定的游说方式是 外亲而内疏者 说内 内亲而外疏者 说外 谋篇 中说亲疏关系向来是游说者极为看重的 不仅正是亲与疏内在决定着说辞的成功与否 而且亲与疏还意味着对对方内心秘密的了解程度 见类为说 以游说对象的身份地位来划分 有君 臣 士的差别 为君者是一国之王 有天下之心 说君必说之以公 进宏图大策 为臣者 必虚裁量他的智能 材力 气势 然后迎之随之 对不同地位和身份的对象 游说的基本原则在于 分 量权为谋及其他 纵横家的游说术大抵如上 但游说的目的都是为了进谋 因此 纵横家除了擅辨利言的技巧而外 还必须有真正的卓绝高谋 平心而论 春秋战国时期许多著名的纵横家提供给主子的谋划 在当时形式下对于被说国的争霸图雄或抵御吞并都是最佳谋策 范雎强秦图霸的远交近攻 苏秦合六国之兵以抑强秦 张仪的收蜀离纵之策等等 在当时无不是气吞天下 深谋远虑的宏谋大略 制定这