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文档简介

可编辑 1 试乘试驾流程操作要点 销售新开业辅导Version 201105 试乘试驾 在本部分学习结束时 您将 能够准确把握流程目标和顾客欣喜关键点能够顺利地主动邀请顾客试乘试驾 应对试乘试驾车辆不齐全等挑战能够掌握动态的产品展示技巧能够将流程销售工具应用 客户信息卡 相关部分 试乘试驾管理表 试乘试驾车检查表 2 试乘试驾难点 流程难点 流程难点案例 顾客无所谓有没有试乘试驾 试乘试驾章节启动 3 销售顾问是否对汽车配置 优点和好处的解释 对 销售启动 满意度的影响 做出购买决定前 圆满回答顾客问题 对 销售启动 满意度的影响 试驾了三公里 让我随便开 没有试乘试驾 没车 试驾路很短 开了10分钟兜了个圈 试驾过程销售顾问说如果碰撞了要赔偿的 根本没有鼓励你测试车的功能 指定的路线没能让我感受到车的性能 在试乘试驾过程中 销售顾问不是很热情主动 一些细节也没有提醒我注意 不是很细心 数据来源 JDP客户焦点访谈 客户心声 数据来源 J D Power2010ChinaSSI 行业水平 试乘试驾顾客期望 4 我需要一个专业的销售人员 主动向我提供试乘试驾服务向我提供试乘试驾线路图 线路清晰明确试乘试驾线路可选择 让我充分体验到车辆的性能全程陪同我试乘试驾保证试驾车干净且车况良好试乘试驾时 能够恰到好处的展示车辆 让我进一步了解车辆的配置 优点和顾客利益试乘试驾过程中 主动提醒我和其他乘员系好安全带 注意行车安全试驾后 即便我没有表示购买 也对我表示理解 仍然热情地接待我 让我感受不到任何压力 顾客期望 试乘试驾顾客期望 5 6 试乘试驾流程图 引导顾客进入我们的销售路线 掌握流程中的欣喜点 掌握辅助工具的使用方法 掌握关键技巧 试乘试驾销售标准概览和关键点解析 主动提供试乘试驾 顾客欣喜点 销售顾问示范驾驶 试乘试驾顾客欣喜点 7 试乘试驾管理表的好处 试乘试驾管理表 试乘试驾工具解析 8 9 试乘试驾路线图的好处 试乘试驾路线图 试乘试驾工具解析 试乘试驾协议书 试乘试驾协议书的好处 试乘试驾工具解析 10 试乘试驾检查表 试乘试驾检查表的好处 试乘试驾工具解析 11 辅助工具 流程难点 问题银行 应对技能 试乘试驾技巧解析 12 关键能力 支持能力 试乘试驾技巧解析 13 顺水推舟 介绍产品结束之后 汇总他对产品的关注点顺势邀请试乘试驾 验证质疑 针对顾客对竞品比较提出的质疑 有针对性的提出试车邀约 机缘巧合 以新到的试乘试驾车型是顾客意向车型为由 请顾客试乘试驾 活动邀约 当试乘试驾机会紧俏 主动为顾客提供试乘试驾预约 并明确预约时间 无压力邀约试乘试驾 试乘试驾技巧解析 14 最佳替身 了解顾客针对车辆的需求利用相同款式或排量的车型替代 专属活动 强调车辆特殊性能利用专属活动进行预约 视频说明 利用VCR邀请顾客欣赏视频做情景模拟的讲解 借力使
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